希捷科技亚太区渠道李万志:法治重于人治

2007年对于希捷科技亚太区渠道市场行销执行总经理李万志来说，最重要的事无疑是对渠道细分，将希捷渠道布局到三四级城市。“2007年硬盘市场需求日益多元化，单一的渠道策略已无法满足市场。我们应顺应市场变化，对不同目标市场的渠道，提供差异化的支持和服务。”李万志说，“另外，在市场拓展方面，我们一改以往一锅端的方式，对大陆进行区域化细分，根据各区域特点，制定推广策略。”

在这一年间，希捷全国的渠道布局发生了哪些变化？

“今年渠道工作的重点在于三四级城市，深耕中国市场。”李万志说。经过近一年的布局，目前希捷的形象店已基本覆盖全国所有的三四级城市，此外，今年希捷还针对硬盘市场日趋多元的新变化，走出传统的电脑城，与各一二级城市的IT MALL积极展开合作，在其间设立希捷的形象店。

“我们希望通过这一系列的调整，给渠道伙伴带去更加切实、有效的支持。”李万志告诉记者，“今年是我们希捷整体渠道架构的搭建期，今后我们公司内部将有专人负责对各细分市场的跟进工作。通过市场、人员等一系列的调整，我们将在深耕区域市场的同时，从制度上建立起厂商和渠道伙伴之间的有效联系，确保相关支持政策的有效传递。未来我们将在现有渠道支持政策基础上，主动为渠道寻找目标客户，帮助其打单”。

那么经过2007年的渠道架构搭建期，在即将到来的2008年，希捷渠道工作重点又是什么，希捷将如何确保一系列的渠道策略有效下达？

“管理的制度化和人员的培训将是明年我们工作的重点，同时这也是这一系列调整中最难的部分。另外，08年希捷还将进一步加强对细分市场的发掘，努力发现新市场的特性。”李万志直言。在李万志看来，做渠道工作制度化至关重要，新的管理策略只有形成了制度才能实现其由点到面的推广。“渠道是团队作业，人员素质和团队管理同样重要，但其中管理的制度化更是重中之中，换句话说渠道工作‘法治重于人治’，因此2008年无疑将是希捷渠道工作关键性的一年。”李万志慎重而坚定地说。

管理心得：渠道是一个抱成团往前走的工作，团队作业的特性决定了必须依靠大家的力量，但在这个团队中，运作的制度化很重要，不能依靠人情事故来运作，应重视渠道的“质”而不能只盯着“量”。市场瞬息万变，渠道要往下扎根，就需要从公司内部对渠道管理进行完善，我们要走的路还很长，也会很艰难，但是我们相信，只要坚定地做下去，就一定能看到效果。

最喜欢的体育项目：高尔夫球。“它千变万化，同一个球场，同一个人，在不同的天气情况下会打出完全不同的成绩，很像现实生活。”

最喜欢的运动员：斯科特、泰格伍兹。“打高尔夫很考验一个人的心理素质，在技术相当的情况下，只有懂得应变的人才能胜出，伍兹就是这样的人。”

运动感悟：高尔夫运动的多变性和渠道工作很类似，重要的是要有耐心，不浮躁，不能只看短期的效果，要有远见。