2008，再战渠道！
中国软件网专访安博士总裁饶钢军先生
安博士总裁饶钢军先生和中国软件网记者
不同的人从窗外看沿途的风景，会有不同的感受。如何去发现沿途的美丽，不仅仅在于沿途风景的变换更新，更在于观赏者的视角和心态。
2007年12月17日，在西郊宾馆一层的餐厅，中国软件网的记者冯珊采访了安博士公司中国公司总裁饶钢军先生。“您有没有使用过安博士的产品？”饶先生的第一个问题，合乎情理，但是令人尴尬。尽管这个品牌以前听说过，但本人确实没有使用过安博士这个品牌的杀毒软件，不知如何回答这个问题。“其实在中国，有很多人没有听说过安博士这个品牌，这是个事实，您没用使用过我完全可以理解。这也是安博士公司目前面临的一个很客观的问题。”
新闻背景：2007年06月08日
近日，硅谷动力获悉，韩国网络安全公司——安哲秀研究所针对其海外发展潜力最大的中国公司做出了重要决策，即日起聘任饶钢军担任安博士（中国）有限公司总裁。安博士韩国总部的吴锡宙社长为新上任的中国公司总裁披上战袍，并明确于新总裁就职当日注入巨额资金以使安博士（中国）有限公司以全新姿态投入中国这个具有巨大潜力的市场。
饶钢军具有丰富的企业管理知识、国内外知名IT公司渠道运营和管理经验，将负责安博士（中国）有限公司重大事项的决策及全面运营管理。饶钢军表示：安博士（中国）有限公司未来的发展方向将以优质的产品为基础，以专业的技术服务为保障，打造一个整体网络安全的专业服务商。
英雄莫问出处
安博士是来自韩国的一家网络安全公司。我们知道，韩国的领土面积为9.96万平方公里，与浙江省的面积差不多。韩国面积虽小，但却是个信息化高速发展的国家。在信息高速公路的建设过程中，韩国整个国家对于信息安全方面的要求也就非常高。
而在韩国的信息安全领域，安博士占据了韩国杀毒软件产品市场超过72%的市场份额。
就其历史渊源，要从安博士的创始者谈起。安博士的创始者——安哲秀，原本是医学博士的他，在使用计算机来写博士毕业论文的时候，论文被病毒给毁坏了。加上他对计算机的热爱和熟悉，他便开始苦心钻研计算机的信息安全领域，潜心研究网络病毒。一开始，安哲秀为韩国的媒体提供免费的服务，直到97年，他成立了自己正式的公司——安博士研究所，从此，研究所作为企业来运作，并于2001年上市。安哲秀本人是比韩国的影视明星更加出名，因为他在网络安全方面的天才般的思维而出名。因为有了技术基础和较大的市场地位，在韩国的市场份额占据了72%，处于绝对的市场主导地位，也就不足为奇了。
在网络安全领域，韩国也是一个充满竞争的市场。尽管引进了美洲、亚洲等各个国家的软件产品，而安博士还能占据市场的绝对领导地位，靠的不仅仅是安博士优质的产品和先进的技术，更重要的是人性化的服务。
在技术方面，安博士是网络防病毒领域的全球先行者之一，早在88年就开始研究网络防护；而且，它的杀毒引擎，完全是独立开发，属于全球八大独立开发的引擎之一；
在安全领域，安博士公司是一个综合解决方案的提供商。在国际上，安博士也算在这方面走得比较早的厂商之一。我们国内的企业包括国外的一些企业，直至2003年才开始提出网络综合解决方案的说法。这也是信息安全产业的一个大趋势，客户所需要的不仅仅局限于单个产品的罗列，而更重要的是需要一套能及时、有效解决所出现的各种问题的系统，也就是目前经常提到的综合解决方案。
尽管在韩国，安博士几乎是人尽皆知的一个杀毒软件的品牌，而在全球经济的今天，如何开发世界上使用计算机人数最多的国家——中国这样一个广阔的市场，却成了摆在安博士面前的一个问题。
与此同时，我们来一起看看另外一个人物——饶钢军先生。
地域不同，截然不同的市场环境
如饶先生半开玩笑地说的一样，或许正是因为韩国的独特地理、人文和经济环境，在杀毒软件的渠道建设的方法上，与中国市场有着很大的区别。当然仅仅满足了国内的需求还不够，近几年，安博士也在走全球化的道路。
在中国，如果你能做好一个产品，并且把它做大，可以获得一个很大的市场，并且这个市场是不同层次不同特点的；而在韩国，国家的市场环境只有这么大，成功的经验在移植时，其适用性就会受到局限，但作为一个国际化的企业，走出去，特别是像中国这样的市场，是必须要攻克的。
其实，早在2000年的时候，安博士就开始进军中国。同时期打入中国市场的还有其他几家网络安全企业，如赛门铁克。论时机，安博士已经具有一定的优势。或许是对中国市场潜力的保守估计，当时安博士韩国总公司并没有充分地了解中国市场，开展各项业务。一直到2003年，安博士才在中国正式成立分公司。
“我个人觉得，安博士错过了在中国打好基础的一个很好时机。”当时的安博士，并没有真正用了解中国市场的人来管理中国这个庞大的市场。“虽然产品不错，但是中国其实并不缺少好的产品。”
安博士韩国总部之所以看中了饶钢军先生，并由他来全权负责中国区的市场，是出于多方面考虑的。2000年开始，饶先生先后担任过朝华软件的总裁、跟国内的冠群金辰有过合作、担任过方正软件的重要负责人。
2007年6月，饶先生正式担任安博士中国公司总裁，至今的四个月以来，已经逐步建立了有中国地域特色的渠道政策，并在渠道建设上取得了初步成效。“韩国人的营销思路和我们的不一样，整个韩国的大小就相当于我们国内一个省市的大小。所以我刚刚问你们有没有用过安博士的产品，你们并没有用过，这也是情理之中的事情。”
渠道本地化的过程，重视渠道的参与
“今年6月10日，我正式接管安博士。这种完全由中国人来管理韩国企业的实例还是很少的。”自上任以来到此时的4个月时间，饶先生已经在安博士完善了一整套本地化服务的技术团队、市场人员，将安博士在中国的市场策略进行调整。
对渠道特点的把握，是制定渠道政策的前提。“对于信息安全软件行业的渠道，目前仍就是以北京、天津、上海、重庆这些直辖市为中心。市场的总体需求还在增长，尽管在基础产业各个行业信息安全软件仍有需求，值得安博士的关注和切入，而这其中的原动力却主要是来自于中小用户。”2008年，安博士渠道的一个重中之重便是国内的地市级市场。
在信息化建设的道路上，中国的地市级建设情况有一定的滞后性。在这个程度上说，成长也是最快的。这个行业的市场增长速度能够保持在10%左右，其中有很大一部分是由地级市新增的市场需求所贡献的。
“除省会城市以外的地市级城市，由于地理位置、经济发展等原因，在信息化的道路上很多方面还没有发展到位。从另一个角度来看，这也是我们安博士的一片蓝海。”
对国内市场特点有了自己的定位以后，饶先生在营销上走的也是一条独特道路：全力发展和壮大渠道。
以前，人们只要开个门面就能挣到钱，而现在人们会觉得挣钱越来越难了。这是为什么？从经销商的产生、发展，到现在的举步维艰，究竟是怎样一个历程，听了饶先生的话，我们或许会明白一二。
最开始，市场上并没有专门的经销商，比如IBM， 产、经、销一条龙。慢慢地到了后来的产业细分，智能出现细分，最开始只要做IT就能赚钱。随着产业发展，用户与厂商之间的知识差越来越小，IT公司的价值，更重要的还是知识的价值，除了传统物流的成本。“所以，IT公司的渠道要挣钱的话，只有不断提高自己的技能。”
渠道转型，刻不容缓
在今天的IT行业，市场对渠道的要求其实已经无形中在淘汰那一批没有服务能力的渠道商。这在信息安全领域尤为突出：客户的安全意识慢慢加强，开始意识到需要防病毒、防火墙等一系列安全措施来维护自身的信息安全。而提供系列安全产品的渠道商，却对相关的知识和技术掌握甚少，对自己的产品缺少深入的了解。于是问题就出来了，现阶段的渠道，是否还能继续以差价式的盈利方式来生存下去？
“软件企业的渠道现在正面临着从传统的纯粹差价式的销售，向着安全的综合解决方案提供商转型。我们也就是要把我们的渠道建设成：能够为客户独立服务、提供整套安全解决方案的新型渠道。”
把厂商、渠道和用户这三个方面，看作是三位一体的统一体，是饶先生一直强调的。究竟如何实现？饶先生这样解释道：“让安博士公司在全国各地的区域合作伙伴，成为我的产品研发商的一部分。当然，这个区域合作伙伴，我们也有选择的标准。”
渠道商的利益，是渠道自己争取来的。我们选择的渠道，首先要在技术上专业于安全领域，要有一定的服务能力。而我们，作为产品厂商，能够为渠道提供的，当然也不仅仅是优质的产品，更会努力帮助我们的渠道商提高自身的服务能力，使他们可以持久地拥有当地一批客户。“做服务首先要有产品作为载体，我们的渠道可以选择一个相对不错的产品，更重要的是给用户提供各方面的支持和服务才是最重要的。”
当然，渠道商投入了相应的服务成本以及营销成本之后，渠道如何获得收益？他不可能贴钱去做，肯定要有回报的。这也就是我们渠道转型所面临的一个严峻挑战。“利益是来自于市场，不是来自于厂商，前提是我们的机制保证了渠道的利益，这样渠道才能有争取更多市场的动力。”
“我们不是和同类产品企业打价格战，而是着重于提高自身服务当地的服务能力，让我们的渠道不仅仅代理的是产品，同时也是作为产品厂商来提供本地化的服务。为了保障各个地区渠道商的利益，我们也有相应的措施来保证每个地区渠道独立服务的能力和权利。”
“未来一年，我的目标是要在中国要建立200家渠道，并重点来建设和发展这200家渠道，实现彻底扁平化发展。打造安博士在地市级市场的第一品牌。5年之内，真正成为中国意义上的网络安全综合解决方案提供商。”
“这些工作，不是口号，也不是靠在打广告，而是靠我们的加盟商，我们的200家渠道来服务于当地的用户，让服务来说话！”
北京冬日尽管寒冷，窗外却有着温暖的阳光，。看到饶先生信心满满的眼神，已经隐隐透露着这将是个不平凡的2008，让我们共同期待，安博士的2008，期待中国软件企业渠道建设的新局面！
