从众多的收购案中可以看出，收购机器的形成与合作伙伴生态之间存在一种微妙的关系
IBM、微软、甲骨文等巨头级供应商，已然成为一个个庞大的收购机器，他们能够收购如此之多有前景的公司，除雄厚的资本实力外，其遍布全球的合作伙伴网络也在其中发挥了重要作用。这个网络就如同一个无形的陷阱，方便了他们从中挑选出合适的公司作为猎物。
不受大势影响？
没有人统计过，每年被收购的软件公司有多少。不过从近几年的情况来看，IT供应商巨头收购软件公司的频率之高足以令人眼花缭乱。
Forrester在2008年初断言，软件产业“巨型并购”潮已经过去，但就在刚刚过去的2008年上半年，还是发生了两桩影响较大的收购案：甲骨文收购BEA和惠普收购EDS。同时，中小型收购案也络绎不绝。比如IBM先后收购存储技术公司XIV、安全软件提供商Encentuate、存储“重复数据删除”（de-duplication）技术公司Diligent Technologies、业务规则管理系统公司Ilog；微软收购了数据仓库产品提供商DATAllegro；SAP收购风险管理软件公司Virsa……等等。
在全球能源紧张和经济低迷的大背景下，巨头们的并购行动似乎并未受信贷危机等因素的影响而呈现出减少的趋势。究其原因，并不难解释。首先，从各大公司刚刚公布的第二季财报就可以看出，巨头的增长超出了华尔街的预期，比如IBM的收入水平超出分析师的预期，与去年同期相比增长了13%，达到268亿美元；收益上涨了28%，达到每股收益1.98 美元，超过了分析师预计的每股1.81美元的收益。由此可见，相对良好的财务状况使他们有充裕的资金来展开收购，另一方面，与那些在整体环境不佳的情况下采取措施降低运营成本的公司不同，有些公司则着眼于主动出击、以攻为守的策略。如同股市上的法则，“高卖低买”，在市场低迷的情况下通常可以以较经济的成本来获得较好的交易。
惯性使然
IT行业的兼并收购并不仅仅发生在软件领域，硬件行业也是同样如此。除了上述临时性因素外，其实，兼并收购通常是一种长期的惯性所致，而围绕大型供应商而形成的合作伙伴生态往往是这种惯性最主要的基础。大型供应商通过合作伙伴生态的网络，一方面将自己的产品和服务延伸到终端客户，另一方面，它们也从长期的合作中发现一些具有单项优势（即在某个专业领域突出）的公司，如果符合自己的发展战略，就会把这些公司直接收归自己所有。
微软声称全球有超过4万家合作伙伴，甲骨文的全球合作伙伴网络有2万家公司，而IBM仅仅在中国就有1万家合作伙伴。在如此庞大的生态网络中，当然不会缺少具有投资价值的新兴技术公司。你可以发现，对于许多收购案，收购交易的双方往往在之前就结成了合作伙伴关系，有些还是合作多年的盟友，比如2007年商业智能领域的三大收购案。在收购前，甲骨文和海波龙、SAP与Business Objects、IBM与Congnos都是合作伙伴。这些收购案都所费不菲，而更多的中小型收购，更是如此。比如IBM在7月底刚刚以3.4亿美元收购的软件公司Ilog。
陷阱是如何形成的？
对于IBM来说，这是一个中等规模的收购。但是，Ilog是一家21年前在巴黎成立，颇令人关注的一家公司。它的产生可以追溯到LISP编程语言和人工智能研究。同时，它还是业务规则（Business rule）软件的领导者。业务规则管理系统软件可以使普通的使用者在没有专业编程工程师的帮助下，自己创建编写软件的规则。这里的规则，相当于编程时常用的“如果——那么”语句。该软件可以用于任何领域，从评估银行客户的信用风险，到指导机器人展开搜索和救援行动。
Ilog引人注目还因为其联合创始人和CEO Pierre Haren，由于拥有良好的教育背景、以及聪明、善于表达、个性耿直的特质，他倍受业界尊敬。
Ilog的股东将获得超过该公司7月28日股价每股37分的收益。Pierre Haren在接受访问时表示，交易对于公司的股东、客户和员工来说都是一件好事，能够使更多的用户享受到这家公司的技术所带来的价值。
Pierre Haren同时还描述了IBM与Ilog这样的公司是如何合作的。它首先试用了Ilog的产品，然后正式成为其客户，后来又与Ilog建立合作伙伴关系，通过它强大的软件和服务系统，向自己的客户转售Ilog的产品。慢慢地，IBM就变成了Ilog们的大客户，他们对蓝色巨人的依赖性也越来越强。
有一天，IBM决定把这些小公司的软件集成到它自己的产品线中，“他们说，我可以把你买过来或者收购你的竞争对手。”显然，对于已经具有高度依赖性的Ilog们来说，这无疑是一个巨大的威胁。
“他们来的时候拿着胡萝卜和棍子，这是达成一桩交易的最好方法。如果你是驴的话，你就想要一根大的胡萝卜和一条小的棍子。”
在某种程度上看，这类似于温水锅里的青蛙，只要纳入了大型供应商的合作伙伴网络，就可能面临被收编的危险。
不过，对于有些合作伙伴来说，能够被收购，是证明了自身存在的价值，如果能卖个好价钱，也是一种不错的归属；另一些合作伙伴却不以为然，他们并不希望被收购，比如商业智能领域排名第四的SAS，为了避免被收购，SAS一直坚持没有上市，但是这依然无法阻止资源向巨无霸企业集中的趋势。
专业性、单项优势曾被认为是中小型公司存活的一条路径，但是现在看来，根本无法预测他们在长大的路上能够走多远。要么死掉，要么被收购，在没有来得及长大之前就消失了，这似乎是一种无法摆脱的命运。因为，企业客户的要求是：解决我的所有问题，不要只是卖给我一件产品就算了。 为满足这种要求，巨无霸们一直在做加法，企图提供全能的管理工具，而最经济、最快速的方式莫过于收购。
