联想集团副总裁蓝烨:锻造核心竞争力

07财年，如何从内部打通部门间的阻隔，从外部扩宽销售通路，提高销售效能，是蓝烨考虑最多的问题

还有两天（11月1日）联想集团将发布07财年第二季度业绩，虽然还无法提早透露具体的数字，但是联想集团副总裁蓝烨微笑表示，“业绩很不错。”对于一直在国际化征程中的联想来说，这是个不错的好消息，而对于蓝烨本人，这个消息意味着在新财年过去的七个月里，联想大中国区销售团队的努力正在收到回报。

除了业绩增长，在蓝烨看来，联想中国区在07财年开始至今，最大的收获还在于核心竞争力的打造。“在新财年中，联想在中国的销售系统得到了系统的完善和加强，核心竞争力上来了，基础再次被夯实，这是我们从长远战略目的出发所作的结果，也是为企业的长远发展迈出的非常重要的一步。”蓝烨说。

从基层的业务员干起，一直到今天执掌联想中国区的销售重任，蓝烨的个人能力在一次次的实干和成绩中得到认可，这位为联想发展屡建功勋的领导者，在07财年，更是重任在身。

在蓝烨07财年的工作任务表中，将销售通路拓宽，将终端出货能力提高成为了首要任务。其主要表现在，在原来的渠道体系上，进一步拓宽通路，加大了与包括国美苏宁等3C连锁卖场的合作。事实上，从06年开始，联想与3C卖场的合作就已经开始尝试，而07年，联想与3C卖场的合作进一步升级，这给双方都带来了不错的收益。“通路的扩宽使得联想的销售能力得到了巩固和加强。从长远来考虑，对双方也是合作、共赢的体现。”蓝说。

与此同时，联想进一步强化了终端店面的建设，包括在电脑城内店面要争取更好的位置，认真规划店面，在销售技能方面给销售员更多的支持，加强客户的销售体验，其主要目的就是要提高单店的销售能力。蓝烨表示，如今在大中城市中，零售终端的工作进展顺利，而在中心城市外的乡镇级市场，联想也在进一步提高竞争壁垒，建立更多的体验店和旗舰店。

其次，在联想两类模式，集成分销策略推行的第四年，蓝烨将大客户团队的建设放在了更加重要的位置，展开了对销售团队能力的提升，“仅仅只是会卖PC笔记本不够，还要会销售服务器等其他类的产品。”在这个要求之下，针对销售团队的相关的培训和制度也做了一定的修改和补充。

面对新任务新要求，对于重点大客户的服务支持和需求分析成为他带领的团队专注的事情。蓝烨认识到，联想拥有着很多核心的大客户，他们对于联想至关重要，但是，这些客户之前的采购往往比较集中在某些产品，需求潜力并没有被完全挖掘。而当客户有其他需求的时候，联想其他部门的跟进往往也是随机的，这样就流失了很多的商机。解决这个问题，蓝烨提出首先要打通联想内部各部门间的阻碍，实现统一和协调，并且将其制度化，从而从内部组合上实现资源的共享，同时对待客户也可以真正做到，以“一个联想”的方式进行合作。他现在经常将各个线的负责人召集在一起，加强内部沟通交流，分享客户资源，其中将PC笔记本的渠道和客户资源能为其他产品线所用是一个重要目的。

事实上，蓝烨此举，也同时兼顾了另外一项重要任务，即提高PC、笔记本之外非核心产品在联想整体产品结构中的占比。蓝烨表示，多年来一直在培育和支持其他产品线的快速成长，尽快扩大非核心产品的占比，从长远来讲，也是联想的一项重要战略任务。而现在，通过内部部门资源整合的进一步深入，联想非核心产品与核心产品的配比率正在大幅提高，蓝烨介绍说：“如今我们非核心业务的增长比例已经明显提高，服务器，存储，数码等领域的快速增长，已经为联想日后发展确立更加科学的产品结构打下了坚实的基础。”如今，联想各产品线都有不同程度的增长，其中，存储的增长超过业界平均增长的1.5倍，而服务器也超过了业界平均增长的1.2倍。

也是在07年，还有一件让蓝烨感到满意的事情完成。“我们在07年完成了联想分销层的规划和地域划分。”蓝烨表示，这件被称为为分销商“分田”的工作，是联想集成分销策略的体现之一，它的主要任务就是在全国范围内，为各个省份的分销商划定地域范围，各家在各家地里“深耕细作”，从而避免联想体系内的价格战、串货等影响市场健康的事情发生，最大程度的维护联想和渠道商的利益。事实上，早在06年，这一工作就已经开始实施，但是仍有地方处于模糊地带，而07年，这些模糊地带也被非常清晰地进行了划分。

为了使这些策略能够顺利实施，一方面强调了游戏规则的严肃性和执行力，另一方面则强调了从策略上的引导，他认为，处罚不是一个解决策略推行问题的办法，而政策上的引导才是解决问题的根本之道，对于同在大联想旗帜下的合作伙伴则更是如此。

管理心得：要真正做到管理好渠道，首先要真正的接触客户，了解客户的需求。

最喜欢的奥运项目：足球，我也是联想足球队的一个球员加业余教练

运动感悟：信赖团队，建设团队，依靠团队的力量去赢。