华御密盾：防泄密产品的渠道特色
--上海华御 副总经理 耿振民
“随着计算机的普及和U盘、移动硬盘容量的扩大，在为计算机使用者带来方便的同时，也带来了商业机密、财务资料、发明资料、设计图纸等更容易泄密的风险。基于透明加解密技术的防信息泄密产品是最近几年才逐渐成熟起来的。作为信息安全的边缘产品，其渠道建设具有其独特之处，只有因地制宜地制定相应的渠道战略和策略，才能实现市场的突破。” -- 耿振民
上海华御 副总经理 耿振民
冯珊：请您总结一下，在过去的2007年里，贵公司的安全产品在渠道建设方面有哪些新情况和变化?
耿振民：2007年对上海华御来说是至关重要的一年，公司的经营策略发生了重要的变化：从研发主导型转向市场主导型。上海华御是一个在密码产品研发方面具有多年沉淀的公司，核心开发人员来自于总参某研究所和复旦大学。在2007年之前，基本上是以直销为主，主要营销模式是关系营销。而从2007年起，公司确定了除上海以外地区的“全渠道策略”，仅在上海地区保留“直销 + 渠道”的模式。
之所以在上海地区保留直销模式，主要原因是希望能够保留与用户的近距离接触，以便于切实把握客户的需求，并根据客户的需求不断地对产品进行完善和升级。公司的指导思想就是：满足客户需求的产品才是好产品。
冯珊：2008年，针对渠道合作伙伴，贵公司将在渠道政策、渠道管理方面有哪些新举措?重点在哪儿?
耿振民：2008年将是上海华御的渠道之年，在渠道政策、渠道管理方面公司将有如下几点举措：
一、“立足华东，扶持华南，辐射全国”：华东、华南作为全国比较富庶的地区，信息化程度比较高，对防信息泄密的意识比较超前，将是公司市场拓展的重点。
二、通过广告宣传、研讨会等形式，树立“华御密盾”在防泄密技术方面的品牌优势。公司目前已经申请了“密盾”、“铁盾”、“Docguard”等商标，并确定将“密盾”作为主打产品商标重点推广;公司将在全国十到十五个城市举办研讨会，加强对代理商的支持。
三、在项目报备中，严格坚持“先报备者优先”原则;在直销人员与代理商“撞单”时，严格坚持“渠道优先”原则。这两点也是渠道工作的重点。因为在实际操作中，经常会遇到某个代理商报备的项目，临近客户采购或招标时会冒出好几家代理商，各自声称自己的资源如何如何好。这时将是对公司“先报备者优先”原则的严峻考验，因为坚持原则就冒两个风险：首先可能该代理商的确资源更好，事先报备的代理商可能“搞不定”;其次新冒出的代理商可能会去寻找竞争的产品。但是如果不坚持原则，则可能严重挫伤事先报备的代理商的积极性，更严重的是，将会影响厂商的诚信形象。因此，我们宁可丢单，也要坚持原则。
冯珊：听说贵公司新推出了6.0版本的新产品，公司在销售策略上是否会开展与以前不一样的市场策略?
耿振民：的确，公司经过紧张的开发和测试，已经推出了V6.0版本的产品，相比V5.0增加了用户分级权限管理、在线工作流、文件的集中动态备份等功能。公司在销售策略上不会有大的变动，但是价格体系将发生一些调整。
冯珊：公司发展渠道和合作伙伴时，考虑的因素有哪些?选择的标准是什么?
耿振民：公司发展渠道和合作伙伴时，要考虑很多因素，比如，对方的客户资源情况、技术实力、资金实力、核心经营人员的价值观等。
这些因素中，我们非常注重价值观。上海华御企业文化的核心就是“诚信为本”，因此也非常看重合作伙伴的诚信度和为人。我们希望我们的事业是永续经营下去的，这就要求我们做事要看得远、要对客户负责。
冯珊：在与其他同行业企业竞争的过程中，公司是如何吸引优质渠道的加盟?优势在哪儿?
耿振民：目前防信息泄密、文档加密这类产品最近两年冒出了好多家，许多客户和合作伙伴都看得眼花缭乱。我们吸引代理商加盟的优势主要有两点：
其一，我们的产品成熟度比较高，去年有好几家客户都是卖了有些厂家的文档加密产品，经常死机或严重影响计算机速度，后来听说了我们的产品来找到我们。这些客户选择产品走弯路的主要原因就是贪图便宜，以致于选择了不成熟的产品。
其二，我们非常注重对代理商的培训工作。我们公司对代理商坚持“扶上马，再送一程”，一般刚开始合作的前几个项目都是我们公司派工程师去最终用户那里安装、培训，代理商派工程师跟着学。虽然这样做成本高出了不少，但是为了保证100%的成功率目标，还是值得的。
冯珊：您认为，防泄密产品与防火墙、防病毒等主流安全产品相比，在渠道建设方面有什么特色?
耿振民：基于透明加解密技术的防信息泄密产品在中国从2004年才开始兴起，这块市场目前具有两个明显的特点：
一个是属于新兴的增长率很高的市场，厂家很多，目前还没有形成品牌效应，很象“春秋战国”时期。但在未来的两三年内肯定会逐渐形成一些知名厂商，上海华御也在努力打造“华御密盾”作为防信息泄密第一品牌的形象;另一个特点是属于信息安全的边缘产品，市场容量还没有起来，代理商的忠诚度普遍不高。
基于上述市场特点，防泄密产品在渠道建设方面就不可能照搬防火墙、防病毒等主流安全产品的渠道模式，需要创造出自己的一些特色：
一、作为信息安全的边缘产品，仅靠防泄密产品难以维持供应商，所以不能指望代理商唯一的只代理一个厂家的产品，需要结合防火墙、IDS、桌面安全等其他信息安全产品给予代理商解决方案方面的支持;
二、为了提高代理商的忠诚度，需要从产品、服务、品牌等不断改善。重点扶持一些能主动向客户推荐防泄密产品的代理商。
三、防泄密产品与防火墙、防病毒、IDS、桌面安全、上网行为管理等其他信息安全产品都是互补的，所以可以“广交天下朋友”，与这些厂商形成资源的整合和共享。07年上海华御与趋势科技、网御神州、北信源等厂商在市场活动和项目方面合作的实践证明，合作就能产生共赢的结果。
个人简介：
耿振民，计算机博士，高级工程师，在计算机领域具有20年工作经验。曾在总参某研究所从事巨型计算机、信息安全产品的研制开发，所参加和主持的项目曾获得军队科技成果一等奖。从军队转业后，先后担任中电科技信息系统(上海)公司事业部总经理、三零卫士通上海公司市场总监。2007年初起任上海华御副总经理，带动公司战略转型，目标是把华御密盾打造成中国防信息泄密第一品牌。
