——专访东软集团ERP事业部渠道总监肖向军
在2000年用友金蝶刚提出从财务软件向管理软件转型时，市场刚刚起步，ERP分销商还很难找到机会，一年卖不出几套软件。而近几年ERP市场极速增长，机会比以前多很多。但在渠道开拓方面，ERP本身的高技术要求注定了它并没有其他简易软件那般顺利。
近日，中国软件网记者采访了东软集团ERP事业部渠道总监肖向军先生。他向记者讲述了东软如何拓展ERP渠道，以及怎样解决在ERP渠道建设中遇到的“尴尬”问题等。
东软集团ERP事业部渠道总监肖向军
2006年东软总裁兼CEO刘积仁博士看到了管理软件市场的机会，大力拓展企业ERP市场。2006年5月22日SAP与东软签署战略合作伙伴协议，在企业管理软件方面的合作全面升级。2006年6月29日，东软和SAP启动了一项命名为“珠穆朗玛”的战略合作计划(EverestPlan)，标志着东软正式吹响了全面进军管理软件市场的号角。
ERP市场的渠道有别于传统市场的渠道。肖向军告诉记者， ERP市场的渠道伙伴承担的不是物流、资金和市场拓展等传统职能，其主要职能是提供增值服务。渠道伙伴和厂商之间是一种互补关系，厂商与渠道伙伴之间应该是紧密的合作的关系，而不是单纯的买卖关系。
尽管东软也有自己的软件产品，但大部分都是针对行业的解决方案。鉴于解决方案的特性，东软的市场开拓主要依靠自己的直销队伍而不是渠道伙伴。但是基于与SAP特殊的合作关系以及SAP产品销售的特性，东软开始拓展自己的ERP渠道。 作为SAP的增值服务商和渠道伙伴，东软对自己的ERP渠道有自己特殊的诠释。肖向军这样描述目前东软的ERP渠道：“东软和SAP协力拓展ERP渠道是为了适应国内中小企业ERP市场的需要。为了更好的拓展SME拓展市场，增强SAP产品的此市场上的影响力，SAP十分需要类似于东软这样的“管家”，来帮助SAP发展并管理众多的二级代理。 在某种意义上说， 东软目前所搭建的ERP渠道模式对SAP产品的市场拓展价值更高。因为在东软的ERP渠道中流淌的不仅仅是SAP的产品，更包含了东软的增值服务，能更好的满足市场及客户的需求，便于渠道的发展。从收益角度来看，东软发展自己的ERP渠道本身就不是着眼于短期收益，而是着眼于更深层面的思考。”
ERP渠道的“尴尬”局面
中国软件网的记者曾就网络安全产品的渠道问题采访过东软的另一位高层，当时他曾提到，东软做渠道坚持“宁缺毋滥”的原则。众所周知在ERP领域里选择服务商是比较困难的，对渠道合作伙伴的素质要求很高。 因此记者询问肖向军，ERP渠道伙伴的困境是什么?在发展ERP渠道时东软是否仍坚持了这种“宁缺毋滥”的原则?
就上述问题，肖向军表示，ERP市场的渠道伙伴有多种角色，最主要的角色是增值服务商，但其他类型的渠道伙伴也必不可少。因此“宁缺毋滥”的原则应灵活应用。针对ERP市场渠道伙伴的处境，肖向军认为，ERP市场的渠道伙伴主要做增值业务，增值业务有很强的技术性和专业性要求，同一只队伍不可能做多种增值业务。很强的技术性使渠道伙伴前期投入的周期很长，专业性导致渠道伙伴的转换成本过高。这两方面的风险使得各公司都很谨慎的介入这一领域，很多公司都是带有尝试性地做这项业务。另一方面，现有的ERP渠道伙伴，其经营也面临很大压力。由于ERP项目的特点，回款周期较长。如果项目数量还不足，只做单一业务的渠道伙伴，其资金链就很容易断裂。肖向军给记者举了一个例子，“用友、金蝶的渠道伙伴在国内首屈一指，但如果他们的伙伴只做用友、金蝶的ERP的话，那么百分之八十的伙伴都不能生存，他们是靠财务软件来维持起日常的运作，在这个基础上才较为容易地开展ERP业务。”鉴于此，很多ERP渠道伙伴不得不同时开展其他业务，但这样又带来了其他的问题。肖向军说“ERP渠道伙伴为了生存而开展其他业务是必要的，但开展的其他业务应和ERP业务有互补性或共享性。如果不具备这样的特点，ERP渠道伙伴的ERP业务将来就会面临很大的问题，其结果也不难预料。”
技术、折扣双重保障
东软的ERP渠道伙伴在某种意义上也是SAP的渠道伙伴，渠道伙伴对SAP的忠诚度主要是靠SAP的品牌和产品来保证。而SAP的一级合作伙伴很多，如何吸引更多优秀的渠道伙伴与东软合作，肖向军指出，“忠诚度不是绝对的，因为渠道伙伴作为一个独立运营的公司，为了生存必须保证盈利。因此，说到根本上，唯一能保证其忠诚度的就是提升他们的盈利空间。”
东软在提高渠道伙伴忠诚度方面有几项优势：第一，东软自有研发能力强，东软基于SAP的平台开发了很多ADDON产品，这对东软的合作伙伴来说是非常大的增值空间;第二，东软的后台技术支持相对SAP的其他合作伙伴更完善，在处理疑难问题时更快捷。第三，东软公司整体实力和品牌形象，对渠道伙伴更有价值;第四，基于和SAP的战略合作伙伴关系及SAP金牌代理的资质，东软有能力把更多的利益让给渠道伙伴，使其拥有更大的盈利空间。
大力扶持 应变困难
在软件渠道建设中，任何公司多多少少都会遇到困难，做ERP也是如此。相比较其他厂商来说，东软的困难大多存在于对合作伙伴的支持层面。
肖向军向记者坦言说：“东软珍视与每一个渠道伙伴的合作机遇，在渠道的培养过程中给予了很大的投入，所以东软希望自己的渠道伙伴能够尽快地独立开展此块业务、扩展市场。在扶持合作伙伴时，我们也遇到过了一些资历基础较弱并不是很高或是本来不做ERP行业的合作伙伴，如果没有经过任何培训就进入ERP行业，对他们来说挑战性很大。因此对这类种合作伙伴，东软除了对其进行必要的的ERP行业知识培训之外，还会在前期还会帮助他们拓展市场、跟进客户。在必要的时候，东软还会把把自己的项目机会交给合作伙伴做，让伙伴尽快运转起来。另外，东软还会给予都会给他们必要的技术及商务支持。当然这种支持也不能铺天盖地，具体还要看伙伴是否是否具有应具备的发展潜力。”
当记者问道在培养合作伙伴期间是否遇到过“前功尽弃”的例子时，肖向军毫不忌讳的告诉记者，这种情况也是发生过的也有此例。肖向军说：“这和双方的投入都有关系。在合作伙伴刚进入这个领域时，有些合作伙伴可能处于观望的状态态度，在这种状态下，我们认为他不是一个好的代理商，当然他要加入进来我们也不会拒绝他们加入，但我们也需要根据合作伙伴的实际情况决定我们的投入力度。但其实这也不能算是失败的例子，因为大家花得力气都不够。这当然，如何这方面合作失败，对东软来说也不是什么坏事，毕竟我们多了一个另一种形式的合作伙伴，也多了一个朋友，是ERP业务给我们之间搭起了桥梁。”
东软对渠道的支持从五个方面入手：市场推广支持、销售支持、技术支持、教育与培训、合作伙伴在之间协作的协调产品销售支持。相信通过东软的大力支持和渠道伙伴商的共同努力开拓，渠道中目前遇到困难也将迎刃而解。
渠道和谐发展
东软集团采用的是矩阵式的组织管理结构，横向有各地销售分公司，纵向有各事业部。和其他公司模式不同的是，东软ERP渠道伙伴代理商都是挂靠在东软ERP其事业部名之下，ERP每个事业部在每个的区域内做的每一个项目都和当地的分公司双向计算业绩，因此东软的分公司和ERP渠道伙伴代理商之间是没有冲突的。而ERP渠道伙伴之间，由于都是在各自得区域内经营市场空间不是很大，相撞的机会自然不多。即使在某一特定项目中发生相撞情况时，东软也会积极出面进行内部协调。肖向军表示，“到目前为止，ERP渠道伙伴渠道商之间的发展非常和谐，即使遇到问题也都是通过东软的协调得到了很好的解决。会我们在不断完善我们的渠道规则，其目的是为了适应我们渠道的大规模扩张”东软这种和谐的渠道发展现状和完善的企业管理模式是分不开的。
2008年东软在SME市场针对SAP的产品，将进一步加大渠道发展力度。肖向军告诉记者：“目前在一些重点区域的渠道部署已基本到位，在非重点区域(即需求不够旺盛的区域)，东软会找一些兼职合作伙伴一起合作，对合作伙伴来说增加一项相关业务，风险会相对较小。”
最后，记者提到目前讨论火热的SaaS模式，问肖向军东软有没有此方面的打算或部署?肖向军表示：“SAP也有SaaS的产品，只是还没有在中国推广。因为就SAP和东软的高层来看，目前不适合在国内推广SaaS模式。SaaS模式目前对东软来讲影响不大，将来如何， 我们也不敢下结论，但我们至少会关注这个领域。”
