安世亚太：联手，积极的双赢
专访安世亚太集团(PERA Global)副总裁田锋
安世亚太集团(PERA Global) 副总裁 田锋
被访者：安世亚太集团(PERA Global)副总裁田锋
采访者：中国软件网 记者 于巧稚
记者：ANSYS公司此次宣布安世亚太(PERA Global)成为他们独家代理，ANSYS公司看中安世亚太哪些独特之处?
田锋：ANSYS很看重其在世界各地的用户基础，谁愿意和有能力对用户提供优质服务，谁就会成为其最佳合作伙伴。安世亚太在中国“以客户为尊”的经营理念，“服务开拓市场”的业务模式，“客户服务作为企业精神的核心”等等方面都是ANSYS公司所认同和赞赏的。在ANSYS公司历次的技术整合过程中，安世亚太都能成为ANSYS公司最高级别的合作伙伴，与我们这一特点是分不开的。
当然，经营业绩也很重要。在我们历史上，除了2003 SARS年业绩稍有影响之外，其他的年份都很好地完成了ANSYS公司所期望的业务指标。另外，我公司基于对中国市场及用户需求的理解，在产品发展理念上形成独特的观点，这对ANSYS公司来说是非常看重的。在一次渠道大会上，ANSYS公司总裁说，安世亚太是一家可以与之分享经营与产品发展理念的公司。
所以，本次10年独家代理协议的续签，是ANSYS公司与安世亚太公司的长期合作所建立的信任关系的自然延续。
记者：作为ANSYS公司的独家销售代理会不会同自身的业务相冲突?
田锋：代理商“走自主研发道路”和“与原厂商保持良好关系”是否有冲突，取决于双方的战略选择的匹配度。如果代理商自主研发产品的目标是取代原厂商的主流产品，必然产生严重的竞争关系，这种冲突几乎是不可调和的，结果是只能分手。我们与ANSYS公司的长远发展路标(Roadmap)都非常明确和清晰，双方都知道对方的核心竞争力所在，在核心竞争的发展方向上，如果双方都确保不要相互侵犯，以避免产生竞争，这种良好的合作关系一定能保持下去。
ANSYS公司致力于仿真技术的研究与发展，而我们开发的协同仿真技术则致力于仿真技术与用户研发流程的融合。这两种技术完全是互补的关系。对于我们的其他技术——创新设计与质量设计(这两项技术与协同仿真技术共同构成精益研发技术)，与ANSYS公司的长远发展路线更是没有任何冲突。所以，在我们可见的未来，双方一定能保持良好的合作关系。
记者： ANSYS公司选择安世亚太作为独家服务渠道合作伙伴，请您谈谈安世亚太在服务上的优势?
田锋：为用户提供优质的客户服务是安世亚太企业精神的核心。“服务开拓市场”是我公司的经营战略。服务是我公司的传统，这个传统源自公司成立之初总裁所说的一段话，这段话的大意是说：许多公司在取得一点成绩之后就会忘了客户，于是悲剧便会发生，我们一定要记住别人的教训，惟有真诚服务才能开拓市场。
态度决定一切，细节决定成败，我们从许多细节方面注重客户服务：我们在尽量多的城市设立办事处，让客户真正零距离地找到我们，而不是把优质服务的希望寄托在所谓发达的现在通信技术上;我们的技术人员的比例达到员工总数的50%以上;我们让全国服务一盘棋，任何一个用户到了中国任何一个区域，都能得到该区域技术人员同样优质的服务;我们提供能力认证业务，让优秀的用户得到社会公认;我们提供所有核心软件的中文资料，符合中国用户阅读习惯，提高用户使用水平;我们设计畅通的用户投诉管道，让用户的投诉能快速到达公司的最高管理层……类似的举措还有很多。总之，因为优质的服务，使我们受益良多，也许正式是这些服务细节，决定了我们的成功。
记者：能否透露安世亚太同ANSYS公司合作的具体细节(以什么样的模式进行合作)?
田锋：本次，安世亚太与ANSYS公司续签了10年的独家代理协议，在中国独家销售ANSYS公司的所有产品，包括FLUENT产品体系。
原来负责中国市场FLUENT软件推广与服务的飞昂公司(FLUENT-CHINA)将作为ANSYS中国办事处，负责ANSYS品牌管理、商务拓展以及产品本地化等职责。我们公司的市场和技术相关部门将与该机构合作，履行好这些职责。ANSYS作为安世亚太的战略级合作伙伴，ANSYS的品牌和我们自己的品牌具同等重要地位，我们会一如既往地呵护和发展这个品牌。
本地化工作是我们在过去推广ANSYS产品过程中向用户提供的一项重要服务，今后这些工作仍然会坚持下去。由ANSYS中国办事处的加入，我相信这些工作会做得更好。
记者：除了安世亚太在产品销售与服务渠道上是ANSYS公司的独家代理，安世亚太公司与ANSYS公司是否有其他方面的合作?
田锋：ANSYS公司的产品作为世界先进的CAE产品，在中国得到用户的广泛认同。安世亚太的自主研发之路需要与像ANSYS这样的世界先进的技术公司的合作。过去，我们一直在与ANSYS公司进行不同程度的研发合作，未来这种合作一定会越来越多。
记者：此次合作无疑是互赢的合作，请您谈谈这次合作对于安世亚太赢在何处?以及此次合作的意义
田锋：该项事件对安世亚太来说是重要的。ANSYS公司的产品作为世界先进的CAE产品，在中国得到用户的广泛认同，双方合作关系的延拓完美保持了中国用户对ANSYS软件的信心。安世亚太的自主研发之路同样离不开像ANSYS这样的世界先进的技术公司的支持，本次合作的延续与拓展使得我们在自主研发之路上保持了这位良师益友。
另外，不仅对安世亚太，我认为该事件对中国的用户更为重要。安世亚太和ANSYS公司看重用户服务，用户自己更加重视厂商的服务能力。安世亚太在全国有10家分公司，为用户提供零距离服务。在未来2~3年内，这个数目会增加到20个。我相信安世亚太不仅是ANSYS公司在中国的最理想合作伙伴，我们更是中国用户的最理想合作伙伴。
该事件对整个中国CAE产业也是重要事件。安世亚太是中国CAE领域的领导厂商， ANSYS是世界CAE领域的领导者。双方持久与良好的合作，在业界堪称原厂商和销售商的合作典范。这种关系没有因为全球并购而破坏，本身就对现在渠道与厂商之变频繁发生的时代注入一针强心剂。我相信，这种合作典范，对整个产业的榜样作用是巨大的。
