——访北京五洲商慧信息技术有限公司 总经理 高磊
SaaS概念来源于美国，是“软件即服务”的真正体现，是将软件看成和水、电一样的设施，想用就用。自2004年作为第一个提供SaaS服务的salesforce公司上市以来，目前围绕着这种方式，以不同角度提供软件服务的专业性公司已经有37家在美国上市。在中国，近几年也涌现出了一大批SaaS企业，八百客、阿里软件、友商网、神码在线、商慧在线等的相继涌出带来了SaaS在中国的狂潮。
据权威调研机构IDC在“2008年IT市场的发展趋势”预测中提到“2008年是SaaS(软件即服务)年”。IDC的权威预测加上国内近几年对SaaS的深入研究和试水，使得还没有实施SaaS的软件企业 “心生牵挂”，已下水SaaS的企业更是“摩拳擦掌”，准备大干一场。然而事情总是双向发展的，在SaaS领域同样存在“泼冷水”的角色，使不了解SaaS的人心存疑虑，既“爱”又“恨”。
2007年8月北京五洲商慧信息技术有限公司正式推出商慧在线(WWW.EBIZ365.CN)，“ebiz365”致力于为企业提供一个基于互联网的全程电子商务平台，通过网络和SaaS技术达成企业间的电子商务和企业内部管理系统的无缝衔接，实现对企业内外商务活动的一站式全过程管理;并联合各类为企业提供商务服务的合作伙伴，共同打造一个高品质的企业价值服务生态链，形成可信赖的企业电子商务生态圈。
五洲商慧作为实施SaaS的一员，面对目前国内的SaaS企业狂潮以及反面声音，他们是如何看待SaaS模式的机遇与挑战?如何解决用户的疑虑?如何拓展SaaS这片领地?带着种种问题，中国软件网的记者有幸采访了五洲商慧的总经理高磊先生。
被访者：北京五洲商慧信息技术有限公司 总经理 高磊
采访者：中国软件网 记者 王者婧
五洲商慧信息技术有限公司 总经理高磊
互联网“东风”推动SaaS前行
高磊首先讲到SaaS目前的整体形势：“尽管从目前SaaS的实施情况来看，拿salesforce为例，目前在全球有160万家用户，已遍布世界各个角落。其前途自不待言。尽管如此，传统的套装软件仍然拥有自己的市场，如以中小企业和个税为主的Intuit、Peachtree Accounting等公司，仍然保持着稳定的增长率，并没有因为SaaS的兴起而衰落。”
管理软件公司在中国地位很尴尬，大型上市软件公司销售回报率才5—8%。如果没有国家政策如退税等扶持，软件公司很可能全面亏损。前十大管理软件公司的总销售额，也仅仅是Intuit的一个零头，这与中国GDP发展的速度和规模很不相符。正因为此，投资商对在中国发展SaaS产品有太多的疑虑。高磊认为，但是鉴于国人对互联网的狂热，以及目前上网人数已超美国成世界第一，凭借于此也许SaaS产品能够借助互联网的东风，促进管理软件在中国的快速发展。
“标准化”使SaaS更胜一筹
SaaS究竟有怎样的魔力使更多的软件企业加入，使更多的用户来体验呢?对此，高磊总结出了SaaS的三点优势所在：
第一，传统软件模式中，当一个中小型企业购买一套软件之后，尤其像功能比较强大的管理软件，企业在用过一段时间后或许会因为某些功能用不到或者功能不好用，而放弃使用，这样相当于资金的浪费;第二，当功能不能满足企业当前需求时，就必须再次定制，那么定制则需要加大开支;第三，中国相比西方国家而言，服务意识较弱，当一个企业购买软件后，相应的服务可能很难跟上。如此以来，中小企业对是否上管理软件踌躇不前。而SaaS模式对于以上三个问题均可以得到很好解决。虽然SaaS供应商也可以为用户提供订制产品，但这失去了SaaS本意，不代表SaaS的主流。在SaaS里，标准化的流程对大多企业都适用。即使有个性化要求，由于所有功能都是单独的模块，可选择使用。这就解决了传统软件模式中用户所担心的前两个问题;至于服务，SaaS充分发挥了互联网的作用，标准化的服务使无论客户在哪里，均可通过网络咨询来解决相应问题。
将用户疑虑逐个“击破”
尽管SaaS给用户带来了诸如以上的便利，但由于用户对SaaS的理解有限，以及还没有形成完善的SaaS环境，用户自然会考虑到种种问题，害怕由于“鲁莽”的使用了SaaS而给企业带来其他方面的隐患。
高磊认为，对中小企业来说，专注自己的业务是他们最关心的问题，软件对于他们来讲只是工具而已。以五洲商慧对中小企业的理解，认为用户的需求如下：业务管理(进销存)、客户关系、财务、供应链、电子商务。在ebiz365平台上、一个体系下，推出多项服务，从不同角度满足不同类型的客户需求。例如。“进销存”是用来满足流动领域里微型或小型企业基本业务的需要，“客户关系管理”则是偏重维持长期客户业务往来的系统，而高级应用中“PRM”用来管理加盟连锁行业的物流控制及对加盟店业务和往来监控的需要。
这只是用户在产品功能上的需求，而用户更多的疑虑应该是出于对SaaS的朦胧理解。
高磊凭自己多年的考察及经验，总结出了企业常有的疑虑，并在自己的ebiz365平台上针对问题采取了相应的保障措施：
“在美国而言，用户的担心在于管理功能不全，不能满足自己的特殊需要。而在国内，首先大所属关心的是数据安全和泄露问题，其次是数据备份，最后是特殊需求问题。其实这些担心是多余的。对于数据备份的问题，我们的软件已经做到了，允许用户将数据导入自己的电脑，而特殊需求势必造成费用的提高，也只能采用单独收费的方式。 一方面，我们要提供一个标准的二次开发环境，允许用户自己定义自己的字段、报表等。另外一个方面，如果用户需求距离标准软件太远，只能依赖定制化。对这两种办法我们均有方案。对于规模较大的企业，这是没问题的。关于用户最关注的数据安全和泄密问题，我们看成托管数据安全和泄密两个问题。对于托管数据安全，我们采用了Linux/Java/Struts 开发体系，这种体系比Windows系统更加安全，不易受攻击;同时采用了最先进的加密机制辅助以防火墙等，确保网络的通畅和安全;所托管的机房在国家级别中央级房里，不容易发生如断电等问题。对于数据泄密这种在互联网经常发生的事情，目前我们也只能依靠严格的管理，让程序员都无法接触用户的关键数据。再说，目前股票大多数人都已经把资金和身价都放在上面，难道现金的作用还要少于数据?另外，采用传统软件可能导致的泄密情况会更严重。”
SaaS渠道法宝——用户体验
SaaS模式渠道不同于传统软件渠道，做起来相对困难。但是在听过高磊讲述五洲商慧发展SaaS的渠道模式后，第一感觉是“老曲新唱”，第二感觉则是“体贴、人性”。
整体用六个字概括五洲商慧的SaaS渠道特点则是“用户体验模式”。首先用户可以通过体验满意后再购买产品;第二，如果用户觉得好用，即使他暂时不买，但是推荐给其他人试用，最终只要被介绍人达成了购买，那么介绍人也会获得五洲商慧所给予的一定分成。
高磊强调“用户体验”是他们在SaaS销售中很重要的一部分。并且用户是真实的体验，试用产品与购买后的产品完全相同。但是如此一来，会不会让一些贪小便宜的人有机可乘呢?也就是说只管长期试用而不购买?当记者产生这个疑虑时，高磊给出了他们的对策。高磊说：“之前包括我们的套装产品在内，凡是试用产品都有有限期。现在我们SaaS的产品对于试用没有时间限制，而是限制了相应功能的试用次数，凡是超过试用次数就不能再使用;第二，我相信大部分用户是自觉地，而且只要他长时间试用，肯定是认为产品不错，那么早晚会交费。”
多方合作 引导用户体验
听了高磊对用户疑虑全面深入的分析，采取周全的应对措施，以及人性化的服务，想到了五洲商慧“创新服务，慧仁天下”的企业文化理念。对于慧商在线今后的发展，高磊也早已“打好算盘”。
高磊满怀期待的告诉记者：“慧商在线英文版已做好，在美国暂时做直销。下半年会做日文版，在日本寻找代理商。目前商慧在线最需要做的就是——吸引大量用户体验，这样对于产品本身达到了宣传效果，其次用户反馈的相应意见对我们完善产品也有很大帮助。以后会考虑与电子商务网站合作，这种合作模式对对方来讲多了一项收入，而对我们来讲多了一个资源，多一个销售渠道。”
“慧商在线更多的是与电子商务网站合作，如B2B网站。当然，最希望的还是投资合作。”对于合作模式，高磊有着自己的憧憬，此时，在他眼中记者看到了坚定与希望!
