解决方案供应商正在将服务器虚拟化纳入自己的发财计划，服务器虚拟化是IT市场成长速度最快的领域之一。
根据最近两次CMP Channel调查，方案提供商表示，服务器虚拟化正在成为他们业务中的一个较大的部分，他也迅速成为其他广泛服务的催化剂，包括灾难恢复和数据中心整合。
“服务器整合和优化是热点，”一家IBM解决方案供应商Sirius计算机公司System i 和System x总监Stan Staszak说。“解决方案供应商如果不做虚拟化，他们将失去机会”。
在2008年CMP市场渠道调研中发现，将近五分之一的解决方案供应商已经出售或者推荐虚拟化产品，包括服务器和/或存储虚拟化。而根据CMP Channel关于虚拟化的第一次研究，出售服务器虚拟化的产品的VAR例如，从技术的VMware公司、SWsof公司、Citrix Systems公司等，已经明白技术已占其平均收入的20 %。
这些结果与其他行业研究相吻合，其显示在未来数年内，虚拟化将飞速增长。例如，IDC估计，到2010年，虚拟服务器部署数量将增长41 % ，近790万的虚拟服务器将在170万新的物理服务器上实施。
据Forrester Research公司调查，约有半数的企业IT商店现正使用x86服务器虚拟化，而且这一数字在2009年将提高到65 %左右。相比今天的24 %，到2009年时，企业部署服务器将有45 %的企业通过服务器虚拟化来实现Forrester说。
我们的独家研究揭示了这些数字对解决方案供应商来说是多么具有吸引力。这些解决方案供应商现在已经活跃在服务器虚拟市场，52 %的人进入这块市场少12个月。此外，调查发现，超过51 %的服务器虚拟销售是普通渠道客户――员工在100-999之间的中型市场公司。对于虚拟化领导者VMware公司来说，VAR将是其进入市场策略的关键，因为对这项技术很多客户还缺乏意识，执行副总裁兼全球营运总裁Carl Eschenbach说。“虽然顾客可能知道一些，但他们关于虚拟化的经验和的教育仍是有限的，这也就是为什么VAR将提供巨大的价值给客户， ”Eschenbach说。
这对解决方案供应商来说是一个好消息，VMware公司总裁兼首席执行官戴安格林表示。"这对VAR是个很大的扩展机会，因为人们还没有足够的认识，这样他们可以大胆的去，用更好的方式来经营他们的系统"格林说。
解决方案供应商也发现，将服务器虚拟化技术引入客户的数据中心，客户对他们的工作有非常强的依赖性。根据此项调查， 48 %的服务器虚拟化销售来源于客户向解决方案供应商寻求服务器解决方案，最后变成了服务器虚拟化的机会，同时，41 %的销售来源于解决方案供应商主动把服务器虚拟化技术向客户推荐。另有11 %的销售结果是源于客户对这项技术的要求。
非物质因素
服务器虚拟化绝对是一个解决方案销售，Staszak说。这个技术也能带来一些实在的好处，例如可以减少所需电力，空调，楼层空间，维修需要，并能更有效地控制数据的备份，对客户来说是实实在在。“如果用户没有接受服务器虚拟化，责任在VAR没有很好地向他们推荐，”他补充说。
对于小型企业，解决方案供应商是完全必要的，能从服务器虚拟化中赚取好处，Heartland Technology Solutions公司Aarlin表示。Heartland Technology Solutions公司的服务器虚拟业务百分之九十五是在与与自己的客户群相互交流下达成的。“顾客听说过虚拟化，但他不知道是如何对他们产生影响的，” Sorensen说。“微软的虚拟服务器解决方案亮点是它基本上是免费的。”
在大多数情况下，客户已经了解了服务器虚拟化，因此福音传道式的要素已经不需要的了，爱德华兹说。今天，渠道的价值在于帮助客户正确地实施。“我们的口头禅是， ‘顾客至上’” ，他说。“我们出去谈客户，了解他们的痛点，但我们有很多客户，他们说， ‘我听说过VMware，我有了一个实现的预算，我听说，我可以省下一半的服务器’。但是，我们说，‘哦，你需要价值$ 250000元的服务器，如果你在服务器虚拟化上增加投放50,000美元，我就可以削减一半服务器。’”
目前，约有58 %的解决方案供应商发现，客户部署服务器虚拟化技术，他们的硬件毛利率变化不大。然而，超过27 %的发现他们的硬件利润率实际上通过服务器虚拟化正在提升。根据渠道虚拟化研究，解决方案提供商说，他们经常需要携带高价位，高利润的服务器作为服务器虚拟平台，以获得所需的性能，从而以取代多种成本较低的服务器，。
Staszak说，实施服务器虚拟化，其实是可以用现有的服务器，而不是要求所有新的服务器硬件。“因此它不是一个完整的撷取或取代，”他说。
知识就是力量
目前，解决方案供应商进入市场的主要的挑战缺乏服务器虚拟化经验，其次是缺乏专业知识，以及时间和涉及培训和认证的费用。不过，伴随供应商提高他们的培训和认证进程，这种状况应该好起来。
展望未来，有将近一半的解决方案供应商期望的灾难恢复将成为全世界最重要的服务器虚拟市场驱动，35 %的预期降低成本和提高规模经济效益成为关键驱动力，33 % 预期在服务器资源分配上增加灵活性将成为最大的驱动力。
