长通网络：长泽天下，通达四海
--专访长通网络总经理 吴维涛先生
被访者：长通网络 总经理 吴维涛
采访者：中国软件网 记者 于巧稚
长通网络总经理 吴维涛先生
渠道的四大现状
2005年10月，一家以网络流媒体技术开发与应用为核心的高科技公司在深圳新技术产业园区成立了。在众多软件产品中，长通网络以旺旺棋牌游戏为先驱，打造了一个渠道成功的标榜。面对国内纷呈的软件市场以及变幻莫测的渠道现状，长通网络的总经理吴维涛有自己的见地。在采访吴维涛先生时，他告诉记者：“国内软件渠道建设存在四种现象。
首先，渠道管理结构不合理。从渠道成员架构来看，软件渠道内部成员角色划分没有清晰的思路，还处于模糊的现状。渠道伙伴之间分工与协作缺乏有效的合作模式，而且渠道成员在渠道体系中发挥的作用不大，没有起到关键性的作用。而且众多软件产品的广度和渠道的市场覆盖度并不完整，难以满足广大客户的需求。
其次，缺乏互动的单项沟通模式。在传统渠道模式中，软件开发商占绝对的主导地位，几乎所有的合作伙伴都要听从其管理，这样就导致厂商同渠道很难满足客户的需求。因为在行业性的实际运用中，渠道对业务所起的作用往往大于软件厂商。目前，多数软件公司都有这样的总结：失败不是由于产品不好，而是渠道代理商的沟通没有在渠道中起到关键的核心作用。
再次，渠道内部资源整合力度不够。同互动沟通相比，更严重的是渠道体系中内部的信息资源实施往往不能达成共识，原厂商的资源不能有效的传递给代理商，因此更传递不到终端客户中。渠道伙伴之间的沟通缺乏一个途径，渠道内部的资源很孤立，难以形成渠道的凝聚力。更多的原商从利益出发，因而寻找更多的代理;很多代理商更是同时依傍更多的原厂商，代理很多产品，更注重的是利益，而真正资源他们不开发，也去不完善，所以整合力度不够，渠道还是一盘散沙。
最后，代理商缺乏发展空间。我觉得这是现有传统软件渠道面临的尴尬现状，我们可以看到在很多大型应用软件渠道体系中，增值分销商大多徒有虚名，根本没起到增值作用，更多功效仅局限于是提供线性和物流的支持;低端软件的销售伙伴更是开发商纯粹销售工具，因此在业务运营方面，传统软件渠道缺乏多种模式导致渠道运作效率不高。这也是中小企业渠道建设过程中非常尴尬的问题。”
客户也是渠道的渠道策略
长通网络依托于全球领先的流媒体直播技术，采用了业内领先的P2P技术及开放式的架构设计，并针对当今互联网络的特性及相关参数进行了专门设计，全力推动中国网络教育视频媒体产业的健康发展。而发展渠道的道路上，长通网络依托旺旺棋牌游戏开辟了一条属于自己的渠道发展策略，并迅速在台湾、大连、厦门以及长沙等地占领市场。因为这类产品的差异化比较大，在实施过程中需要满足不同地区的风土人情。谈到长通网络的渠道发展，吴维涛说“我们的旺旺棋牌游戏因为产品的灵活性、可塑性、互动性都比较强，使得长通网络赢得了不少国内的代理商。因为我们的产品可以量身定做，因此旺旺棋牌游戏可以满足不同地区的风土人情。我们为我们的客户提供优质的技术支持，可操作性强，人性化一直是我们长通网络的优势。”吴维涛说到。
在旺旺棋牌游戏成功的案例前，长通网络延续成功模式，在2008年要大力发展P2P流媒体渠道建设。让客户成为自己的渠道，更是互赢的渠道模式。“我来举个例子说明客户成为自己发展渠道的模式。我们给长沙某一代理做了一套系统，他下面有几百家的连锁网吧，这样如果我们的这个代理商认为我们的产品很好，那么他就会给下面的网吧推荐使用我们的旺旺棋牌游戏。我们的渠道原则我总结了一下大概有三点。
首先，产品定位。我觉得旺旺棋牌游戏的成功在于开始对它定位的。因此在推广我们的P2P流媒体的初始，我们也做好定位。
其次，逐级分销。推广长通网络的P2P流媒体时，我们依旧沿用已经成功的旺旺棋牌游戏的模式，进行逐级分销。我们首先会在省级传媒实施我们的产品，我们的产品在实践中应用，因此能更好的为客户介绍。
最后，内外兼顾。由于是我们的客户也是我们的代理商，这就避免了一个渠道代理很多家产品的现象。长通网络本着互惠互利的客户合作关系，而不是单纯意义上的代理。”
当然，任何一家公司在发展过程中都会遇到一些阻碍。国内的法规政策还不够完善，各方面的条件还不是很成熟。同行业的恶性竞争，客户对P2P流媒体的认可度以及P2P版权等问题都严重制约着P2P流媒体的发展。知识产权同样是P2P流媒体应用发展必须解决的问题，随着P2P流媒体技术的商业化，获得内容商的授权成为公司运营的必须。市场运营成本的不稳定、技术基础参差不齐、渠道发展不够深入这些问题都是P2P流媒体厂商亟待解决的问题，探索一条能够实现赢利的模式成为P2P流媒体做大做强的关键。吴维涛先生在谈到流媒体市场时说道：“软件行业一直都在非常困难的环境中生存。2008年P2P流媒体是我们发展的重点。但是我们现在可以看到流媒体行业水平参差不期，价格、千差万别，这给整个运营商整合起来比较模糊。国家政策，市场导向都不是十分明朗。虽然现在有很多家公司都在致力于流媒体领域，但是拥有著作权的公司却很少，长通网络拥有著作权证书，也有非常专业的技术队伍，无论是实施定制或是后期维护服务长通网络都能为客户提供高品质的服务。”
2008年，领跑P2P流媒体市场
2008年，中国的奥运年，这对流媒体发展确实也是一个很好的机遇。“长通网络有自己的定位，我们希望可以在2008年将P2P流媒体产品迅速普及。我们公司的三大支柱产业中权重最大就是P2P流媒体产品，它运用的范围非常广泛电视台现场直播、企业的远程教育、学校远程教育、政府的平台构建、网络的传媒广告等，都会应用到P2P流媒体，因此我们着重在商务层面发展渠道，希望可以在商务层面将这个产品深入展开。”
从目前来看，以P2P流媒体为代表的网络新媒体的趋势是不可逆转的，从文字到数据到大流量视频，这是消费引导的必然趋势，而P2P技术的出现则加速了这一消费趋向的发展。P2P发展的飞速证明了这一技术的生命力和植根于公众的显著特性，而2008年是属于中国的奥运年，期间对于流媒体的需求会更加显著，这对于P2P流媒体厂商来说是一个扩大市场、领跑流媒体市场的机遇。流媒体由于加入了P2P技术而得到蓬勃发展，随着网络电视IPTV、无线流媒体、数字家庭等未来流媒体的应用，相信P2P流媒体还将会有一个更广阔的前景。
“2008年，长通网络就是要把公司的亮点发展起来，铸就长通网络的精品。我们一直都相信这样的话：长泽天下，通达四海。我们的广告语也是用的这句话，证明我们长通的路会越走越宽，越走越广，就像大海一样浩瀚宽广。无论是市场外部环境，还是内部的公司资源，我们有这份信心可以在2008年以更高的热情、更高的起点、更高的水准去迎接奥运年。”在谈到2008年市场的发展，吴维涛充满信心。
