低调软件分销渠道商ISV和SI的另类生存术

ISV和SI是不同于常规分销的另类渠道，他们所处的生态环境、遭遇的挫折与无奈、面临的前途与机遇,对信息产业都将产生巨大的作用力。

眼下，他们对生存状态的告别与重构、改良与创新，已是火烧眉毛的当务之急。

他们是区域信息产业的支柱力量，他们是软件行业最主要的销售渠道；他们长期与政府、军队、金融等关键客户做生意，轻车熟路，以致于IBM和甲骨文这样的跨国巨头都需要对他们敬重有加；同时，他们是最不事张扬的行业佼佼者，与硬件分销商相比，他们通常头上没有”销售大王”的光环，他们或许在业界寂寂无名，但是在区域市场或细分领域，他们―遍布全国的ISV、SI，却是真正的英雄。

2006年4月份，苏宁SAP ERP项目成功上线，8000万元的前期投资、400多名软件开发人员和2000多位来自世界各地的培训工程师共同实施的项目让业界惊叹不已。在接受本报记者独家专访时，苏宁电器总裁孙为民称此项目是“全球第一大连锁零售ERP工程”。然而，软件供应商SAP和咨询伙伴IBM的背后，还有一家不为业界熟知的公司担任此项目的前端实施。这家名为富基旋风的ISV非常低调，甚至没有出现在项目成功上线的新闻发布会上。项目过后，富基旋风这个名字随即从媒体的视野中淡出。

让我们把目光重新聚集到富基旋风身上，看看这个“全球第一大连锁零售ERP工程”背后的神秘人。

北京富基旋风科技有限公司，于2007年和广州融通系统集成公司合并，并更名为富基融通，成为中国流通业最大的解决方案和服务提供商。在合并之前，富基旋风曾承担过国家“十五”计划CRM及物流标准化科技攻关项目。

富基旋风几年来的历程也颇为精彩：2000年被IBM授予商品流通业ISV(独立软件开发商)资格，与IBM中国研究院合作建立了零售创新实验室，与摩托罗拉合作建立了移动流通实验室，是亚太地区供应链前端市场全程流通解决方案和服务的领导供应商之一，是第一家在纳斯达克上市的中国软件公司，也是供应链前端市场全程流通软件海外上市第一股。

就是这样一家ISV，长期以来不被业界聚焦，却有着令人咋舌的成就。

另外一个值得一提的案例是一家同样低调的ISV―高维信诚。它的战绩用一句话可以概括：曾成功实施过包括海尔集团、上海大众、联想集团、中国保洁等企业的ERP及其他商务系统项目，是SAP在中国医药、汽车、IT行业的研发合作伙伴和中国区方案代理。

记者从中国软件评测中心资质认证南方事业部主任评审员杨军处了解到，国内有数以万计的独立软件开发商(ISV)，拥有国家评定资质的系统集成商(SI)的数量也达到2000家之多，他们分布在各个区域，具有惊人的业务拓展能力，并已经有一套极为成熟的商业模式。与上文提到的富基旋风和高维信诚类似，他们大多数在业界没有太响亮的名号，但他们的业务触角已经伸展到了各个领域。

本文力求以通俗易懂的案例来描述ISV和SI等渠道型企业的生存模式。但很显然，本文指涉的不仅仅是几个企业，而是一个生态。ISV和SI是不同于常规分销的另类渠道，他们所处的生态环境、遭遇的挫折与无奈、面临的前途与机遇对信息产业都将产生巨大的作用力。他们对生存状态的告别与重构、改良与创新，已是火烧眉毛的当务之急。

(应被采访对象要求，下文中部分人物使用化名)

{ 分销派：哈姆雷特式思考 }

成为一个真正的SI还要依靠既有资源做分销吗？这是徐晓斌面临的“哈姆雷特式抉择”。SI竞争日益激烈，自己如果进入这个领域，面临的可能是大量的投入和竞争红海，而死守分销则会失去这一机会。于是，与绵竹亚文科技相类似的企业选择了“分销为主、集成为辅”的发展方向。

故事还没有开始，绵竹亚文科技的老总徐晓斌就猜到了结局。

一个多月来，绵竹房管局信息中心网上管理项目一直让徐晓斌忐忑不安，几乎很少睡一个囫囵觉。项目招标信息刚刚公布时的信心满满，现在已荡然无存。

分销商心事

这天下午，房管局信息中心的牛副主任的一个电话，让徐晓斌的心凉了半截。电话中，对方告诉徐晓斌，本次房管局的网上管理项目虽然也面向一些不具备资质的系统集成商(SI)开放，但原则上，资质还是评比项目招标的一个最重要的依据。资质评估在所有的评估分数中占40分，将直接影响招标结果。这意味着没有计算机系统集成资质的亚文科技可能被这个项目拒之门外，而徐晓斌将近一个月来的准备工作将付之东流。

这是徐晓斌第一次涉足政府机关的项目实施招标。此前，徐晓斌是IBM服务器在四川省绵竹市的核心代理商，凭借敏锐的商业头脑和良好的人际关系，亚文科技代理的IBM X系列服务器业务状况一直很好。尤其在中小企业客户方面，徐晓斌更是有着独到的见解。时间长了，打交道的次数多了，他对这个客户群体的IT需求更加了然于胸。

让徐晓斌没有料到的是，就是这些看似不太起眼，最多也就买几台做账用的电脑的小客户，日后给他带来了巨大的价值。

顺势转型

2006年7月，中国电信开始在绵竹这种三级城市大力拓展商务领航―一种面向中小企业客户的互联网解决方案。而中国电信也事先料到，数量多、分布广泛的中小企业，要用常规的打单方式肯定事倍功半。于是自打决定要进入区域城市一开始，中国电信就明确了其合作伙伴机制―在各地寻找深谙中小企业客户需求的合作伙伴，共同开发市场。在绵竹，亚文科技被中国电信抛出的绣球砸中。

一个多月彼此相互熟悉的过程过后，徐晓斌带领的亚文科技开始与中国电信展开在中小企业客户层面的合作。为此，徐晓斌还专门在公司招兵买马成立了软件事业部，专门负责与电信解决方案相关的软件研发。从服务器、PC到网络硬件设备和系统布线，再到互联网的解决方案实施，徐晓斌开始涉足SI领域。

“那时候没有意识到计算机系统集成资质认证的重要性。”徐晓斌回首当时走过的路时不无后悔地说道，“虽然也是做系统集成，但是当时的客户大都是中小企业，门槛很低。在招标流程方面也不太规范。许多项目都是靠关系、靠经验谈下来的。”

徐晓斌告诉记者，2007年春节之前，公司在软件方面的技术实力还很弱，“一般都是研究一下别人的软件，然后由公司的软件事业部照葫芦画瓢写出来。出现BUG之后在应用的过程中加以修改。但从整个公司的业务进展看，还是以硬件的分销利润最大。就生意模式来讲，只能算典型的游击队模式”

生意越做越红火，亚文科技开始面对形形色色的客户，不同的需求常常使得徐晓斌的软件事业部力不从心。2007年春节过后，徐晓斌还没来得及等员工正式上班就亲自撰写了招聘广告，面向省内各大院校招聘软件专业人才。2007年4月，亚文科技软件事业部员工数量从4人发展到10人，新招聘来的大都是优秀的大学生。公司逐渐从纯粹的硬件分销商过渡成为一个准系统集成商。

折中的办法

然而，四川绵竹毕竟只是个县级市，有互联网需求的中小企业为数不多。在经过将近一年的发掘之后，客户资源越来越少。大多数小型企业都认为，公司还没有发展到没有信息化手段就不能生存的境地。徐晓斌的生意遇到了新的麻烦―进入政府、金融、证券、保险等领域固然市场前景不错，但这些客户的项目基本都是由相对固定且为数不多的SI在做，自己想挤进去很难；另一方面，即便在软件上投入很大，但公司依然还是以硬件分销带来的利润为主(占营收总额的90%)。而主管部门的规定是，要取得系统集成资质，某个工程软件费用应占到总值的30%，这意味着自己还需要在这方面做大量的投入。

公司是否应该转型？徐晓斌陷入两难境地。到目前为止，徐晓斌依然没有下定决心为了取得SI资质而大量投入。亚文科技还是以硬件分销为主营业务，但有合适的集成项目，他还是要结合各方面资源争取过来做。

据记者了解，目前国内具有计算机系统集成资质的SI只有2000多家，而有些名片上印有“系统集成”字样的公司，却不具备系统集成资质。他们中间大多数与徐晓斌一样，以硬件的分销为主营业务，顺便做小型的集成项目。

{ 研发派：困境中的上下求索 }

资金短缺、项目的随机性以及尚未成熟的产业链，是国内ISV不得不面对的困境。而一些ISV注重创新和方案产品化的做法，颇有借鉴的意义。

2007年4月的一天，位于西安市太白南路181号西部电子社区的西部世纪软件公司，像往日一样紧张而有序地运转着。突然，一个电话打破了宁静。捷报从北京传来，西部世纪软件公司击败了众多国内外竞争对手，取得中国石油总公司千万元项目的大单。全公司上下顿时一片沸腾，每个人的脸上都洋溢着喜悦之情。

“要做就要做到10倍领先，否则只能出局。”在西部世纪总裁刘洪涛眼中，国内ISV竞争就是这么残酷。

如何生产出一款让企业满意、让行业尊敬的管理软件，从而在竞争中占据优势？这个问题，刘洪涛一直在思考。在研发出FORP(柔性资源运营管理平台)之后，他终于找到了答案。“做管理软件公司，最核心的竞争力不在于软件，而在于管理思想和管理模型。”

在中国的ISV行业中，西部世纪软件公司这样成熟的企业并不多。更多的ISV面临着资金匮乏、项目随机性较大、价格竞争等一系列问题，尚未成熟的产业链，是他们始终无法摆脱的困扰。

生存状况仍不理想

“我国ISV的生存状况依然不理想。”在采访过程中，记者不止一次听到这样的声音。

与渠道型SI和混合型的解决方案提供商不同，ISV由于自身商业模式的特点，面临着与其他两类增值渠道商完全不同的挑战。对ISV而言，产品是他们的核心。因此必须投入大量的人力物力做研发，同时搞好市场营销。只有当产品卖到一定的量，产品的边际效应降低，ISV才可能开始盈利。

但目前国内的状况是，ISV产品成熟度不高，通用性不强。靠技术起家的ISV在销售方面又面临着渠道有限、经验不足的困境。因此往往出现这样的情况，一套产品在开发的时候，投入了大量的人力物力，开发完成之后却在市场上推不动，最后只能无奈地放弃。

大多数的国内ISV，都是靠原始积累一步步发展起来的。当企业发展到上亿规模时，资金短缺就会成为非常突出的问题。资金问题成为影响国内ISV发展的重要因素，他们不仅缺乏研发资金，也缺乏能够让资金周转的短期资金。这直接影响了国内ISV的生存与发展。

资金短缺、项目的随机性使得中国ISV行业的竞争颇为激烈。尤其对于那些中小型ISV来说，一个项目引来众多家ISV，使用各种手段的事情屡屡发生。山东某企业招标时，一家ISV的副总经理就动用了自己的人脉资源,通过一次次的公关，最后才拿下了这个项目。

除了公关和人脉，价格战也成为ISV竞争时经常使用的办法。在一次招标过程中，某ISV本已胜券在握―论技术、论服务，他们都没有理由拿不下单子。但是没有想到，公布招标结果时，这个项目被竞争对手以近乎赔钱的价格抢去了。

当然，这件事情的最后结果是各方都没什么好处。竞争对手利润太薄，就在硬件上进行缩水，3年的售后服务也改成1年。客户花了钱，却没得到满意的服务，心情可想而知。

“以ERP软件为例，国内的价格与国际相比已经很低了，但竞争仍然很激烈。恶性的价格竞争对整个产业链的影响非常坏。”用友软件股份有限公司副总裁郑雨林在接受本报记者采访时说。

想创新 没资金

ISV的优势在于产品和平台，他们需要围绕自己的产品做增值开发的伙伴，也需要能为他们提供咨询服务的伙伴。这些伙伴虽然近几年一直在发展，但是仍然不能满足要求。在采访过程中，许多企业都对记者表达了类似的看法，我国ISV尚未形成专业的分工，健康的产业链也尚未形成。

目前国内ISV与国外的差距，主要是软件的创新和想象力水平的差距。这既有人才的因素，也有技术的因素。虽然国内有大连、北京、南京等软件孵化基地，但仍然缺乏更多的软件创业型公司。这无疑造成了国内ISV研发基础薄弱。

由于受到资金的限制，一些ISV的老板注重短期效益，对远景发展考虑得较少。像用友软件每年15%利润的研发投入，游龙科技SiteView旗下每个版本的研发投入都在200个工程师/年以上的情况比较少见。更多的情况是，企业的销售人员在外面谈项目，不管项目是否是自己公司的强项，只要拿到项目就万事大吉。盲目争夺项目的结果，是企业根本无法积累属于自己的经验，更不要说创新了。

一名业内人士对记者说：“目前国内ISV的市场机会很好，本土厂商发展的势头也不错。但是要想真正把握这个机遇，把自己的企业做大，向世界级的方向迈进，还有很长的路要走。创新既是关键点，也是难点。”

从方案到产品

对于ISV来说，产品化是一个领域发展到一定阶段的必然产物。当然，一个产品不可能面面俱到，ISV也需要提供友好的开放性接口，和各种硬件软件进行无缝的集成，这样才能达到需求功能的扩充。

目前我国的ISV，产品化的程度仍然不高，更多的情况下仍是专案对专案的按需定制。而且，由于没有建立起完善的沟通机制，即使同属于一个公司的项目团队，也经常会做重复性的开发。这不仅耗费了大量的人力和物力资源，也让项目实施的周期过长。

许多ISV已经意识到了这些问题，开始努力进行转变。如今国内的一些大的系统集成商，如神州数码、东软、长城软件等，都在进行行业应用软件产品化方面的研究，并且已经推出了面向金融、电信、政府等行业的应用标准化软件，这样可以降低开发成本，更加合理地利用开发资源。

而那些领先一步产品化的公司，则已经凭借多年的积累，确立了自己的领先优势。管理行业的西部世纪软件公司、医疗行业的天网，都拥有较为成熟的产品。当面对客户的不同需要时，他们只需在产品上进行修改即可。

{ 混合派：游戏角色的互换 }

“绑着客户做项目，只要符合项目要求，选型权就在自己手中。”这是混合型ISV生存宣言。这类ISV是对上游系统厂商最具吸引力的渠道商。由于对细分行业极为熟悉，对上游厂商而言，他们更多地有着“渠道+客户”双重身份，在厂商处也有更多的话语权。

隔着窗户远远望着马路斜对面即将竣工的五层小楼，江西金鹏信息产业有限公司销售总监王峰(王峰新闻,王峰说吧)心里美滋滋的。再过两个月，金鹏就要结束租房营业的历史，正式进驻这个公司全资修建起来的办公楼里。虽然面积不大，但王峰心里却很满足，“7年前开始进入SI这个行业的时候，哪里想到能发展到今天这个地步。”王峰说。

十年熬成婆

王峰是金鹏的第一批创业元老。1994年，他跟着老同学季晋平等4个人一起创办了金鹏公司，以卖路由器和交换机等网络设备为主营业务。当时正值金融行业和税务行业全国统一进行信息化建设的时期，金鹏的生意做得顺风顺水，一度蝉联“江西省纳税大户”、“江西省高新技术模范企业”等先进称号。而江西省的税务部门也成为金鹏的主要客户，王峰也由于出色的业务谈判能力，被老总兼同学季晋平任命为销售总经理。

2000年，税务部门的网络基础建设基本完成，对王峰来讲，这些大客户的网络设备需求开始逐渐减少，取而代之的是上层的管理软件。公司的几大元老一致认为，金鹏应该朝着软件研发、销售的方向发展。2000年底，金鹏公司由总经理季晋平亲自带队，开始全面向软件行业进军。金鹏把原来的系统集成部分拆成软件研发、方案实施和服务支持三大事业部，员工数量也增加一倍，达到40人。同时王峰提出，要做一个真正的系统集成商，就要跟IBM和甲骨文这样的公司挂上钩，“让国际厂商带咱们玩”。

随即，王峰找到IBM负责合作伙伴的高层说明了合作意图，双方一拍即合。“当时很诧异，也从来没有想到过能跟IBM这样的国际大公司合作。但几个单子下来，我们也慢慢认识到了自己的优势。我们在金融和税务行业有很好的口碑，基于IBM底层系统(如DB数据库等)的应用软件研发能力也很强，所以久而久之合作越来越顺利，公司也逐渐成为一个专业的ISV。”

更多话语权

在发展其他业务的同时，金鹏代理的某品牌的路由器也没有耽误。客户不止需要数据库，网络设备的更新换代也是常事。另外，税务部门的ERP等项目也逐渐开始实施，金鹏又开始与甲骨文展开在管理软件方面的合作。2001年底，为满足客户的多样化需求，金鹏又顺利签约微软和红帽两大操作系统软件公司，成为二者在江西的核心合作伙伴。

“所有厂商都已经意识到了客户需求才是主导行业发展的根本因素。”采访中，王峰告诉记者，“而SI所承担的角色，既是厂商的合作伙伴，又是用户的合作伙伴。在整个产业链中，SI是非常重要的一环。”

与厂商沟通的过程中，金鹏的话语权越来越大。王峰告诉记者：“厂商新品的问世、年度规划的战略侧重，只要跟税务行业相关的，厂商都会事先跟我们商量。我们之间不是单纯的生意关系，我们也是厂商的客户。”

其实除此之外，能够吸引厂商对SI重视的，除了对某个细分的领域相当熟悉之外，还有别的原因―混合式的SI有产品选择权。像金鹏这样的SI，大多数经历了“让厂商带着玩”到“带着厂商玩”的微妙过程。

{ 展望未来：渠道边界将日益模糊 }

中国正不断加快信息化的步伐，政府部门、大型企业及快速增长的中小企业，都在不断地向IT市场提出需求。

这也是众多国际IT巨头窥伺中国市场的原因。广阔的发展空间，为中国ISV和SI提供了无限的机会，而如何把握住机会，则成为破题的关键。

本地的和尚会念经

国内ISV、SI的最大优势，就是对于国内环境的熟悉。许多国内企业在发展过程中也渐渐认识到，找国内的合作伙伴来做，更容易沟通，也更容易满足需求。

一些国外的企业管理软件，如HP、CA等，功能非常强大，但是，由于技术水平和工作流程有限，国内企业并不需要这么庞大和复杂的功能。一些国内企业表示，对国外的软件“用不起来”。

本土的ISV、SI则可以准确地判断国内市场，用游龙科技项目部经理赵琛宇的话来说，就是“我们对国内市场更熟悉，我们开发出的产品，每一个按钮都符合操作习惯，不需要培训，安装上之后就可以轻松使用”。

毕竟企业购买ISV的产品，是为了降低工作的难度，而不是自找麻烦。所以国内的ISV如果能凭借自己的本土优势，把行业和客户的需求做专做透，自然会实现自己的发展目标。

国际厂商也是渠道

一直以来，ISV都被视为国际厂商的重要增值渠道。因为ISV做开发和方案实施时，必然要使用国际厂商的平台和资源，因此在拓展自己市场的同时，也拉动了国际厂商的渠道进展。

正如硬币之两面，ISV在协助国际厂商进行渠道拓展的同时，也从国际厂商那里得到了丰厚的支持。2007年5月，IBM在中国召开渠道大学成立大会，加大在中国渠道建设方面的投入。2007年7月,在2007年度大中华区软件合作伙伴高层峰会上，IBM宣布成立为合作伙伴度身定制的“IBM SOA合作伙伴联盟”，为合作伙伴提供SOA的技术、销售、技能培训及市场方面的全方位支持。此外，惠普、甲骨文、Sun等公司，也不断地提出优厚的条件，吸引ISV的加盟。

这种支持对ISV的帮助有两方面，一是学习先进的经验，二是从国际厂商那里获得更多的渠道机会。尤其是准备打开国际市场的ISV，国际厂商有丰厚的海外客户资源和运作经验，与国际厂商合作，是互惠互利的。

以游龙科技为例，它是英特尔博锐平台的ISV合作伙伴，游龙科技开发的桌面管理软件，给英特尔的全新商务平台提供桌管解决方案。在销售方面，双方采取互相带动的打包销售模式，互相渗透，对双方产品和平台的销售都有很好的推进作用。

而用友公司，也和IBM、微软有多年的合作经验。IBM、微软不仅能为用友提供高端的业务咨询，还对用友在海外市场的拓展起到了不可忽略的作用。“微软在新加坡、东南亚搞市场活动，用友都有参加。这对于我们迈向国际化非常有帮助。”郑雨林向记者表示。

抓住新蓝海

作为贴近用户的渠道,ISV比单纯做硬件销售的经销商更了解客户。虽然ISV对硬件产品的熟悉程度比不上SI，但他们的建议能力是很强的。而且，软件用户对一个产品的黏性是很大的。ISV如果能潜心研究客户的需求，抓住未来的技术趋势，就会找到新的商业蓝海，实现企业的快速发展。

作为IBM独立软件提供和软件集成(ISV/SI)的合作伙伴之一，武汉金力软件的规模并不大。公司成立之初，家电流通企业正面临商业裂变和国际性企业竞争的冲击。国美、大中等大型家电连锁企业正在加快覆盖全国的步伐。此时，建立全国性的销售、物流、服务网络，成为家电流通业的趋势。

家电零售业的特点是经常性地推出特价策略，并且有销售的高峰期。金力软件正是将这些特点融到了系统当中，取得了成功。目前金力已经拥有国美、百思买中国、宏图三胞、大中电器等高端客户，成为国内零售业最大的软件供应商之一。

目前我国的信息化正向着纵深的方向发展，各个行业都对信息化提出了更高更新的要求。ISV只要能从研究企业的核心业务入手，掌握用户的真实需求，了解用户的投资经验，就一定能够帮助用户提高投入产出比和投资的价值，与用户建立长期的合作伙伴关系，最终实现企业的盈利和快速发展。