佳软：开放式发展渠道商
--访佳软信息技术有限公司 总经理 李凯
佳软信息技术有限公司 总经理 李凯
企业的发展在于商业模式的不断革新，打破固有的经营模式，敢做第一个吃螃蟹的人，才能迅速建立起竞争的壁垒。对于北京佳软信息技术有限公司来说，如何打破固有经营模式，走出企业销售的漩涡?2008年，在发展渠道商方面又有什么新的措施?中国软网的记者采访了佳软公司总经理李凯先生。
现状：市场在扩大，利润越来越薄
对于当前管理软件市场现状，李总分析到：随着企业信息化的普及，市场对管理软件的需求逐年递增，管理软件的销售量增长了，厂商的利润却反而下降了。
软件专卖店目前主要经营一些工具类软件。高端的管理软件需要相应的技术队伍来支撑，专卖店只是经销一些盒装的低端软件，利润很少。目前，专卖店经营的赚钱产品变得越来越少，处于很尴尬的状态。
系统集成商跟着项目走，客户资源是系统集成商的优势，如果系统集成商有大量的客户资源，那么系统集成商与厂商的合作机会就很大。
对于专业的软件渠道商，一般采取区域授权代理。如果厂商为了大面积地覆盖区域市场，就会给专业的软件渠道商更多的授权。渠道商为了自己的利益，希望得到独家代理权。从厂商方面看，如果授权渠道商独家代理，区域市场的业绩就跟这家代理商绑在一起了，厂商的风险就较大。
不同的渠道商，想法也不一样。有些渠道商认为，如果厂商在该区域发展多家代理，就会选择不做这家厂商的生意，而会选择和给予独家代理权的厂商合作;如果一个渠道商同时代理了几家厂商的产品，厂商就会面临价格战问题。厂商为了改变现状，纷纷在产品推广方面发力，概念战、技术牌、服务牌等等，宣传手法也是“花样百出”。
“如今的管理软件市场，30%的渠道能盈利，40%的渠道能持平，30%的渠道在苦苦支撑，或被淘汰，或转向，市场变大了，但个体的生存空间变小了，利润也越来越薄，整个市场很难做。”李凯说。
策略：打破以往发展模式
李凯总结佳软的渠道策略：“‘拿掉’行业特征，面向中小型企业，构建以二级城市为中心的扁平化渠道体系，开放式发展。”
随着市场竞争的逐渐白热化，产品交付的成本越来越高，售后服务的费用在上升，服务的收益也很难有保障，产品利润越来越薄。各个厂商使出经营绝技，试图改变现状。针对2008年管理软件市场的严峻形势，佳软公司制定了一套开放式渠道发展的策略。
产品的网络化突破，为开放式发展奠定基础，打破了以前产品“盒装+演示版”的交易方式。可以免费下载正版软件使用，但功能受限制。如果公司的规模不太大，就可以一直免费试用。
“以前，软件厂商在发展渠道商时都会设立相应的门槛，用空间换收益。一个省或者一个城市，只授权一家代理商，但是必须首付多少款，并且要承诺销售额，这样建设渠道的门槛比较高，速度比较慢。我们的新模式却不然，产品在网上，用户免费下载，有兴趣的用户自然就注册，然后渠道商重点跟踪注册客户，这样的销售方式突破了以往的模式。现在你要代理我们的产品，就不需要先打款，反而给你提供一些用户资源。”李凯笑着对记者说，“但同时不会承诺把整个区域全由你代理，我们的原则是谁做得好就扶持谁，产品也进行网络化的改进，代理商不需要打款订货，网站上有免费的版本下载，销售都是通过授权码的方式。”
李凯接着说，“如果渠道商代理我们的产品，公司同时把相应的用户推荐给代理商，代理商也可以自己挖掘用户。我们这种模式没有门槛，没有很硬性的指标考核，完全是一种开放式的经营理念。目前，以这种模式发展起来，速度比较快，效率也高。”李凯自信的告诉记者，“其实，佳软的模式正是按照互联网的基本原则来发展渠道，只要渠道商看好市场和产品，就可以申请做代理。把产品形态和用户管理模式改变了，渠道政策与以前也完全不一样。佳软目前有一万多家注册用户，我们可以把代理商所在区域的用户给他，把有需求的用户推送给相应的代理商，代理商负责对潜在的用户进行跟踪，这样就能提高代理商的收益。”
利用产品优势，改变市场策略
“把产品和售后分离，销售与维护分离，让渠道商的销售成本可控。”李凯说，“把权力下放给渠道商，渠道商可以根据用户不同的需求对软件进行调整，拉近用户与渠道商的距离。”
让产品与维护分离，做到成本可控。“有些软件用户总会隔三差五地找代理商，你是做上门服务呢还是不做?上门服务就会发生成本，服务收费吧，用户又会说是软件本身有毛病，代理商就处在两难地步。这样，后期的客户服务就会把代理商挣到的差价都赔进去。事实上，管理软件的运行是需要维护的，这不是软件本身有问题，更可能是硬件、系统感染病毒、非正常的操作等问题导致的。”李凯说，“用新的渠道发展的模式能够使渠道商的成本可控，也有利可图，佳软只收取产品价款，软件维护的价格由渠道商定，渠道商按年收费也行，按次收费也行，渠道商自己定，用这种方式，就解决了渠道商以前靠卖产品挣经销差价的问题。”
“让代理商的盈利模式可以在纸上划出来。”李凯说，“现在，代理我们产品的渠道商，我给他们谈的最多的是成本和利润。” 对于代理佳软产品的渠道商，会进行免费培训，教他们怎样销售佳软产品，如何用最少的成本，换取最大的利润;其次也会进行技术培训，帮助代理商建立一个很强的技术、销售的服务队伍。”
