Epicor：打造精英渠道，专注中端市场
--访Epicor公司亚洲区副总裁陈彩伦先生、中国区渠道经理王玲玲女士
Epicor想用精益的ERP产品打造精英渠道并给企业带来最佳效益。--陈彩伦
Epicor公司亚洲区副总裁陈彩伦先生
被访者：Epicor公司亚洲区副总裁陈彩伦先生、中国区渠道经理王玲玲女士
采访者：中国软件网 记者 于巧稚
以精益为目标
“Epicor想用精益的产品打造精英渠道并给企业带来最佳效益。” Epicor亚洲区销售副总裁陈彩伦先生在接受记者采访时自豪地对记者说。很多人了解Epicor公司就从Epicor帮助企业打造精益企业开始的。其实，Epicor公司成立于1984年，全球总部坐落在美国加利福尼亚，在全球各国家及地区都设有分支机构。Epicor在中国发展已经有20多年的历史了，它呈现给中国企业更多的是如何打造精益企业。在“精益”这个词还没有被国人咀嚼透彻的时候，Epicor就开始做这样的事情了。而近几年，打造精益企业成了大多数公司追求的目标，逐渐为大家所推崇，说起来Epicor在这里的确是功不可没。
陈彩伦先生于2005年5月被全球领先的中端市场集成企业软件解决方案供应商Epicor软件公司正式任命为Epicor亚洲区副总裁。他以新加坡为基地，全面负责公司在亚洲地区经营。在中国，他带领Epicor为企业做了很多特别的服务，正是Epicor兢兢业业的工作使得Epicor在中国获得了很大成功。
ERP市场发展日益成熟是发展渠道的必要条件
近几年，软件渠道逐渐变得火热起来，尤其是ERP市场的日渐成熟使得ERP发展渠道变成了可能。Epicor在中国发展的越来越好，因此2006年，Epicor开始关注渠道的发展并在短时间内拥有了15家的渠道合作伙伴。在谈到中国ERP领域渠道发展的现状时，陈彩伦先生说：“中国的中端市场与美国的中端市场有很大的不同。中国很多行业中的大部分企业都属于中端市场，而Epicor正是致力于中端市场的公司，单凭我们本身的员工很难覆盖中国这么大的国家。因此，我们在去年成立了渠道部，由王玲玲全面负责Epicor在中国的渠道发展，虽然展开渠道的时间不长，但是现在已有15家的合作伙伴。
纵观中国的ERP渠道发展，很多厂商看中的更多是数量而不是质量，这导致ERP领域非常激烈的竞争。我们可以看到中国ERP市场实际上很成熟了，这就为发展渠道提供了便利的条件。”
“但是我们也可以看到，这样激烈竞争所带来的利润并不是很高，而我们可以看到国外ERP厂商渠道的数量并不是很多，但是却能带来质量和利润的保证。
我们现在的15家的合作伙伴，称为是增值分销商，他们不仅仅是进行产品销售而且还做实施。我们按照区域及行业严格限制代理的数量，进行差异化竞争，形成各自的差异化优势。用四个字概括就是‘精英渠道’”Epicor渠道经理王玲玲女士补充到。
确实，我们可以看到目前ERP领域渠道发展的现状虽然渠道发展的火热，但是渠道真正质量如何以及利润的来源却是ERP渠道发展以来常常被人们忽视的问题。当然现在渠道及厂商也是越来越理智，很多业内人士也在探究怎么样来发展渠道才能使渠道同厂商一起获得双赢。
三个原则打造精英渠道
作为在中端市场处于领先地位的Epicor，尽全力满足中端企业的需要。Epicor的渠道定位于精英渠道，那么在渠道设立之初就为打造精英渠道的各方面做了很多的打算。记者对精英渠道的设立原则也非常感兴趣，当问及到Epicor渠道设立的原则时，陈彩伦先生自豪的笑了，并带着记者一同揭开了精英渠道的面纱。“说起来有三点是最重要：
首先，我们希望Epicor的合作伙伴有在某一个行业的侧重，因为我们希望我们的合作伙伴不是定位在仅仅将产品销售出去，而希望我们的合作伙伴可以熟悉某一行业为客户进行更优秀的增值服务。
其次，我们希望我们的合作伙伴有成熟的发展。
最后，我们希望我们同合作伙伴可以进行长远的合作。我们希望Epicor的合作伙伴可以同Epicor一同发展。我们希望合作伙伴可以参加我们的培训，可以长远的发展下去。
所以，我们对合作伙伴的要求很高，我们也会为合作伙伴提供各种支持来扶持他们成长。”
这三点乍一看似乎是各个厂商在发展渠道时都会考虑到，在渠道优惠政策上也都如数家珍般罗列出来。可是，能讲自己的渠道定位于精益渠道的厂商并不是很多，而Epicor正是这样定位自己的渠道，这样的魄力与信念让Epicor可以更好的执行自己的原则，打造属于Epicor自己的精英渠道。
精益的产品推动精英渠道
当Epicor所要打造自己的精英渠道不仅仅是由于公司对渠道的定位，更多的是因为Epicor对自身产品的一种信心。在对制造业有了深刻的认识之后，Epicor不断完善自己的产品，这就是现在的新一代ERP产品--Vantage8.0。市场为Vantage8.0运作提供了优秀的环境，而Vantage8.0的完美表现为打造精英渠道提供了坚实的后盾。
最大限度支持合作伙伴
企业的发展不会一帆风顺的，尤其是风起云涌的ERP市场。厂商既要保证渠道商的忠诚度又要处理各方面利益间的关系。渠道的忠诚度在一定程度上成为渠道成败的关键。因此，对渠道的持续关怀是Epicor一直在做的事情。当提到渠道的忠诚度时，陈彩伦先生告诉记者说：“渠道的忠诚度非常重要，我认为忠诚度不好有两个原因：一个是渠道觉得竞争过于激烈，渠道商没有发展空间;其次，渠道自身的利润过低，渠道的忠诚度肯定不会太高。渠道商会考虑到自身的利润以及发展的前景。
由于Epicor渠道的定位就是精英渠道，因此我们在设计渠道之初就考虑到渠道发展。我们控制渠道发展的数量，我们减少竞争，减少相近的渠道，这样我们的渠道非常信任我们，他们也有很好的利润。我们的销售人员同我们的合作伙伴可以进行很好的合作，在每一个合作项目中根本没有竞争，这为我们的合作伙伴带来非常大的利润空间。”
“陈总说的非常对，我们同渠道相互合作的过程中更能增加彼此的信任，而不是竞争关系。在中国，同我们最长的合作伙伴已经和我们合作了很长的时间。”王玲玲女士接着说到。
由于Epicor在每个行业的渠道不会超过2-3家，每个区域的渠道同样也不会超过2-3家，因此遇到渠道商同渠道商之间的恶性竞争关系是非常少的。为了整个渠道能够有序进行，虽然目前没有这样的情况出现，Epicor并没有忽视这点。
“虽然我们没有遇到这样的问题，但是不代表不会发生。我们为了避免代理商之间的无序竞争，我们有一套很好的报备制度。优先报备优先做，如果第二个渠道也要跟这个客户，除非第一个渠道同意才可以。我们还有一个做法，就是协调渠道商之间的冲突变为合作。比如，第一个报备的合作伙伴的竞争力不如第二家，我们有可能从中促成两个合作伙伴的合作。”王玲玲说到。
专注于中端市场
面对现在越来越火热的SaaS理念的逐步深入，有许多ERP的厂商也转向SaaS做为企业发展的一部分。SaaS能否成功或是它自身的定义尚有争论，业内的很多人士对SaaS理念都有很多自己的看法。陈彩伦先生认为“SaaS现在只是一个概念，具体实施还需要很多改变。公司很多都是有自身内在的需求，个性化的需求是SaaS发展的一个阻碍。而对于客户的个性需求我们可以很好的做到，但是SaaS却无法做到。”Epicor是专注于中端市场的公司，中端企业的发展有很多特质的需求，由于专注中端企业，所以专注发展自己的优势—新一代ERP产品。
2008，期望与合作伙伴携手共同搭建精英渠道
2008年，是奥运年。奥运会不仅仅拉近了世界与中国的关系，也带来了无限的商机。“我觉得2008年，我们会继续关注渠道建设，大力发展渠道，加强渠道差异化的竞争优势。我们也会继续帮助我们的合作伙伴区分形成自己的差异化优势。
在制造业，行业自身的个性需求越来越复杂，渠道间竞争也愈来愈激烈，我们希望通过差异化竞争来巩固加强渠道的优势，保证业绩增长。
Epicor致力于中端市场，也决心打造属于自己的精英渠道。”在谈到即将到来的2008年时，陈彩伦是充满自信与期待的。
Epicor 软件公司简介
Epicor 是致力于为中端市场和全球1000强企业的旗下部门提供整合式企业资源规划 (ERP)、客户关系管理 (CRM)、供应链管理 (SCM) 和专业服务自动化 (PSA) 软件解决方案的全球领导厂商。Epicor 创建于1984年，服务于140多个国家的2万多名客户，同时提供超过30种语言的解决方案。Epicor 采用创新的以服务为导向的架构 (SOA) 和 Web 服务技术，为制造、分销、零售、餐旅和服务等行业提供端到端的特定行业的解决方案，使企业能够提高效率，改善业绩并树立竞争优势。Epicor 的解决方案具有可升级性和灵活性，既能应对当今的业务挑战，也使企业能够在未来取得更大的成功。Epicor 凭借其解决方案提供全面的服务，从而提供了单点责任制，以加快投资回报和降低总拥有成本。Epicor 的全球总部位于加州尔湾市，在世界各地均设有办事处和分支机构。有关详情，请访问：www.epicor.com。
Epicor 是 Epicor Software Corporation 的注册商标。文中提及的其他商标是其各自所有者的财产。本文所述之产品和服务由 Epicor Software Corporation 出品。
