安氏领信：用品牌服务渠道
--访北京安氏领信科技发展有限公司 市场部经理 刘同华
安氏领信 市场部经理 刘同华
安氏领信科技发展有限公司是一家致力于为客户提供全面信息安全产品、解决方案和信息安全服务的高科技企业。在发展渠道方面，安氏领信有什么良策?有什么创新的地方?带着这些疑问，中国软件网记者采访了安氏领信科技发展有限公司市场部经理刘同华先生。
认清市场形势
常年说的好，“站得高就看得远”，只有高瞻远瞩，看清市场，才能棋高一筹，出奇制胜。随着互联网的高速发展，宽带接入服务的普及，网络用户数惊人的膨胀，网络经济也随之高速发展，ISP、ICP、SP、网游、企业网站、电子商务、政府信息化、企业信息化等等，网络铺天盖地的融入了每个人的生活、学习、工作中。与此同时，互联网脆弱的一面也展现出来，病毒、木马、黑客攻击等接踵而至，给互联网用户带来了很多困扰、不安和损失，网络安全问题变得越来越复杂，仿佛《黑客帝国》的场景走进了现实生活。
随着网络木马、病毒的肆虐，甚至带有商业目的的恶意攻击愈发疯狂，越来越多的人们认识到安全问题的重要性，在这种新的形势下，安氏领信以“安全，因为领先”的口号进入安全市场。
依市场需求发展渠道商
公司要发展，渠道是关键，渠道的发展关乎到公司的命运和前途。“依市场需求发展渠道商，用品牌服务渠道，是我们发展渠道商的原则。”市场部经理刘同华说，“在发展渠道商之前，我们首先会对市场进行调查，弄清产品的市场容量有多大，根据市场情况设置渠道商密度。安氏领信对各地代理商的具体情况比较了解，譬如某个省份有多少分销商、SI、ISV或VAR，他们的具体实力如何，都有比较清晰的认识，根据特定区域的状况和潜在合作伙伴的实际情况，制定科学、合理的代理政策来发展渠道伙伴。以华东区为例，由于华东属于沿海经济发达地区，信息化建设比较好，无论企业还是政府，安全产品的市场需求比较大，而且本地的分销商、SI、ISV等IT服务商比较集中，我们的代理商的分布密度相对较大。同时加大代理商人员的培训和市场推广力度，以增强市场竞争力。”
安氏领信的渠道伙伴分为总代理商、区域代理商和增值代理商(或增值代理商)三类。其中，总代理商具有比较雄厚的资金实力和渠道基础，能够独立承担区域的渠道建设和管理工作。区域代理商是具有良好的客户基础和产品销售能力，能够进行有效产品推广的销售商。增值代理商(或增值代理商)是在当地具有良好的行业客户基础，能够和某些行业展开深入合作的系统集成商或行业集成商。
用品牌服务代理商
“没有永远的朋友，只有永远的利益”，好的品牌是代理商的首选。代理商当然愿意代理能盈利的品牌，给代理商带来了利润，忠诚度自然会有保证。
“品牌从用户服务做起” ，刘同华说。安氏领信不仅向客户提供技术领先的产品，而且还为客户提供安全咨询、教育培训以及卓越的售后服务。安氏领信的服务是一个完整的体系，通过技术服务的基础体系，以及强有力的二级技术服务支撑体系，服务于渠道代理商、用户以及安氏领信内部的销售部门。安氏领信还建立了CRM系统作为服务的技术支撑，拉近了用户、渠道和安氏领信之间的距离。目前，安氏领信的产品在金融，证券、军工、能源、教育等行业的发展都很快。
安氏领信也通过市场活动宣传推广，提高知名度。
