金算盘，用渠道服务社会
--专访金算盘有限公司 市场总监 张志鹏
金算盘有限公司 市场总监 张志鹏
被访者：金算盘有限公司 市场总监 张志鹏
采访者：中国软件网 记者 于巧稚
近几年，中国软件产业正在经历重大改变，很多软件厂商转战SaaS领域，SaaS也从慢慢从概念走向产品。
易观国际曾对中国SaaS市场进行了一次调研，并发布了‘2007年第三季度中国SaaS市场数据检测’。报告显示，中国的SaaS市场中，基于SaaS模式的管理软件企业用户数量已经达到了266.8万，从收入角度来看，金算盘荣登榜首。不仅如此，在易观国际的‘2007年第四季度中国SaaS市场数据检测’的报告中，金算盘仍卫冕冠军。金算盘软件有限公司全程电子商务平台的经营模式带来了巨大的成功。面对国内SaaS领域中的竞争，金算盘取得了重大的突破。
因此，很多业内人士都在探索金算盘的营销策略?ERP、电子商务、SaaS三者该如何融合?在SaaS模式下，传统的渠道销售体系又该如何调整?厂商改变产品服务提供模式后对现有渠道合作伙伴的影响?带着这些疑问，记者有幸采访到金算盘软件有限公司的市场总监张志鹏先生。
缘起--稳定的渠道金字塔
中国ERP厂商主要是从90年代初期的财务软件厂商转换过来的，其发展可谓是滚滚长江东逝水，浪花涛尽英雄。ERP发展到现在，真正在市场为各企业服务的软件厂商，主要有两类：一类是为特定行业提供解决方案、为特定区域提供产品服务的软件厂商;另一类则是面向全国市场、所有行业提供的通用型ERP的厂商。以金算盘、用友、金蝶为代表的“元老级”ERP软件厂商直到今天仍然在市场中领略风骚，引领中国的ERP产业。从渠道销售的角度，各厂商也有他们各自的独门绝招。
“金算盘在渠道拓展中的绝招就是‘特许经营’。我们将传统特许经营方式引入到ERP软件领域中，为合作伙伴输入包括技术支持流程、客户管理流程规范等管理模式。”张志鹏告诉记者说：“金算盘公司的渠道体系是金字塔形状的三层机构。最上一层是隶属于金算盘的直属分支机构，比如分公司，主要分布在全国的重点中心城市;中间一层是获取了“特许经营”资质公司，主要分布在有影响力的二级城市和部分一级城市，目前已有50多家这样性质的特许公司;最后是基层，也是占最大比重的一层，拥有500多家合作伙伴。金算盘渠道金字塔的模式与一般的软件厂商不同，在具体的营销模式上采用分销为主，直销为辅的策略，也就是‘直接服务，间接销售’。也就是说，在技术服务方面，金算盘亲自上阵，服务于终端客户和合作伙伴;在销售方面，采用大量渠道分销。
“其实，我们之所以能一直发展并且壮大，最重要的原因还是高效率。金算盘追求的不是规模而是效率，这是我们的生存之本。”张总的笑容中流露出了无比的自豪。
发展—支持服务合作伙伴
金算盘一贯致力于产品、应用和服务创新。在全国用户调查中，金算盘软件的用户忠诚度名列第一，并多次评为全国用户满意企业。如今，拥有20万多家客户、50多家分支机构和500多家合作伙伴的金算盘已经被合作伙伴以及用户广泛认同。
建渠道很辛苦，维护渠道更不易。渠道质量如何，渠道体系稳定与否都是决定渠道销售模式最终能否成功的关键要素。大起大落、合作伙伴变换频繁对于厂商来说并非幸事，企业需要长久的发展就必须拥有一个稳定的团队。这个团队不光是厂商自己的员工，还包括下游的合作伙伴队伍。张志鹏深有感触的介绍说，“金算盘能有今天的成就，同我们稳定的合作伙伴团队是分不开的。我们当年签署的第一家代理商目前依然同金算盘保持紧密合作。金算盘有很多这样的合作伙伴，他们已经完全融入在我们这个大家庭之中。”
金算盘的软件产品在1997年通过财政部审评之后，立刻开始发展自己的合作伙伴体系。这可以分成三个阶段：
第一个阶段是1997年到2001年。当时，金算盘的软件产品刚刚获得财政部的评审通过，于是金算盘开始较为谨慎的发展了部分少量的合作伙伴，金算盘自己也在全国设立了一些直属分支机构。
第二阶段是从2001年到2006年。金算盘开始引入“特许经营”的合作模式，陆续发展了50多家特许公司。因为此模式乃首创，所以前两年发展步伐缓慢一些，处于摸索并逐步完善的阶段。这与金算盘希望同合作伙伴建立的是长期的渠道合作，而不是一笔买卖的想法是分不开的。
第三个阶段是从2006年到现在，金算盘公司跨入了新的纪元，金算盘成功介入SaaS模式，开始逐步调整和优化原有的渠道管理模式。
金算盘稳健的渠道体系在源于合作伙伴对厂商具有很强的忠诚度，无论合伙伙伴自身规模的大小，还是合作伙伴处于一级或二级城市，金算盘对合作伙伴始终是带着热诚的支持态度。金算盘是一家长期发展的公司，因此一定要与渠道共同发展，金算盘公司绝不容许自有员工为了短期利益做伤害合作伙伴利益的事情。
张志鹏说：“金算盘对合作伙伴有四个基本的原则：
首先，金算盘公司明确一点：我们要和合作伙伴实现共赢。在招募渠道时金算盘不会夸大其词。我们将合作伙伴当作公司长期发展不可分割的部分。因此，金算盘从来不会让合作伙伴用压货的方式来冲击短期业绩。
其次，金算盘选择合作伙伴非常慎重。金算盘希望合作伙伴在加入金算盘之前有一些相应的准备，金算盘也会对合作伙伴进行必要的评估。不仅仅是因为金算盘希望渠道可以长期、稳定、持续的发展，也是金算盘对合作伙伴负责任的体现。
再次，金算盘希望发展一家成功一家。当然，金算盘会帮助合作伙伴的技术人员、销售人员提升能力。每发展一家合作伙伴，金算盘就会为他们做一段时间的辅导，对合作伙伴的支持辅导在渠道发展过程中是非常重要的。
最后，金算盘同合作伙伴一起共同策划当地市场。金算盘每年都会开渠道会议，并不是只谈金算盘渠道政策的变化，更多的是同合作伙伴一起探讨如何更好的挖掘当地市场。
总之，金算盘的分支机构会对合作伙伴进行无微不至的支持和服务，这是我们的责任和义务。甚至，总公司会将合作伙伴的发展状况和得到的支持力度作为考核分公司运营状况的一项重要指标。正是基于分支机构和合作伙伴之间的利益共同体的关系，加上报备制度的良好执行，使得金算盘的渠道体系有了良好的发展。”
转型—全程电子商务平台，服务体现价值
金算盘开始关注SaaS模式是在2003年，在国内诸多厂商认为SaaS模式还仅仅是一个概念时，金算盘就在当年率先推出了新一代信息化服务平台—全程电子商务平台。张志鹏介绍这个平台时说到，“‘全程’有两个含义：其一是利用信息化技术帮助中小企业全程处理业务流程，包括售前、售中和售后;其二是全程贯穿企业上下游链条。”信息化是服务于企业经营活动的工具，因此全程电子商务平台颠覆了传统ERP相对封闭的系统，不但可以有效的帮助客户企业内部管理，而且可以向客户企业的上下游合作伙伴进行开放。
可以看到今天越来越多的中小企业开始认同SaaS服务模式。SaaS理念强调服务的需求，使得SaaS模式下的ERP服务变得尤为重要，本质体现在从软件供应到后期服务整个过程，整体提升软件价值。
在SaaS模式下，软件厂商更注重合作伙伴的服务能力，也就是说合作伙伴销售的不仅仅是产品，更多的是技术服务。SaaS带来另一个转变就是选择合作伙伴的范围更加广泛。张志鹏告诉记者，“我们可以将那些为企业提供咨询服务的公司也作为金算盘的合作伙伴，共同为终端客户提供服务。用我们的平台支撑起他们的服务，客户获得实在的利益，实现共赢。除咨询公司外，行业网站、培训公司都是金算盘将要拓展的合作伙伴，金算盘会拿出诚意与他们共同探讨如何能实现共赢的渠道模式。”
“2008年，金算盘会继续强化对合作伙伴的支持，巩固现有渠道，对现有的渠道做更深入的沟通。作为重点发展的SaaS领域，我们会探究如何帮助现有渠道一起转型，金算盘非常希望我们的合作伙伴和我们共同前进。当然，我们对待合作伙伴的是非常开发的，我们更多的是与合作伙伴一起分析、学习达成共识。”
在张志鹏看来，中国中小企业市场前景是非常广阔的，SaaS平台的潜在用户量也是极其巨大的。金算盘一直努力为中小企业创造更多实实在在的信息化价值，帮助旗下的合作伙伴长久持续的发展。
