世上的事皆如此，今天的“果”缘于昨天的“因”。在直销领域孤军奋战多年的戴尔，应该早已悔悟抛弃渠道将在中国中小企业市场失去更多。不过，美国人的动作还是很快的。今年4月戴尔渠道政策终于水落石出，它以两类渠道模式——行业授权合作伙伴模式和商用产品授权经销商模式向业界展示了戴尔的渠道雄心。
其实，戴尔的这个心思早在半年前便已昭然若揭。2007年7月，业界沸沸扬扬地传言戴尔将与伟仕控股签约不是空穴来风，9月戴尔与国美签订协议，9月底戴尔又引入有着丰富渠道经验的麦沛然加盟团队，2008年4月，戴尔悄然在淘宝网开通官方旗舰店，开始在中国市场循序渐进地开拓渠道。
然而，有人不禁会问，戴尔由于竞争压力而被迫拥抱渠道的做法，会在PC厂商和渠道商中间引起怎样的反响呢?
戴尔中国合作伙伴
戴尔在中国发布的商用产品合作伙伴计划(PartnerDirect)是戴尔全球PartnerDirect计划的一部分。戴尔于2007年底正式发布了全球PartnerDirect计划，2008年年初美国及欧洲先后推出了该计划。戴尔大中华区总裁闵毅达表示，“戴尔直接模式在中国运营的状况非常好，但是戴尔也相信，在中国仍会有更多、更好的成长空间，特别是在四、五、六级市场。戴尔预计从出货量方面来讲，尚未覆盖的市场在08年会达到580万，如果能很好覆盖这些市场，将给戴尔带来很大的业务成长的机会”。戴尔目前在中国有几种渠道合作伙伴类型：有国美这样的零售合作伙伴，也有戴尔的网上销售推广服务供应商，这是针对消费者业务。商用产品合作伙伴计划，主要针对商用业务，主要是提供商用产品以及针对商用业务的解决方案。
解读两类渠道盟友
戴尔本次发布的两类商用产品渠道合作伙伴中，商用产品授权经销商主要针对四、五、六级中小企业市场，与业界惯用的区域分销模式不同的是，戴尔在区域市场并不设总代理，而是要实现对经销商的直接管理，也可以将其理解为戴尔在区域进行“直销”。据戴尔中国公司渠道业务总经理麦沛然说，“在四、五、六级市场，戴尔会利用经销商去直接面对用户,戴尔为其提供直接支持。戴尔将视情况在自己与对方间设置一层平台，保证在物流和资金流方面给予支持。”如此设置用心良苦，可见戴尔在四、五、六级市场发力之狠。
第二类行业授权合作伙伴，其主要任务是覆盖一些特定的行业大客户，提升企业级和行业解决方案的能力，也就是延伸戴尔直销的大客户资源。像麦沛然所说的“戴尔在直销基础上建立渠道计划作为补充”言中深意，便是需要在行业大客户这一块市场进行补充和延展，直销和渠道齐头并进，很显然，戴尔不会轻易丢掉老本行。
灰色渠道重中之重
戴尔要实现渠道雄心，“灰色渠道”作用不可小觑。麦沛然曾向记者表示：“今年会将渠道合作伙伴发展到1000家，尤其增加四、五、六级区域城市经销商数量。对于现在的灰色渠道商，如果他们能够为客户提供价值，并且符合我们的条件，满足我们的需求，双方都有共同的价值，我们的大门对他们是敞开的。”惠普经过5年渠道经营之后，终于可以在今年明示自己已拥有2000家经销商和800个展示店面;而戴尔要想在渠道政策发布之后一年内实现1000家经销商的拓展，可谓壮志凌云。
坦率地设想，要在短期内完成如此大的任务量，对于擅长直销而毫无渠道经验的戴尔来说，其捷径只能是“招安”灰色渠道。然而，戴尔强调增值能力，灰色渠道“转正条件”又会相对较高。“无法转正”的灰色渠道会否成为戴尔日后渠道管理的绊脚石呢?如何保证正规军的合法利益也将成为戴尔渠道管理的首要任务。
PC厂商泰然处之
去年，惠普将戴尔从PC销量第一的宝座上生生拉了下来，这或许应验了“同行是冤家”这句俗语。戴尔今年在发布渠道政策之初就定下“建设1000家渠道商”的目标，恐怕也有直指“惠普笼络2000家经销商”的意味。虽然惠普没有对此发表任何官方说法，但仍有相关人士表示惠普将在今年着力加大四、五、六级市场建设力度，从中可以窥见其对竞争对手追赶的敏锐反应。
在4月初戴尔发布Partner Direct计划之后，联想大中华区渠道销售部总经理汤捷在接受媒体访谈时曾明确表示，“对于戴尔这一行动，联想不会针对其发表看法，但是未来联想将会通过各种渠道对客户施加影响，坚持用‘最有效的方法’服务于客户。”
方正科技执行总裁祁东风针对戴尔渠道新政提出自己的独到见解，戴尔选择了渠道模式，方正自然会有相应整合办法进行应对。但方正并不担心戴尔会对方正渠道构成威胁，方正有自己完善的渠道体系。祁东风还特别强调，面对今年Q1消费需求下降的态势，有些厂商的渠道运营出现亏损，但方正却已顺利完成了预期任务。
业内渠道反映冷淡
一直以来，戴尔的营销模式都是采用明直销+暗渠道的方式，现在戴尔官方终于宣布让这条暗线明朗化，这对于IT渠道来说应该是一件大快人心之事。然而，部分渠道商的反应却比较冷漠。
一位操作戴尔产品已达两年之久的经销商听到戴尔渠道招安的消息后说：“随便他了，我们销售戴尔产品的依然还会继续销售戴尔产品，不会因为模式的改变而做出调整。”多年来处于被孤立尴尬境地的灰色渠道，已经习惯了“没有名份”的日子。
能否挖角竞争对手渠道，还要看渠道政策是否有足够吸引力。一位联想代理商告诉记者，“戴尔产品是不错，性能好，价格也比联想的便宜，但我就是不换。说白了就是因为联想年底有钱分。”对于代理商来说，赚钱才是一切的根本。
戴尔渠道任重道远
一个利好消息是，戴尔实行渠道政策，在很多方面大有可为。首先，其品牌实力在市场中具有强大的竞争力，只要政策好，戴尔足以让大批渠道商追随其后;其次，戴尔能够为合作伙伴提供其他厂商所不能够提供的一些竞争优势，如工厂定制集成，直接送货能力，单一联络人责任制等;再次，虽然戴尔初涉渠道，但其大量的前期市场铺垫工作已由之前的灰色渠道完成，1000家经销商数量的目标的确有望实现;然后，戴尔品牌强势涉水渠道，中国PC市场竞争将更趋良性;最后，商用产品实行区域直接销售的新模式一方面可以实现渠道扁平化，另一方面也可对经销商直接控制，有望开创一种双赢的新渠道格局。
然而，一枚硬币永远都有完全不同的两面。戴尔最薄弱处也是本次渠道政策的难点所在，是戴尔开拓四五六级市场，其区域直接销售的合作方式能否真正适用，还需经受实践的考验。毕竟，戴尔所走的是一条新渠道之路，它还没有像联想、惠普一样深深抓住了渠道的心。与此同时，在处理灰色渠道的政策和态度上，初涉渠道的戴尔能否善待灰色渠道，并顺利招安后者，走出稳健的第一步，则要看这位昔日PC老大哥的恢弘气度。
