天心软件：深耕细作，长远发展
--专访天心软件科技(珠海)有限公司 渠道主管 马苏明
天心软件科技(珠海)有限公司 渠道主管 马苏明
被访者：天心软件科技(珠海)有限公司 渠道主管 马苏明
采访者：中国软件网 于巧稚
记者： 请您谈谈目前在中国的ERP领域渠道发展现状?
马苏明：从2005到2006年，ERP行业销售重心转移到了渠道，各公司在全国各地发展了大量的渠道合作伙伴，部分公司甚至是完全渠道销售的模式。经过一两年的市场淘汰和积累，目前渠道销售趋于成熟，新加入的渠道合作伙伴已经能更冷静理性的看待ERP市场业务，而不是将ERP当作是一夜百万富翁，更多的会考虑到销售周期和服务成本的问题。
据了解，目前ERP领域的渠道销售的主要问题有两个，一个是合作伙伴的服务能力，很多为了短期利益而进入ERP行业的渠道商，因为缺乏为客户提供长期的服务支持能力而退出这个行业。另一个是同产品竞争，包括做同一产品的直销和渠道之间、渠道和渠道之间的竞争，这个是软件商的渠道部署方式所带来的隐患，也是目前我们所了解的最突出的问题。
记者：天心公司渠道现在发展情况如何?07年贵公司通过渠道方式的销售额有多少?
马苏明：在2006年以前，天心公司一直以来都是直销销售模式，全国部一共署了20家直属分公司配合公司开展直销业务。天心的做事风格一直都是务实的，这也是蔡总的做事风格而影响到全公司所形成的企业文化。因此，我们的销售风格也是以务实为主，都是建立在软件产品实际应用的基础上和客户沟通商讨信息化解决方案的。
随着ERP市场客户和渠道合作伙伴的理性回归，这也吻合我们一贯的销售与合作风格，甚至可以说ERP市场的理性回归成为我们的优势。所以我们从2006年开始将市场的重心转移到了渠道销售， 同样秉承了天心的务实。在渠道发展上我们仍旧精耕细作，以质量带动数量。2007年我们的渠道销售稳中有升，目前占到了我们销售总额的20%左右，也出现了单笔签约合同金额突破百万元级别的一些渠道项目。天心的渠道发展稳中有升，我们的合作伙伴关系都比较稳定，多数是专营ERP性质的软件服务商，在ERP行业积累了丰富的从业和服务经验，也是因为天心的产品选择了和天心合作，和为了短期利益选择更多的优惠折扣的合作伙伴不同，忠诚度非常高。
记者：天心软件渠道建设的原则是什么?
马苏明：我们的渠道建设原则是“精耕细作，长远发展”，不求渠道商的数量，保证渠道商的质量，给渠道商充分的发展空间，包括产品和区域两方面。
首先为渠道商提供了全线的产品合作，从低端的SBS到高端的Sunlike ERP和基于.NET的Online ERP，渠道商遇到合适的销售机会，都可以做这些产品，缺乏服务能力的由我们安排总部的实施顾问直接支持项目实施。
其次，在区域方面同样为渠道商提供了充分的发展空间，我们只在非直销区域发展合作伙伴，由于我们的渠道刚起步，所以有广阔的渠道销售区域，保障了直销和渠道不发生抢单冲突的情况。而且在每个区域的渠道合作伙伴通常在两到三家，同时提供了长期的合作时间，保证了渠道合作伙伴在培育开发当地市场一定能够获得当地市场的回报，与此具备了长远发展的基础。
记者：天心软件如何提高下级代理商的忠诚度?
马苏明：提高渠道合作伙伴的忠诚度首先是保证上文所说的渠道建设的原则“精耕细作，长远发展”，把渠道商所在的区域建设成为天心软件的销售蓝海，大家是在同一个平台上实现共同的发展，利润的源泉来自为企业客户提供更好的服务，而不是把渠道商作为我们利润的来源。
我们也会不断提高天心软件产品的品质，让天心的软件产品着实成为渠道商的优秀的销售和服务资源，大多数合作的渠道商都是当地的IT服务商，能够把多年积累下来的当地的客户资源投入到我们天心的销售，是建立在对天心软件产品功能和服务的认可和信任上的，天心ERP软件是双方合作三方共赢的基础和价值核心，所以我们在不断提升天心ERP软件产品的品质，从MRP到APS，从ERP到协同商务平台，持续不断地保持天心ERP系统的技术先进性和强大的功能。
记者：天心软件如何处理代理商之间、地区代理商与各地分公司之间的矛盾?
马苏明：因为天心的渠道销售刚开始发展，除了直销的区域，还有广阔的渠道销售区域可以发展，所以在销售区域上，天心的渠道销售和直销分公司是完全分离的。同时在渠道销售区域，我们不会设立直销机构，仅会派驻技术支持人员。所以几乎不存在地区代理商与各地分公司之间的矛盾。
为了保证渠道商的质量，贯彻我们的渠道建设原则，我们在每个区域发展的渠道商，重点区域不会超过3家，一般区域多数仅发展一家合作伙伴，为渠道商提供更充裕的发展空间的同时，也避免了同产品恶性竞争的问题。
记者：面对SaaS理念的深入，公司在渠道上是否有所改变?
马苏明：不会，我们认为国内制造企业最迫切的还是在企业物流管理和生产计划方面的ERP核心需求，而这类需求更重要的是需要ERP产品的核心功能、实施顾问的正确辅导和企业自身的规范化管理。SaaS更强调的是通过ERP软件自身的应用平台的改变来降低企业信息化的成本。事实上随着ERP市场的逐渐成熟和ERP软件产品的普及，大多数企业能够理智的选择合适的ERP软件产品和价格，购买和维护成本已经不是最主要的问题，而企业更多的关注ERP系统的实施，越来越多的企业客户要求售前调研和解决方案就是最好的证明。所以在渠道上，我们仍一如既往以推动渠道合作伙伴的服务实施能力为工作重点，让渠道合作伙伴能够为企业客户提供更好的解决方案式服务。
记者：2008年，公司的渠道策略有什么变化?在明年，公司会做哪些工作来发展渠道?
马苏明：这两年的时间，我们看到了很多热热闹闹的渠道招募，同时也看到了很多渠道商的逐渐成熟，ERP行业是典型的长期投资，不是短期的投机业务，所以我们更侧重于寻求当地成熟的软件服务商的合作。天心一直以来都是稳健经营长期发展的公司，具备良好的合作基础，这是我们的优势。我们要继续一贯的“精耕细作、长远发展”的渠道策略。
2008年是我们开展渠道招募活动“点金计划”的第二年，我们的渠道策略会为我们的新的渠道合作伙伴提供更充裕的合作时间和空间。同时增加在媒体宣传方面的投入，市场宣传这方面一直是我们的不足，需要让更多的软件服务商认识ERP，认识天心。最后，由于历史原因，导致天心ERP软件产品的盗版现象较多， 2008年打击盗版也是我们的工作重点。
马苏明先生简介：
天心软件科技(珠海)有限公司渠道部主管。2000年进入天心软件，供职天心8年时间，先后从事项目实施顾问5年、部门经理、分公司主管和天心市场部主管、渠道部主管等职，辅导过国光电器、黛富妮家寝、二砂深联等知名企业导入天心ERP，也是Sunlike SBS企业管理系统的Team leader。2006年底始任台湾天心大陆总部渠道部主管。
