黑马软件：纵马奔腾胜四方
--专访黑马公司 营销总监 陈元元
被访者：黑马公司 营销总监 陈元元
采访者：中国软件网 记者 于巧稚
黑马公司 营销总监 陈元元
记者：请您简单介绍一下黑马软件以及黑马软件在国内渠道建设情况?
陈元元：广州黑马软件成立于1993年，从1996年开始就从事餐饮、酒店、娱乐软件开发及市场拓展。黑马软件在行业领域软件的渠道拓展中，我们的渠道合作对象主要是以系统集成商和软件销售商为主。长期以来，我们坚持以渠道作为主要市场拓展方式，因此，中国近80%以上的城市都曾留有黑马的脚印。我们在各省市都有专员负责当地渠道拓展工作，同时在全国近十个重要区域有直属的办事处来支持周边区域渠道商的销售及服务工作。
记者：渠道现在发展情况如何?公司通过渠道的销售情况如何?
陈元元：黑马软件经过十多年在餐饮酒店娱乐业的发展，现已在国内十来个城市设有直属的办事处，并在国内拥有强大的销售服务网络。我们在国内大多数省会城市及旅游区域都有代理商，提供当地的销售及服务工作。
我们做的是行业软件产品，因此，黑马公司一直将发展渠道放在首位，也深刻的体会到只有渠道网络健全，公司业绩才能稳定快速发展。在我们十多年的发展中，始终有众多合作伙伴同我们一路前行，作为回报，我们不仅回馈给合作伙伴具有优势的利润，同时我们也不断完善黑马软件的产品，让我们的产品更加符合渠道销售的模式。风风雨雨发展到今天，黑马公司的餐饮酒店软件销售额中的60%以上都是由合作伙伴创造的。因此，公司加大对渠道上的投入，不仅在一级城市我们设有强大的渠道服务网络，在二级城市我们也有完善的渠道来服务于我们的客户。
记者：如何提高渠道商的忠诚度?
陈元元：由于市场上同类型产品非常多，产品本身的功能及价格也良莠不齐，因此导致很多渠道商在选择厂商以及产品时，没有统一的衡量标准，从而导致这个领域的渠道商的忠诚度不高。
提高渠道商的忠诚度，黑马软件公司主要是优秀的产品品质及与合作伙伴共赢的理念来提高渠道的忠诚度。我们始终相信只有最优秀的餐饮酒店娱乐管理软件，才能真正减少渠道商的负担，赢得客户的满意度，得到最终用户的好评，合作伙伴才能获得收益同时也会对我们更有信心。当然，黑马软件秉承与合作伙伴共赢的理念，我们确保合作伙伴必须得到丰厚的利润，并且在很多的项目，渠道的利润可以达到软件成交额的50%以上。
在丰富的利润及优秀的产品面前，我相信一般的渠道商是不可能轻易放弃的。当前我们在加大产品技术及软件开发团队的建设，为成为中国餐饮软件的领军企业而不懈努力，黑马是一家有明确目标的餐饮酒店管理软件公司，现在正向行业标准化方向迈进，我相信我们应该是众多有远见合作伙伴的首选合作厂家。
记者：如何处理代理商之间、地区代理商与各地分公司之间的矛盾?
陈元元：在代理商合作时，矛盾与冲突是再所难免的，虽然，我们在合作前期有合作协议规定有关合作的一系列条款，但在合作过程中，仍然会出现一系列矛盾，如比较常见的现象有：代理商之间的争单、地区代理商的串货、分公司及办事处的跟踪服务不及时等。
一、 在代理商撞单、争单的矛盾冲突中，我们坚持报备方式，奉行先来后到的原则，前者先提交报备信息，则后者经销商将自动放弃此单的跟踪权。当然，在后者与客户关系非同一般时，我司渠道负责人可以跟前者沟通，如果前者跟单情况不太理想，我们可能会特殊考虑折中方案。
二、 地区代理商的串货，虽然区域地区代理不得串货销售，但是在利益面前，渠道商往往会在有关系的项目上暗中跟进他区项目，此种现象我们是严格控制的，一经发现将会进行相关处罚。不过在连锁店方面，若总部在当前地区代理商所在区域，可允许当前区域代理商与连锁店分店所开设区域的代理商沟通合作方案。
三、 分公司及办事处的跟踪服务不及时，会导致部分代理商在一线跟单及实施时，感觉力不从心，可能会影响代理商的客户关系及成单率。针对这种问题，我们主要采取根据合理的工作时间安排，由我司人员直接到代理商公司进行指导或统一培训。
记者：渠道建设过程中遇到的困难和问题?以及解决的思路和结果?请结合具体案例说明。
陈元元：渠道建设过程中，经常会遇到的困难和问题，主要有两个方面：
其一，与合作伙伴的信任关系及寻找有能相互信任的渠道商。
渠道建设过程中，我们更多的是异地远程电话支持，在渠道商实施项目时，难免会遇到渠道商无法解决的问题，这样在远程跟进及支持的时候，会达不到最终用户的需求标准，从而会导致渠道商对我们产生一些误会，当然信任程度也会有所折扣。这种现象最终在解决客户的实际问题后会随之消失。
其二，提高渠道商做好市场的信心。
渠道商对市场的信心有所降低，主要是对产品及行业不够熟悉，造成丢单导致丧失信心。这种现象的最终原因还是前期培训力度及支持偏弱，针对一些重要的渠道商、重要的项目，我们是一线指导渠道商拿下典型案例来提高渠道商的信心。
另外在渠道前期拓展时，信任关系的建立也是非常关键的。从一开始陌生电话拜访找渠道，到一个相互信任建立起合作关系，有些是缘分，有些却是一个漫长的循序渐进的过程，很多个电话拜访证明，一开始大多都比较排斥，即使有些态度不会太恶劣，但那些态度稍好的，或许也只是个表面的敷衍，说有合作会找到我们或怎么样，其实并不以为然，他们只是想尽快地结束这样的每天都要接到的电话，但不排除有些经销商碰到有这方面的合作意向的时候，同样会找到你，只要你给他留下过印象，而我们始终相信，渠道人员自己的一言一行，端正的态度，终究会留给少数人感受，记在心上，或许当时和你说的有多么好，但后来一年两年甚至三年，他也只是一直敷衍，有合作也未必会找你，但有些经销商，你或许只是一些简单的问候，电话拜访，邮件，QQ等等。这样日复一日，他被你这种自己觉得平常的举动，而在他眼里觉得是种坚持执着的精神所打动，而更多的，他认的是你这种态度，这种坚持，当然，产品也是关键。
所以作为渠道人员，除了要认准自己的产品，更多的是端正自己的态度，而坚持以一种交朋友的真诚心态对待这些意向合作伙伴，哪怕只是简单的问候，简短的关心，而得以让这种信任建的更牢，从而合作更愉快也更长久。
浙江义乌的一位七月刚签的特约代理，他一开始只是自己与我们公司有过一两次合作，当时我们的产品给了他不错的印象，现在当他自己出来干一番事业的时候，他毫不犹豫的选择了同我们黑马软件进行合作。当我们过去和他确定合作关系后，主动给他讲解及演示产品，他却自信满满地表示不需要。之后，我们提供了些资料给他，让他对原有的一些客户源跟进。整个跟单，成单的过程需要较长的时间，无形中他的这种自信，在时间的流逝中消磨了，也没有了原先的激情。我们作为渠道人员，一直与他保持沟通，给他信心，给他能有的支持。因为现在代理商觉得自己缺少那种成单的成就感，因此很难建立起信心。从初期走入正式轨道，代理的团队建设，前期人员产品的培训，跟单的水平等等，这都是我们需要协助的诸多问题。
和代理商站在同一站线，将彼此的企业文化相结合，相互理解真诚以待，才能更快更好的走上正轨。
记者2008年，公司的渠道策略有什么变化?有何具体措施?
陈元元：2008年，黑马软件渠道建设及发展主要有三个方面重点：
首先、重要渠道重点跟进，针对一些区域经济发展不错的区域代理商，我们渠道负责人会一线指导及领导代理商的做好当地市场，包括在一线提供销售方案、技术指导等。
其次、细化市场，重点在二级城市加快渠道建设力度，前期我们的渠道重点在省会城市较多，区域市场发展不够全面，现在随着中国经济的快速发展，二级城市市场需求也是非常的大，所以我们的渠道今年尽可能的做到更全面、更细致。
最后、对于部分看好我们产品所针对市场的渠道，我们以引导方式提高渠道商的兴趣及渠道对市场拓展的投入力度。在渠道商没有完全明确合作时，我们会给意向渠道商一些案例，比如我们的区域渠道负责人会在当地发展一家或几家有影响力的案例，转交至当地渠道商跟进。
