红杉树：营销的力量
--专访红杉树(中国)信息技术有限公司 高级副总裁 于光辉
被访者：红杉树(中国)信息技术有限公司 高级副总裁 于光辉
采访者：中国软件网 记者 于巧稚
红杉树(中国)信息技术有限公司 高级副总裁 于光辉
国内SaaS的热炒有增无减，越来越多的服务供应商进入这个市场领域中来，使得这个市场快速发展。虽然现在服务商对各自经营的项目有着不同的看法，但是毋庸置疑，中小企业是SaaS的首批受益者。红杉树信息技术有限公司的于光辉告诉记者说：“红杉树以统一通讯作为SaaS切入点，利用互联网和通讯技术，为企业建立实时互动平台，帮助企业达成客户获取和培育的目标。”
美国硅谷著名科学家、风险投资家朱敏先生回到中国，创办了红杉树信息技术有限公司。“任何企业都希望投资更少，回报更高。红杉树选择在线营销业务，提供相关的服务。现在红杉树为企业提供的是规范、高效、便捷实时互动的平台，为中小企业提供营销服务。比如一个渠道性的业务，每天都要面向代理商的培训、业务交流、绩效考核、技能的提供等服务，这对于拥有成百上千家业务的做起来是一件非常困难的事，但是应用我们的产品就变得非常简单，花很少的钱就能完成。”于光辉说到。
作为一种经营模式，红杉树经过两年多的实践，现在已经相当成熟。在线营销是红杉树基于数据库营销原理，融合互联网和通信，专为中小企业定制的专业营销服务，以帮助他们低成本、高效率的获取和培育客户，促进销售的持续提升。
通信与业务应该相融合
在企业越来越重视客户关系，强调服务品质的今天，统一通信对企业的意义不言而喻。“其实，我们为企业提供统一通信只是我们业务的一种表现形式，我们强调用户和企业沟通的多样性，不仅仅是沟通形式的多样性，也强调沟通手段的多样性。”于光辉介绍说，由于世界范畴越来越小，谈合作很多都是在异地进行，如果双方就某一方案或者合同进行修订，那么传统意义上的通信方式就不能满足资源共享，有效沟通。红杉树的SaaS平台基于通讯与业务融合，包含语音、视频、文件共享等。使用者在线就可以进行文件共享，修改，最后达成一致。
“通讯的发展已经逐渐边缘化，多种通信方式融合也是发展的趋势。应用我们的平台可以进行有效的沟通。不仅可以进行通过语音、即时消息、电子邮件等传统通信的传输，更可以进行文件、会议资料等资源共享，是传统电话会议不能达到的。”于光辉笑着说到。
网站排名的背后
众所周知，SaaS是指基于互联网的软件，这种从软件提供变为提供服务从产业的角度是必然的。“SaaS的成本优势是非常明显的，厂商不再需要花费大量的人力、物力进行维护。从这个角度来看，SaaS模式的服务是中小企业都需要的。”于光辉告诉记者说
中国的SaaS市场处于刚刚起步的阶段，有的领域发展的比较好，而有的领域切入的角度还比较缓慢。“我们认为企业对营销是非常重视的，因此我们为企业提供营销业务。”于光辉说到。
据权威调研机构IDC在“2008年IT市场的发展趋势”预测中提到“2008年是SaaS(软件即服务)年”。IDC的权威预测加上国内近几年对SaaS的深入研究和试水，使得还没有实施SaaS的软件企业 “心生牵挂”，已试水SaaS的企业更是“摩拳擦掌”，准备大干一场。然而事情总是双向发展的，在SaaS领域同样存在“泼冷水”的角色，使不了解SaaS的人心存疑虑，既“爱”又“恨”。能否找到杀手级的应用已经成为SaaS平台商寻找的关键。
“客观上讲，红杉树目前的业务我认为是我们找到的‘杀手级’的应用。从市场来看，后搜索时代已经来临，可以从三点看到市场的特性。
首先，今天任何的交易都是由客户决定的，是企业的业务组织再变，因为今天的业务组织要变成获取和满足客户需求，谁能够快速满足客户需求，谁就能赢得竞争。
其次，在需求导向的背后，互联网会告诉企业客户真正的需求。因为更多的人愿意按照自己的意愿收集各种各样的信息来帮助企业和个人完成需求的定型和供应商的选择，互联网是真正存在需求的地方。因此，从这个角度看，互联网不仅仅是信息的提供，是真正承载客户需求的平台。因为市场环境是需求和满足需求，互联网上有需求，所以营销会转向互联网。但是，无论哪种营销方式，带来的只是网站的点击率和流量的提升，那么点击率和流量提升的背后能不能带来客户是非常重要的。
最后，在后搜索时代，点击率的背后必然有工作要做。无论是企业内部还是企业外部的工作，都围绕着市场展开。”于光辉解释到。
现在红杉树就是将客户和企业结合，形成沟通的最大化，也是红杉树价值的体现。“我们为企业提供SaaS服务，让企业拥有一个日常营销的方法。我们的杀手级应用—后搜索时代的营销方法，我们称之为在线营销。这是基于互联网和通讯的数据库营销服务，我认为这是具有极大潜力和价值的应用。现在通过红杉树这两年的实践，感觉到收益非常不错。”于光辉坦言到。
从用户中来，到用户中去
在SaaS模式下，企业比较在意客户的个性需求，每个业务都有个性需求，不同企业、不同行业的差异性是很大的。中小企业虽然在资源上相对偏少，但是他们也有关键的需求。
“红杉树在满足客户需求方面执行的是从用户中来，到用户中去。客户是我们最好的老师，当产品出来后，客户在使用当中会不断的把他的一件反馈给我们，我们内部也有相应的机制来吸纳客户的建议，并把客户的应用返还给市场。”于光辉坦言到。
红杉树进入中国已经2年多了，对于任何一个企业来说，三年将是一次跨越。红杉树起源于美国，公司的三分之一的员工来源于美国，很多都是在美国工作、生活十年以上。
“我们很多员工都有这样的情节，就是看到我们在中国获得了很大的成功，都希望能够把业务做回美国去。因为我们已经有美国市场，在北美我们有自己的业务。国内市场的成熟度，需求性，同样需要和国际市场关联。因为互联网已经没有国界，地球是平的，所以在这样背景下，我们很清楚，我们是要把红杉树的业务做到美国去。”于光辉告诉记者说。当然，红杉树对于国内市场会继续加大投入，尤其是中国互联网进入了一个非常好的发展阶段。
中国互联网业一直在探索，电子商务网站一直在开拓，网络营销的模式在不断创新，其规模在不断发展壮大。“我们把互联网当作营销平台，所以我们这样定义红杉树在线营销：基于数据库营销原理，利用互联网和通讯技术，为企业搭建实时互动的平台，以达成企业获取和培育客户的目标。”于光辉总结到。
