正航软件：做中小企业的“导航者”

　　1990年，正航软件在台湾成立，开发初期台湾正航借鉴国际先进的管理思想与设计思想，突显企业资源整合性、管理硬性与全面性，反映了当时台湾管理软件公司的整体实力，到1996年，正航软件已经成为台湾企业管理软件领导厂商之一。

　　2001年，在中国台湾已经占有巨大市场份额的正航软件，开始谋求大陆的市场，在厦门建立大陆的总部，并把大量的精力财力放在市场需求和研发力量上，到目前为止，这家创立于1990年，拥有近20年历史的ERP厂商拥有其针对企业的核心产品面向高端企业的ERPII，中型企业的T357及面向中小企业的导航者，具备丰富的产品线与成熟行业经验。

正航软件沈阳公司总经理 马宏伟

　　导航中小企业

　　2006年，正航在面向中型企业管理各方面经验相对成熟的时下，中小企业市场需求日益突显，各大厂商也纷纷将目标投向中小企业。正航软件也正是基于这样的市场判断而研发出其浓缩版的ERP产品“导航者”。

　　马宏伟介绍，09年3月导航者全线升级，划分七个版本：财务版、精英版、精英业务版、卓越业务版、卓越经典版、卓越版和工业版，针对成长型企业以商贸、批发及连锁企业、进出口业务及生产制造业各个不同需求点而设。

　　为推出“导航者”V6.2版，正航软件早在08年初就对中小企业管理的市场需求重新进行全面的分析与定位，在研发、服务等各方面也进行巨大投入，在产品的可靠易用等方面也下足功夫，为了完善其功能，正航软件研发团队连续几个月不断加班加点，并在此之前，寻找大量的用户模型进行大量测试，确保产品稳定、可靠，功能适用。“先把产品做出来，做好它”，马宏伟虽然到正航软件时间不久，但为其“永续经营”的理念所打动，据他介绍，正航软件将产品力与服务力放在第一位的。

渠道为王

　　而正航软件“永续经营”也有着这样的商业模式做支撑，1990年，正航软件在中国台湾创立，并通过渠道代理的模式迅速获得其市场地位。目前在中国市场上，正航软件拥有数百家代理商。

　　在对渠道代理商的支持、发货、配货等方面有一套完备的体系，目前在中国大陆管理软件市场上流行的渠道报备制度，在1990年正航软件就开始采用。

　　在对导航者的推广方面，正航软件同样采取渠道代理为主的模式。同时，为了对合作伙伴进行快速、全面的培训和技术支持服务，正航软件在全国各地大设分支机构。

　　对于导航者的产品系列，正航软件发展渠道代理的思路有别于从前，“携手共赢”，马宏伟用简短的语言概括了其对渠道代理商的要求，他也毫不避讳地表示，事实上，就是需要认同正航，并有丰富经验的一批代理商。这意味着，代理导航者的渠道商们拥有自己的客户资源，具备销售能力，并拥有软件授权技巧，同时对管理软件熟悉。

　　而对渠道商的支持方面，正航软件允许代理商代理从导航者到T357 的产品，在产品折扣、调换货等方面将采取灵活策略。

　　马宏伟所负责的东北区，2009年他所担负的任务，就是建立健全的渠道网络。马总介绍说，正航软件不仅要发展渠道，而且要和渠道伙伴共生共赢，每一家渠道我们都会投入巨大的精力去扶持他，确保他们做得好，做的强，做得大，这样正航软件才有持续的发展。因为如此，正航软件对于合作伙伴技术能力和服务理念十分重视，希望代理商不仅愿意卖，还要懂卖，会卖，会服务，一起和正航把市场做好，从用户口碑中赚到钱。而正航软件在导航者方面的市场预期也定得十分务实，每个月预计的终端售卖均是对市场深入了解并细分的结果。

　　正如马宏伟所描述的那样，正航软件是耐得主寂寞的，但他也同时相信，目前所定下的市场目标一定能实现。