4月25日中国软件渠道大会在北京顺利召开，此次大会的反响超过了预期的效果，与会渠道商嘉宾均对这次大会价值给予了高度肯定。并热切期盼下一次软件渠道大会的召开。
在参会软件厂商演讲嘉宾激情澎湃的分享着自己企业的渠道经验的同时，神州数码、金蝶、SAP、合强、天思以及中国软件网的相关领导也都一一接受了众媒体的群访。
神州数码作为此次大会的主办方之一，其董事长兼总经理马光先生在会场率先做了题为“软件服务时代的渠道攻略”的精彩演讲。之后便来到媒体接待室接受众媒体的采访。
神州数码在线科技有限公司董事长兼总裁马光接受采访
马光其人之印象
用某位记者的话来描述马总：是一位很帅的老总。而本人认为，用帅倒不如用魅力十足来形容更贴切。从马总语言的幽默与灵活，笑容的可亲与可敬，为人的低调与务实，均可以体现出他的魅力所在。
马光自1997年加入联想集团，2000年联想拆分，进入神州数码(中国)有限公司。2007年马光出任北京神州数码在线科技有限公司董事长兼总裁，致力于专注SaaS领域，将公司打造成中国领先的面对中小企业的软件服务运营商。
随环境变化调整渠道策略 质、量兼顾
对于某媒体问到从业十年来最大的感受，马总如是说：最大的感受就是变化太快。包括技术，市场以及客户的变化等。他认为面对最大的变化时对应对变化的能力是很大的挑战。尤其市场以及业务的不确定性对公司和对他本人来说都是个很大的挑战，只有解决了这个问题，才能去解决其他的问题。他提到神码的刘总在84年创业时没现在的机会多，但现在的难度远比那时大得多，因为现在面对的的人都是聪明人，所有的信息和变化有点目不暇接。“我们现在如何在如此复杂的情况下取得定位，如何获得竞争的优势，这是我们需要努力的方向。”马光坦言道。
在回答神码公司今年有怎样的发展目标时，马总提到计世资讯的曹开彬曾讲过的未来2015年的市场会是SaaS高速成长的市场。而他认为，只有有一个标志性的里程碑才能判断这个市场是否成熟。他认为在中国整个SaaS之路上，不是单纯的一种SaaS，或者单纯的去提供一种托管的服务。中国的企业和用户是一个多元化的需求。马总提出，在这种情况下软件和服务要共举。每个公司都要现在和未来相结合，任何从事这个行业的公司都会有自己的策略。这是一个逐步演进的过程。他列举到微软，马总指出微软在线的Office在几年前就已经研发出来了，但并没有马上推出市场。而是考虑到他们传统的业务在目前市场的销售，所以他们不会盲目的在市场在客户不接受的时候去做一个新的市场。所以神码也是一样。马总透露今年他们将构建两个平台，一个是Licensebb，一个是saasbb平台。一个平台提供软件的传统许可，一个平台提供服务。这也就是神码面对一系列的变化所应对的一个策略。
有媒体拿出用友金蝶与神码相比较，请马总将其差异做一分析，并从而讲下神码的优势所在。面对如此尖锐的问题，马总的回答让我们感受到了他眼光的独特与远见甚至有些狡猾但是却让人感到马总对于整个SaaS的信心和质朴的情怀。马总说道：我们是一个多产品的第三方运营平台，我们是从IT服务商角度演变的，而他们是从传统应用服务商演变的。用友金蝶都是从财务软件出身，神码是自己做分销，神码也是一个多产品的平台，这是我们跟他们最大的不同和定位。而且我们现在的产品线和服务以及营销模式，都有不同之处。金蝶用友有自己的渠道，我们也有自己的渠道。我们的渠道类型和服务也不一样。我认为现在在这个领域不存在竞争，现在存在的是合作。存在的是大家在某一个细分的市场和领域能够异军突起。所以我觉得现在更多的主题是合作。引用某位名人的一句话：“我们不是一个人在战斗，而是一群人在战斗!”
从渠道商的数量也可以侧面反映出一个软件企业渠道的开拓能力，IT商网的记者便问到了此方面的问题。马总给出了一串数字来回答：“我们号称是1000家，现在基本上是要做到500家到1000家的规模，这是我们在渠道方面的一个目标。在ISV部分，我们希望今年能够有100家合作伙伴。现在渠道合作伙伴已经有一两百家，在整个ISV部分，我们有二三十家。从这些数字可以很清楚的告诉我们神码目前的渠道拓展度。”
渠道拓展不仅要注意量，还要严格的把握质的关卡。马总用神码招募渠道商的方式来回答了商情在线记者提出的关于对渠道商资质要求的问题。马总指出，渠道是以产品为中心的，今年神码渠道招募不是以产品为中心而是以产品联盟的方式。在面临一个客户多元化的时候，就像刚才曹开彬讲的，渠道是很小的，他们的力量是很弱的。神码现在希望的就是能构成一个软件渠道的联盟。这是我们跟传统的渠道招募非常不一样的地方。我们首先先成为一个联盟的会员，然后根据联盟的会员去给他们提供产品，培训，服务，去提供更多的商机等。我们是通过这种方式去扩大整个渠道的，这是我们和传统渠道不同的地方。
SaaS平台为传统渠道提供转型机会
对于传统渠道，现在流传着一种说法即：在未来三年里传统渠道将消失。对于这种说法，马总阐述了自己的看法。
他认为传统渠道不是会消失，而更多的则是转型，也就是去开拓新的业务。正如之前马总讲到的，市场实际是存在不确定性的，客户的需求也是在变化。小公司同大公司最大的不同是他的商业模式以及业务比较确定。任何小公司都是以盈利为导向、以机会为导向、以某个时间作为机会然后去赚钱。他也会根据市场的变化，包括客户的积累，去寻找一些机会。马总用神码在中关村的某家代理商来举例，他们最早是做软件代理和分销的，现在分销不是主要的业务，而是根据客户的需求去提供订制的一些解决方案。还有一些代理商，是在网上做一些销售。他们会根据不同的市场特点，抓住机会进行渠道转型。由此看来，未来渠道的转型和变化会非常快。神码想通过联盟的计划帮助大家联盟，也就是一个类似商会的行业组织去帮助大家交流，共同商讨共同启发共同成长。马总强调这种模式是未来渠道发展的趋势。
从马总所谈论的传统渠道发展模式看来，这种快速发展的社会以及充满无穷变数的渠道面前，神州数码有着自己的设想与期待。中国软件网的记者请马总透露下神州数码在2008年在渠道策略方面将会有哪些创新的举措。对此马总道出了神码的两手准备：
首先，我们给会员提供更多的产品选择。因为他们可能有更多的客户需求。他在某一个市场会了解客户，当他需要某一款产品的时候，不知道应该从哪里组织从哪里能够找得到，这时我们可以通过联盟的方式提供给他们。 其次，我们会提供资源共享。今年我们会有互联网平台发挥网络作用，帮助大家在信息、商机以及业务方面互动。中国软件网在过去几年已经做了很好的开始，我们也会在这之上进行拓展。中国软件网提供的主要是一个信息平台，而我们不单单是提供信息，更多的还有商务服务。关于商务的服务我们也会以互联网的形态去帮助大家解决这个问题。
众所周知，神州数码尤其马光致力于SaaS领域，他表示希望能够通过SaaS平台为软件商提供一个转型的机会。希望通过软件运营模式的出现，帮助传统的软件代理商向服务进行转型。马总认为现在神码面临的，一是神码在线平台是否有能力帮助大家转型;二是神码在线跟大家一起细分客户需求，帮助每家公司找准自己的定位。每一家公司在选择业务的时候要有一个业务的定位。也就是说他的主流业务是什么，他最赚钱的业务是什么，围绕客户业务神码在线会加入增值服务，这是所有代理商都在考虑的问题，也是神码在线为大家去提供一个增值服务的机会。这是神码在线需要去做的。马总认为在目前这个阶段，传统渠道销售和在线模式是共存和协同的。而且他觉得未来通过在线这种方式的比例会越来越大。
《舰船科学技术杂志》的记者对于SaaS在行业信息化实施方面存在着很深的疑问，马总对此给予了自己的解答与建议。他提出要构建一个第三方平台，也就是一个公立性的平台，虽然有商业的目的，但总体来说是公立性的。神码在线本身也是北京信息协会的一个理事长单位，作为一个协会来讲，或者说一个商会的形式，可以以这种方式来和企业进行交流。
神码在线是神州数码在SAAS方面一个很好的体现，大家也一直在关注着它，在此马总针对《电脑商情报》记者的提问，谈到了关于神码在线目前的一些状况。
马总说，“现在完全SAAS的典型用户相当有限。比如在线杀毒，现在有好多客户在用，但那不是完全SAAS意义的典型用户。这应该是定义在中高端，如果一个用户的业务系统完全通过在线的方式来解决和实现，他才会变成一个典型意义的用户。从定义的角度来看，我们现在还没有典型用户。我们还是想定位在更高端一点，帮助你真正应用你的服务，帮助你真正应用到你企业的环境，从这个意义上来讲，我们现在还没有。但我们今年正在着力打造我们自己的典型用户，希望通过今年会有零突破。这个突破取决于你能不能提供SAAS的产品。神州数码还是相对比较保守，说出去的话和做的事要认真负责任，所以从这个意义上讲我们还是没有典型的用户。”
SAAS适用于所有企业并有待于共同探索
对于SssS是从大型企业推广还是从中小企业开始推广这个问题，马总认为：SssS没有用户的限制，只有产品的不同。
马总提到，“以前要从中小企业开始推广，现在看来大中型企业也有可能会是SAAS的典型用户。”他认为要以产品来看典型用户会比较有效一点。大型企业SAAS应用也可以接受，首先他们有预算;其次对于IT的管理他们考虑的比较成熟。而且提供SAAS的这些厂商他们是要讲信用的，所以从这种概念上讲大企业更容易接受。而小企业是取决于某些简单应用，比如说在线杀毒，在线会议等，这是他们可以接受的。
《IT商网》的记者提到关于一些企业并购的话题，问马总神码有没有想过收购一些直销型的SAAS企业。马总认为，现在最主要的就是在这个市场上看谁能够冲出来，而且在冲出来的一条道路上大家的资源相互整合。到目前来讲大家还是在各自探索的一个阶段。所以并购和整合在目前来看时机还不够成熟。
尾声
在群访的最后中国软件网的记者再次提到一个尖锐的问题，那就是在易观国际的几期数据报告上，都看到金算盘排位第一，对此不知神码有没有此方面的想法，也在领域内取得一定的名次?
马总面对这个尴尬的话题，回答却铿锵有力，透露出神码及他本人的低调及务实的作风。马总说：“评奖是一个很好的方式，但我认为企业还是要先解决盈利和生存问题。宣传随时都可以做，但我们更希望务实做一些事情，单纯评奖没有意义，这也是我们企业和我个人的风格。某些调研机构是有商业目的的，我们尊重调研机构的商业行为，但是我们可以有不同的选择。”
马光就是这样一个低调却充满魅力的人，神州数码就是这样一个务实而奋进的企业。在众媒体的掌声中结束了对神码总裁马光的群访，而他在谈论中无处不透露出一个声音，它反映出神州数码以及马光本人内心的一种期待，那就是希望中国软件渠道商能够联合起来战斗，共同铸造中国软件渠道的长城!这也是国内软件商及渠道商的共同追求!
