东软网络安全：打好渠道这一仗
专访东软软件股份有限公司网络安全产品营销中心华东大区销售经理兼渠道总监 肖俊宇
东软软件股份有限公司网络安全产品营销中心华东大区销售经理兼渠道总监肖俊宇（右）、中国软件网总裁张治国
在前面，我们和金山公司的葛珂先生一同来关注到国内用户的最新需求，也和趋势科技的徐云龙先生一起探讨了其“一站式”的渠道建设模式；驱逐舰的朱玉杰先生也表明：2008年，将是驱逐舰的渠道之年！……信息安全领域产品的渠道建设，当然不止局限于防病毒产品一个方面，根据2007年中国软件产业发展研究报告，2006年度，我国防火墙产品（含软件防火墙、硬件防火墙）的市场规模达到24.65亿元，在通用信息安全产品中所占比例为27.87%，居于通用信息安全产品的首位。
同比，防病毒产品（含单机版防病毒软件系统、网络版防病毒软件系统、整体病毒解决方案）所达到的市场规模为14.43亿元，在2006年度信息安全通用产品市场结构中所占比例为16.32%，列居第二。
为何居于首位的防火墙产品的渠道建设竟然很少有人问津？带着这样一个疑问，我们和东软软件股份有限公司网络安全产品营销中心华东大区经理兼渠道总监肖俊宇先生，一起来看目前中国网络安全产品中，除防病毒产品以外，其他的通用安全产品渠道建设是处于怎样一个发展阶段。
发展渠道，是软件企业发展的一个必然趋势
市场的需求会推动各大厂商制定新一轮的企业政策，自从IBM的“渠道天下”这一口号提出以来，越来越多的人开始关注中国这个广泛存在、规模有大有小的群体。
在这样一个发展趋势的今天，我们再来看东软公司自身的特点。东软是一家以软件技术为核心，提供解决方案、数字化产品和服务的公司，在软件与行业应用的结合、软件与数字化产品的结合、软件人才的培养和咨询服务方面形成了东软独特的经营模式。
1991年，东软创建于东北大学。经过十多年的发展，公司已经成为一家以软件技术为核心，以软件与服务、医疗系统、IT教育与培训为主要业务领域，集软件研究、设计、开发、制造、销售、培训与服务为一体化的解决方案提供商。将软件与医疗领域、安全领域、通信领域的结合，东软开发出了大型医疗设备系统、网络安全产品、汽车电子和移动通讯设备软件等，使软件的价值得到了更好的体现。软件是东软的优势，在国内一直保持领先的位置。一直以来，东软都是采取直销手段来开拓市场，以行业积累为自己打开了很多高端的优势领域，比如在电信领域、电力、社保等领域。当然，这个过程中有意无意地积累了很大一部分潜在渠道。
我们再来看东软安全的发展历史，1996年建立的安全实验室，1999年开始生产第一批防火墙产品并开始大规模的产业化。12年的安全发展路程，使东软安全持续的服务能力得到用户的高度认可，尤其在安全领域这种持续性和服务企业本身的安全性变的更为重要。
随着中国安全市场的发展，直到2005年，东软安全开始提出发展渠道这个概念，并把发展渠道作为公司各项政策中的一个重点。也就是在05年的时候，公司的市场发展模式开始了向渠道转型的步伐，也就是由项目化产品模式到把渠道建设为一个产品化的模式。
从05年到现在，东软已经在渠道建设上取得了一系列重大的成效。2008年，东软公司制定了公司7年10倍数发展策略，要想完成产品的7年10倍数增长，就只有走产品化道路。产品化道路的一个标志就是要发展渠道。
在这个大的渠道战略主题下，东软安全营销中心专门成立了相关的执行部门，招兵买马，开始全面整合渠道的资源，对已有的渠道进行统一管理和支持。同时，我们深入调查市场，制定了一系列符合目前渠道发展的策略和规划，举行了相关的渠道活动、召开渠道会，将战略层面的规划真正执行和实施。
共赢是基础
渠道发展需要互相依赖、互相融合、共同塑造双赢的IT生态链。同时也要控制渠道风险、提升渠道成功力、带给渠道合作伙伴一个持续、互动、健康的绿色发展渠道理念。 这就是东软网络安全寻找渠道成长伙伴的理念也是发展的根本。
渠道的建设不是一个简单的战术问题，而是需要长期坚持和执行。到目前为止，东软安全在渠道这块的投入是逐年上升的。尤其在2007年，从渠道的政策，到制度的保护、资源的整合，我们都做了很多实事，同时也取得了一定的成效。
“目前，东软网络安全的渠道体系中核心渠道合作伙伴已经发展数十家。这里面，整合了东软安全从1999年批量产业化以来的渠道资源，在公司渠道战略的指导下未来的东软安全的渠道发展一定可以为合作伙伴带来丰厚的回报。”肖先生对网络安全产品的渠道建设的未来信心满满。
“2008年，我们提出了‘增值分销’的理念，也是目前厂商比较提倡的说法，指的厂商发展渠道的时候，不是简单地让渠道去卖东西，而是给我们渠道进行培训，他们给客户提供的就不单是产品，而且还提供客户所需要的整体咨询服务，也就是顾问式的销售模式。”
通过把东软安全先进的技术和管理的理念传授给渠道，让渠道和公司一同成长，使渠道对客户有服务能力、实施能力和咨询服务能力。此外，加上东软自主研发的优质产品，形成一整套涵括产品推荐、技术服务的综合解决方案。
宁缺毋滥 建设好每一家渠道
“08年，我们的渠道建设以区域建设为主，之前我们也有总的代理和分销，但是为了我们的渠道能够享受到更直接的技术培训，我们加强了各个区域的培训力度。目前，东软在全国拥有41个分支机构，我们对于这些渠道的服务和支持也是十分到位的。这些资源，也是我们更好地开展渠道建设的一个基础资源。将已有的分支机构服务的质量提高了，远远比我们重新去挖掘、培养一批从零开始的渠道体系更有效。”
站在长期发展的角度，不仅为渠道的切身利益考虑，同时为打造东软的形象奠定坚实的基础，公司在发展渠道上，并不是纯粹注重增加渠道的数量，而是定位于——“在每一个有东软安全产品的地区，都有且只有一家为客户提供公司安全产品和相应的整套解决方案的渠道加盟商。 从而让我们的渠道由传统的产品提供商转型为顾问式的服务模式。”
在这个策略的指导下，东软网络安全采取扁平化渠道体系的策略。这里的扁平化，指的是东软和客户之间不能超过两个代理商，最理想的模式就是东软-代理商-客户。肖先生解释道，“这样对于有效地控制项目的进程，同时也能及时地对我们渠道进行的培训和管理，从而为我们的客户提供后期的服务保障。”
于是，在选择渠道商上，东软的态度是——宁缺毋滥。
“首先，我们会在所有渠道伙伴中寻找一批跟我们东软安全有长期合作意向的公司，不是说渠道的规模要有多大，只要是达到一定要求的合作伙伴，我们更看重的是渠道对东软的忠诚度，合作的意向和合作的深度与质量。这也是我们在选择渠道时的最重要的评判标准。”
“其次是在技术上要有一定的技术实施能力和售后服务能力。因为我们在做一个项目的时候，必须懂得安全方面的基础知识。”
通过这样一系列的评判，接下来，东软安全会将这些合作伙伴作为扶持的核心对象。通过严格把好产品这个关卡。“只有通过了各项公司制定的严格审核制度后，渠道商才能从公司顺利地拿到客户所需要的产品。而对于其他非正常手段想要拿东软安全产品的销售模式，一旦可能危害到渠道的利益，公司都会严格把好关。即使通过各种途径拿到了产品，我们也不会提供后期的服务。通过这样的方式，来保障公司的渠道商利益。”
“与此同时，我们围绕具体的项目对渠道进行技术支持，而不是从高层面进行高空轰炸的理论培训。我们是实实在在地针对每个具体的项目来做事情，这也是我们在08年工作的一个重点。”
“当然，无规矩不成方圆，当你加入了我们东软安全渠道的队伍，就要遵守我们渠道的规则。我们也保证，通过多重机制来保障东软安全渠道的利益。”
渠道队伍不断发展的深层次原因
每个厂家能提供服务的能力有限，而且服务的成本也很高，这应该是很多厂商选择渠道的客观原因。一般情况下，产品厂商只能提供电话服务、网络服务。
弥补了这一不足，渠道则具有了得天独厚的优势。一旦产品厂商发展了很多区域代理，如果渠道拥有了很强的服务能力，那产品在当地的各项售前售后的服务，都可以由当地的渠道来提供。“我们目前所要做的，就是教会我们的渠道，如何为客户服务、如何在服务的过程中为自己创造收入。”
与此同时，我们的渠道也就成长为一个专业的技术顾问销售模式的渠道，也能够为东软树立一个安全综合解决方案的企业形象。
渠道自身素质的提升，和整个市场对其要求也密不可分。从客户的角度来看，在多年与客户交流的过程中，发现我们的客户也是在一个不断成长的过程中：从最开始的防火墙、入侵检测等产品来看，客户的心理基本上是以经济的投入来换取网络的安全；但是现在随着消费者越来越理性，对安全的了解也越来越深刻，客户更为注重让自己所拥有的各种安全产品各司其职地实现其作用，从而建立一个合理的安全防御的架构、规划、设计。与此对应，我们的渠道也就必须在掌握了一定的技术服务能力的基础之上，才能更好地满足客户的需求，从而顺畅地开拓地区市场。
滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄。当我们回首信息安全产业的难忘历程时，脑海中会浮现一个个跻身安全、奋勇创业、自强不息的企业，在这些成功的企业背后，有一批默默付出的渠道支持和促进着这个行业的前进，共同描绘出一部产业发展的精美画卷。
