思智泰克：为企业电子文档安全保驾护航
中国软件网专访思智泰克公司副总马驰先生
思智泰克公司副总马驰（右）、中国软件网市场总监陈中
为了更好地满足中国企业和机构在ERM领域的应用需求，思智泰克通过四年的市场摸索和技术整合，推出了最为适合中国企业用户的ERM解决方案—思智ERM系列产品。今天，我们和思智泰克的副总马驰先生一起聊到了网络安全产品的渠道建设话题，不可避免地聊到了思智泰克所专注的产品领域——ERM。什么是ERM？ERM在我们内网安全方面起着怎样的作用？
企业电子文档安全之现状
目前，为了确保机密数据信息的安全，越来越多的公司借鉴数字版权管理解决方案，采用DRM技术防止信息的泄露和窃取。对于这种技术， Gartner 将它称为企业权限管理技术，即Enterprise Right Management ( ERM ) 。ERM主要用于公司的电子文档和邮件的安全管理，有效控制电子文档内容的具体使用权限。例如，哪些人，在哪些时候，能够对文档进行哪些操作。这些操作权限具体包括阅读、拷贝、打印、转载、保存和编辑等等。
ERM（Enterprise Right Management）企业权限管理，一个关注企业内部机密信息安全的科技领域，一个改变传统电子文档应用理念的新兴技术。ERM是一个全面整合访问控制、数据机密性保护和应用权限细分的电子文档安全管理模型。ERM将具体的权限控制策略直接整合到电子文档中。策略的使用控制贯穿信息的整个生命周期，而不仅仅是信息的传输和存储等某个单独环节。
ERM与传统安全设备相比，最大的区别在于ERM专注于数据信息本身的安全保护。而无论防火墙、IDS等设备，均是对企业数据信息应用环境（软、硬件环境）的安全防护。传统安全设备虽然能够允许或拒绝用户访问机密数据。但这些技术对用户不能提供更加细分化的策略权限控制，也就是说它们不能限定用户具体的使用权限。因此，这种静态的提供“全部或零”权限的安全工具已经不能满足当今动态的业务需求了。
“我国的文档安全市场经历了国内外相关企业的培育，目前，已经进入了一个逐步成长的市场阶段。这是整个行业努力的结果，也是国内消费者不断理性和成熟的表现。”马驰先生一脸严肃地分析道。如何在市场的成长阶段打造好自主创新的品牌，是思智泰克所面临的最大机遇，同时也是一个严峻的考验。
重视渠道，牵手共赢
针对ERM技术的特征和国内消费市场的特点，思智泰克目前推出了三款针对各层次市场需求的产品系列，分别是：思智ERM 101、思智ERM 301、思智ERM 701。这三类产品，也涵括了市场所出现的三大类型的需求。拥有了完善的产品线体系，能够满足不同用户的多样化需求。由于不同的产品线往往对应的是不同的客户群体，所以在08年的销售过程中，我们的销售策略也会有针对性的设置。
渠道体系是一个企业营销体系中的重要部分，所以在建设过程中，思智泰克考虑的因素也是很多的。整体来讲，合作伙伴已有的资源，以及对于ERM业务的认可程度将是我们重要考虑的因素。“当然，我们也愿意与我们的合作伙伴一起成长。在目前的渠道体系中，已有不少的合作伙伴通过与思智泰克一起进行市场开拓和用户需求的满足，实现了自身的较大发展，无论从人员规模还是资金积累上都与之前有了明显的变化。”
举例来讲，思智的ERM101产品最大的特点就是功能实用稳定，同时采购和应用成本较低。这样的高性价比产品对于大量的中小型企业用户来讲是最为经济和实用的。并且由于这样的产品无需售前和售后服务，用户购买后可以直接安装和使用，所以产品的销售周期会很短，那么显然我们会针对这样一个销售模式进行相应的策略制定。
与此同时，思智的ERM701产品定位于高端用户的需求。它的目标客户群全是像蒙牛这样的大规模、跨区域的企业。因此，售前咨询和售后服务在整个销售过程中就显得尤为重要。思智泰克对用户的需求满足和产品稳定运行具有极高的要求，所以很显然销售周期就会较长。对待这样的产品销售模式，我们就不能采用像销售ERM101产品一样的策略。同样道理，思智ERM301产品面对的客户群又与ERM701和ERM101有所区别，销售策略和模式也不可能完全一样。
总体来讲，思智渠道体系在07年中的最大变化就是渠道成员与我们的合作更为深入了，关系更为紧密了。
渠道建设是一个长期的过程。在我们扩大渠道体系覆盖范围的同时，渠道合作伙伴对于产品的理解、市场的理解也是影响整体业绩的关键性因素。并且这些都是在具体的实践中不断提升的，它需要我们采用更为有效的培训和支持体系进行完善。在这一方面，思智泰克在07年投入了大量的人力和资源成本，全面提升了渠道成员在用户需求理解和方案定制方面的能力。
对于2008年来讲，思智泰克在渠道建设方面将会继续投入较大的力量。这主要体现在覆盖区域和合作深度上。目前，思智已经在全国的重点市场区域设置了分支机构。这些分支机构的设立一是为了更好地满足当地用户的需求，另一方面就是对当地的渠道体系提供更为有力的支持。这些支持将体现在技术、销售，以及整体的市场活动支持方面。因此，下一阶段的主要工作就是以这些分支机构为中心，提升本地渠道伙伴的商务和服务支持能力。
ERM是一个全新的市场，真正了解并且深入接触过这个领域和相关产品的渠道伙伴是十分有限的。但是，我们能够强烈感受到ERM背后巨大的市场空间。因此，“很多的合作伙伴通过各种渠道联系到思智泰克，希望以产品代理的形式进行合作。合作伙伴的热情和信任让我们十分感动，也更加肯定了我们不断通过开拓渠道，与更多的合作伙伴一道共赢的信心。”
伴随着渠道建设的不断发展，思智泰克对合作伙伴也提出了新的期待。希望通过思智泰克不断深入和完善的培训及支持体系，帮助合作伙伴从原来的主要进行商务工作，提升到能够提供全面的售前、售中，以及售后的综合性服务。这样一来，合作伙伴在获取更多利益的同时，自身的综合实力也有了较大的提高。我相信这是思智和合作伙伴双方都期待的，而实现这一目标就是思智泰克在08年的工作重心。
合作的目的在于共赢，而共赢的基础又在于思智泰克能够为合作伙伴提供什么样的产品，产品整体的市场空间有多大，以及最为重要的合作伙伴的利润空间有多大。对于这三个问题，思智泰克都进行过认真的思考和准备。就产品层面来说，思智泰克目前的产品线规划本身就是一个能够吸引拥有不同客户资源合作伙伴的基础。无论合作伙伴所拥有资源是一个什么样的结构分布，思智ERM产品系列中总有一款能够对其进行满足。在市场空间层面，我相信通过目前已有的大量权威数据和调查，所有从事IT，尤其是信息安全领域方面的从业者都会对企业核心数据文档安全保护这一领域充满信心。在利润空间方面，思智泰克也为合作伙伴的利益发展提供了全面的规划。通过思智泰克的培训和支持体系，合作伙伴将会有更多的机会形成担当更多任务的能力。当这些能力形成并全面负责相关的业务后，合作伙伴自然就会获得更大的利润空间。
展望：不断为信息安全事业添砖加瓦
针对信息安全问题白热化，马驰先生认为，其原因主要有两点：一是信息的重要地位越来越受到人们的认可。随着信息化的发展，越来越多的企业、个人、机构开始将信息以电子的形式存在，并且这些信息中所蕴含的价值也是不断在提升。另外一方面，由于利益的驱动，越来越多的人开始针对于机密信息进行恶意的窃取和破坏行为。在这个过程中，显然就形成了信息安全厂商与这些不法分子之间的较量。这个较量本身就是一个此消彼长的过程，并且现在正在不断进入白热化。
“为了在这个过程中取得胜利，或者说取得优势，我认为信息安全厂商之间的协作和沟通是十分必要的。信息安全发展了这么多年，没有一个厂商能够为用户提供一站式的安全解决方案。所有的厂家都有自己的优势，或者都在某个方面和领域不断探索。如果要想实现最终的信息安全，还需要我们之间进行大量的沟通和协作，从多个角度去满足用户的需求。我想这是我们应该去共同努力的。”
