在微软公司12月12日召开的中国渠道CEO高峰论上，有一个未来的话题引人注目。就是，传统软件业发展趋于网络化，新竞争格局和软件价值链开始形成，传统渠道商怎么办?
这个问题并非只涉及传统渠道商。对于他们过去的上游软件企业，网络化实际是对以许可证为基础的商业模式的挑战。网络服务的出现，使客户可以得到软件解决方案而不必购买软件本身。一些新的称为应用服务供应商的公司将软件从大型，昂贵，常常令人烦恼的产品转变为更普及，更为易用的服务。这对现在的软件世界带来巨大的挑战，总有一天，基于Web的服务会使基于客户端的产品落伍。因此，以销售软件许可证起家的软件巨头微软现在也提出了“Software + Service”(软件+服务)的概念。微软全球CEO Steave Ballmer以及全球COO Kevin Turner今年一直都在布道这个策略。
显然，这个策略将主导微软在未来几年的发展方向，也会对微软体系下合作伙伴的的发展方向带来影响。比如，微软在从桌面系统向企业级应用拓展后，在中国陆续签订一些战略合作伙伴。他们都有一个共同特点：都在行业信息化市场中是佼佼者，是IT服务的知名企业。可以在微软的产品平台上，拓展用户，进行定制，集成以及新开发，运营维护。但是，在软件服务化的趋势下，渠道这些专业能力是否和微软自己自身的新定位冲突，是否还能发现自己的新核心竞争力赚到钱。看来，渠道商们需要新的定位和能力塑造，重新选择自己在服务价值链上的位置。
这个趋势已经出现。比如，SAP公司今年推出在线托管软件 Business ByDesign,SAP通过网络发送ERP租用服务，连同产品支持和升级，数据中心服务和网络管理服务都可以由软件商提供。那么，他们对传统渠道的要求已发生变化。SAP大中华区Business ByDesign负责人刘钦中就认为，他从事这个工作，基本上是“建立未来的业务模型”，与SAP过去的业务发展模式完全不同。比如，他们要重新寻找合作伙伴。过去，SAP希望渠道伙伴既有销售能力，又有较强的二次开发能力和服务实施的能力。而现在，Business ByDesign业务渠道伙伴最重要是具有销售能力，增加覆盖率。“至于后续的实施和维护，SAP来做”。
这是传统软件渠道商必须面对的事实。尽管行业发展衍进的速度没有想象那么快，现在的生意还能做。但有远见的渠道必须开始变革了。神州数码(中国)有限公司常务副总裁林杨说，“渠道一直在寻求变化，就在近1，2年，可能一些渠道的核心竞争力或本质都会发生变化。”就在这个论坛上，微软就在中国提出了“Software + Service”战略的三种渠道服务模型。不过，这个转型并不容易，“卖产品和卖服务是完全两个概念，一个是对产品的理解，一个是对客户需求的把握”，林杨说。
新生态体系形成的过程，每个参与者可能都要蜕变重生。
