冷学华：用渠道传递品牌
--专访天思软件集团 董事长 冷学华
被访者：天思软件集团董事长 冷学华
采访者：中国软件网 于巧稚
天思软件集团 董事长 冷学华
记者：请您谈谈目前在中国的ERP领域渠道发展现状。
冷学华：中国ERP市场总体来说，能提供适合制造企业ERP产品的厂商太少，众多财务软件厂商鱼目混珠的概念，导致制造企业选择时的无所适从;同时，能给制造企业提供ERP实施的服务商也太少，很多财务软件代理没有经过专业的系统培训，导致客户的满意度不高;总体说来，还是一个以财务软件代理为主导的渠道现状。因为我们都知道，财务软件需要的服务比较简单，财务软件厂商在ERP方面的技术储备和能力也不足。因此，需要我们专业ERP厂商去教育和培训渠道市场，让财务软件代理的技术服务能力、销售能力得到一个大的提升，让他们真正有能力为制造企业提供专业服务，提高用户的满意度。
中国ERP市场的巨大潜力又吸引越来越多的厂商分享市场，国内IT企业积极看好ERP市场前景，市场潜力很大，但必须要承认的一点，就是中国的软件渠道主要以财务软件和进销存产品的销售为主，渠道的服务能力普遍薄弱。另外，财务软件厂商面对伙伴患得患失的心理，低端没有利润的产品放在渠道销售，高利润的中高端产品则自己直销，直销和渠道抢单争利，也经常导致软件渠道体系受到伤害，我们为此要付出巨大的代价，这也是我们经常会要谈到ERP软件渠道建设这个话题的原因。我相信，随着我们ERP厂商共同努力，有能力的服务商会慢慢成体系和规模。
财务软件代理的利润越来越薄，竞争越来越激烈，财务软件代理商必须转型升级，这是不争的事实，也是行业发展趋势也是市场需要，谁先转型升级到具备ERP销售服务能力，谁将获利。做其他公司没有做的事情或做其他公司即将要做的事情，也就是做一个区域内细分市场的开拓者、由你来制定这个市场的游戏规则。这样才能在风云变幻的市场中有自己的一席之地。
记者：天思公司渠道现在发展情况怎么样?07年贵公司通过渠道方式的销售额有多少?
冷学华：从2004年开始转型全渠道模式以来，经过三年多的努力，天思现在拥有业界最专业、规模最大的制造业ERP服务商队伍，并在沈阳、北京、天津、青岛、南京、苏州、上海、杭州、温州、深圳、广州、重庆、成都等大中城市都设立了渠道支持机构，形成了一个强有力的伙伴服务网络，取得了不错的效果，不少渠道合作伙伴已经迅速的成长起来，并且实现了较好的盈利率，可以说天思的渠道商生存状况普遍好于业内的平均水平。由于我们公司是全渠道模式，所以，收入的100%都来自渠道。
记者： 天思公司的渠道建设的原则是什么?
冷学华： 财务软件厂商直销同渠道之间的争利是造成渠道生存压力大的症结所在，因此，天思在认真分析这一现象后，从2004年开始退出直销体系，建立全渠道运营模式，并向业界郑重承诺“天思绝对不做直销”，全心全意为伙伴服务。我们可以很自豪地说，这一政策的确立，使我们赢得了更多渠道伙伴的支持，对客户的服务力度也随着伙伴数量和能力的提升而提高许多，客户满意率大幅提升，使天思得到了迅猛的发展，一举成为制造业ERP领导品牌。
记者：天思公司如何提高下级代理商的忠诚度?
冷学华：其实渠道的忠诚度，不是靠制度来维持的，因为制度是厂商自己制定的，总会朝着有利于自己的方向去设计。跟ERP厂商合作，渠道的忠诚度主要是看两方面，一是他们的能力能否得到提升;二是他们的利益能否得到有效保障。在伙伴能力提升方面，我们做了大量的工作：销售、服务、市场运作、甚至帮助渠道选拔员工等;在利益保障方面，因为我们不做直销，而且有业界最优惠的结算政策，再加上天思对产品和品牌的持续投入，可以说是对伙伴的最大保障。因此，能让双方共同成长，获得长期利益，这样才会有忠诚度，只有实实在在给伙伴带来价值，才能保证忠诚度。
记者：天思公司如何处理代理商之间、地区代理商与各地分公司之间的矛盾?
冷学华：我们在渠道发展上有一定的规划，不同区域、不同产品有不同的伙伴数量上约束，相互撞车的几率相对小。同时，我们有比较健全的报备制度，有效地避免了不同渠道之间的恶性竞争。而我们采取全渠道运作的，所以也避免了渠道与直销之间不平衡的竞争。渠道商抱怨竞争，往往不是渠道之间的竞争，而是渠道与直销之间的不公平竞争。因为ERP的特殊性，客户往往会向供应商进行询价，一旦询价供应商的直销切入进来了，渠道就很被动，同时，渠道得不到原厂商真正的支持。所以，许多渠道都愿意同我们进行合作。
记者：您能否给我们详细介绍一个天思公司在渠道建设过程中遇到的困难，并最终如何解决的这样一个案例?
冷学华：天思在渠道建设过程中，遇到的最大的困难是伙伴的销售和服务能力问题。
天思的“全渠道”营销模式，在中国的ERP市场中是一个创新，因此需要有一个摸索的过程，经过几年的探索和运营，已经取得了不错的效果。但在我国以财务软件代理为主导的渠道体系中，天思想成为一家依靠渠道打市场的ERP厂商，就一定要付出更多努力去提升那些只能卖财务软件的代理商ERP销售的能力，这不是件容易的事情。
天思在渠道发展上和其他公司不同，其他公司重渠道数量，而忽视渠道能力的提升，或仅仅是简单的进行培训，然后让渠道自己去摸索，去碰壁。而我们不一样，不是简单的培训和教育，我们把渠道看成是我们的一份子，因为我们的收入全部来自渠道，我们采用由渠道经理和实施顾问直接帮助代理商渗透到终端，帮助代理商销售、到现场去指导他们做实施。并帮助他们设计能力提升方案并强迫提升。要求他们必须去提升，在天思指导和直接参与下提升。实践看来，渠道是非常欢迎的。
记者：面对SaaS理念的深入，公司在渠道上是否有所改变?
冷学华：尽管SaaS展现出它的良好前景，广阔的商机，然而，具体应用方面还停留在概念炒作上，目前国内SaaS市场发展还相对滞后，对IT渠道商而言，尚存在一些问题与挑战。SaaS市场面临软件应用服务的四大软肋——安全性、可控性、个性化和稳定性， SaaS在国内时下尚没有大规模流行的土壤，并不具备很强的生命力，充满风险和挑战，需要SaaS渠道商注意把控。
记者：2008年，公司的渠道策略有什么变化?在明年，公司会做哪些工作来发展渠道?
冷学华：明年，天思将一如既往地走全渠道运营的发展道路，这不会改变。天思为了拓展渠道，也在不断地扩大覆盖网络，继续在工厂集中的区域加大投入，设立渠道支持机构。我们也看到，随着沿海地区的土地、人力资源成本的上升，很多工厂以及我们的客户开始往中、西部地区迁移。我们也跟随这种发展趋势布局内地。目前，我们在西南地区设立机构，这就表明，天思吹响了进军内地的号角。
在发展渠道上，首先我们会继续做好产品，只有产品功能是先进的、丰富的、适用的，在应用上是灵活稳定的，才能赢得客户的喜爱，才能让渠道商更好地去拓展市场。其次是提高公司的品牌形象，在市场的竞争中，天思的产品是处于优势的，但在品牌上还有所薄弱，从06年开始，我们就在品牌建设上加大投入，举办“共创蓝海、赢在中国”研讨会、邀请产品形象代言人、花费巨资赞助汽车赛就是我们公司在品牌建设上的具体体现。目前，天思在REP行业中已经有相当高的知名度，2008年，我们将继续致力于把专业ERP厂商的品牌形象传递给我们每一个最终用户，让所有伙伴理解ERP行业唯一全渠道模式的策略所蕴涵的价值。
冷学华简介：
天思软件集团董事长兼CEO。1990年进入IT行业，1993年创立珠海西科软件技术有限公司，95年底移居新西兰，99初回国，加盟深圳盛润网络系统有限公司，并出任高级副总裁，2001年2月离开盛润公司加盟北京瀛海威信息技术有限公司并出任COO，代表瀛海威的母公司，香港主板上市公司意科控股收购珠海天心商用软件有限公司，并出任珠海天心公司总裁，2002年5月创立天思软件公司。
