IBM和微软：SaaS探路者的不同路径

尽管业界充斥着许多质疑，但是在IT企业眼中，SaaS市场也许即将迎来一轮爆发。就目前而言，支持这种信心的最大动力，或许更多地源于SaaS模式在西方的广泛应用。但是情况在中国市场并非这么简单，最早从事SaaS的Salesforce公司在欧美市场已经非常成功，服务3万多家企业，而在中国市场却遭遇了水土不服，一直裹足不前。

导致这种局面的一个重要原因，就是“缺乏适合中国中小企业需求的产品，并且还没有做到规模化推广”。其实在未来，SaaS提供商们面临的问题基本是相同的：要更为深入地了解中国企业的需求，找到合理的服务和销售模式。

SaaS正处于市场培育的初期，因此各大IT企业都在谨慎地试水，采用的路数也各不相同。比如微软在2005年就开始实施软件服务化战略，这被看作是微软能否延续辉煌的一个机会，战略意义非同一般。而从IBM来看，SaaS之于IBM的战略意义，并没有微软那么严峻。因此IBM采用较为稳妥的方式进入，即要规避风险，也不能错过SaaS的发展机会。

两大IT巨头都希望在中国SaaS市场有所作为，收获诱人的商机。从今年年初开始，它们明显加快了布局SaaS的步伐，纷纷与国内软件企业达成战略合作，并推出新产品。我们从中看到，微软和IBM在选择合作伙伴和产品上，都存在一定的差异，这些意味着什么呢？

微软多点布局SaaS

微软曾经凭借Windows操作系统统治了整个C/S时代。但是在未来5年，软件服务化将可能是微软此前从未遇到过的挑战，如果微软还想继续保持世界上最重要的技术公司的地位的话，它必须做出巨大的改变。

很多专家认为，未来5年微软将进入艰苦的转型期。在2005年开始实施软件服务化战略时，微软提供的产品主要是基于互联网的小型应用，这在微软整个业务发展战略中是很小的一部分。不过，微软已经接受“软件市场将转向服务化”这样的判断。

今年4月，比尔・盖茨与马云进行了巨头间的会晤，并促成微软和阿里巴巴的战略合作。双方的合作模式很清晰：微软获得了阿里巴巴电子商务平台上庞大的中小企业资源，而阿里巴巴则收获微软的软件经验，双方利用这种互补性进行SaaS市场开拓。

对微软来说，如果合作成功，其收益是不可估量的。一是改变多年来在中国中小企业市场举步维艰的困境；二是SaaS没有软件只有服务，用户只为服务付费。因此盗版软件便没有了生存的根本；三是结合阿里巴巴的客户资源，微软可以在向SaaS模式的转型上获得有益的经验。

以互补性为出发点，微软在7月还与南京三宝科技公司达成合作，进入海关、物流、交通等细分市场。微软同样是借助南京三宝在上述领域的客户资源，共同开发SaaS技术平台和市场。

在海外，微软与日本第二大电信运营商KDD展开全面合作，双方将在明年3月推出能使“商用软件和便携终端联动的服务”。在SaaS模式里，传统电信运营商的介入也不容忽视。中国电信、中国网通、中国移动相继推出“商务领航”、“宽带商务”、“动力100”等服务品牌，通过整合软件、硬件、服务等各类优势资源，为中小企业信息化提供SaaS服务平台。

在某种程度上，中小企业更愿意信任那些拥有雄厚实力的电信运营商。当然微软也拥有强大的号召力，微软当下的重点是抢占资源的制高点，在整体上布局SaaS。

IBM做幕后推手

与微软进军SaaS的路径不同，IBM扮演的角色更多是幕后推手。到目前为止，IBM已经与QAD、铭万以及金蝶等厂商分别展开SaaS合作。业内分析认为，这一系列合作的实质，是IBM继续加深对中国SaaS市场的试探。

IBM与制造业ERP厂商QAD合作的AutoHub 项目，为中国中小型汽车零配件厂商搭建在线租用的信息化平台，IBM在其中扮演的角色是为QAD提供软件租用平台。

IBM与铭万合作，是共同研发SaaS模式的应用软件产品――“八方通宝销售管理系统”，主要的运营由铭万来负责。而IBM与雷曼兄弟注资金蝶，并助其推出全程电子商务及SaaS服务平台――友商网，IBM仍然选择站在了幕后。

从以上的合作中可以确定的是，IBM并非一个典型意义上的SaaS服务提供商。易观国际的分析认为，IBM之所以没有走到台前，主要是出于以下考虑：

一是对中国的SaaS市场持观望态度。SaaS是软件业发展的主流，但是目前从SaaS发展的现状来看，仍然处于市场的培育阶段。即使国内发展较好的SaaS厂商，如800客、沃力森等，一年的盈收也不过百万。在国外发展获得巨大成功的Salesforce.com至今对进入中国市场仍然犹豫不决。

二是在市场不明朗的情况下，投入产出比无法衡量。SaaS产品的运营和服务实施是面向中小型企业用户的，以规模经济获得效益。因此，除去大量的启动资金外，前期的咨询与服务以及后期的维护也必然要消耗大量的人力和物力。

基于上述考虑，IBM目前并没有以SaaS提供商的身份站出来，而是另辟一条拓展SaaS的道路，即协助ISV(独立软件开发商)来发展SaaS。SaaS走的是薄利多销的商业模式，利润率较低。IT服务外包才是高技术水平，获得高利润回报的路径。因此IBM在进入SaaS市场前，进行多方试探是理所应当。但是也有建议称，即使中国的SaaS市场到达“井喷”时期，IBM也不应当以SaaS提供商的身份站出来，而是应当继续有选择性地与ISV合作，以自身高端的IT服务经验和业务流程管理经验协助其发展SaaS业务。