VMware：做云的管家

　　VMware是虚拟化的领先者，而虚拟化是云计算的核心技术之一，因此VMware将不可避免地在云计算时代发挥重要作用，并且是云计算生态系统中一个不可忽视的重要角色。为此，中国软件网(www.soft6.com)和德赛网(www.dosaas.com)特别邀请VMware中国区总裁宋家瑜作为本期“彬点访谈”嘉宾，与中国软件网总编辑曹开彬先生进行了精彩对话。

　　做云的管家

　　曹开彬： VMware2010财年第一季度收入增长35%，达到6.34亿美元。在全球软件产业已基本进入成熟期的背景下，这是一个非常高的增长率。请问宋总，VMware能保持这么高增长率的根本原因是什么?在中国的情况如何?

　　宋家瑜：这其中的根本原因在于客户需求正越来越旺盛。现在您也看到，云计算越来越热。这给VMware带来的好消息是，越来越多的客户认识到，虚拟化正在成为客户IT战略的重要基石，尤其在帮助客户以渐进方式迈向云计算的过程中具有重要价值。这从根本上会提升用户对于虚拟化的需求。另一方面，虚拟化的相关服务也是VMware持续大幅增长的重要原因。事实上，我们第一季度许可证的收入为3.12亿美元，比去年同期增长了21%;第一季度服务收入为3.22亿美元，但增长率比去年同期增长了51%，远远高于许可证的收入。

　　VMware在中国已连续两年实现近倍速的增长。中国市场的快速增长也有两个重要原因，首先，中国数据中心的建设进入一个需求爆发期，很多大的行业客户都开始建设自己的数据中心，或者要对自己的数据中心进行优化。建设一个大的数据中心，少不了虚拟化技术的应用。这拉动了中国虚拟化市场的增长;第二，VMware在中国的知名度与影响力大幅提升。由于VMware的虚拟化解决方案非常成熟可靠，因此客户的口碑也非常好。这也促进了客户选择VMware。

　　曹开彬：提到云计算，我很关注VMware在云生态系统中的角色和定位。我曾注意到，VMware的slogan也是不断变化，3月时还是“全球桌面到数据中心及云的虚拟化解决方案领导厂商”，但到5月便改成了“全球云计算基础设施的领导者”。这说明，VMware公司内部对此也是在不断探索，请问宋总，您对此的看法是什么?

　　宋家瑜：这个问题非常重要，她关乎到VMware的定位。从现在来看，我们的思路还是非常清晰，即VMware就是云计算基础设施的提供商。VMware有三个不做，即不做硬件、不做公共云服务、不做应用;VMware只做一件事情，即云计算的支撑和管理平台。通俗地说，VMware是实现和应用云计算的大管家。具体而言，VMware可以帮助自己的客户：

　　1) 建立自己的云。如果客户要将自己原有的系统升级到云的模式，VMware可以帮助客户尽可能地保护已有投资，以最快的速度、最低的代价帮助客户实现;

　　2) 管好自己的云。如果客户建设有自己的云，VMware的云管理平台可以帮助客户实现云计算环境全方位、全景式的管理。

　　3) 用好自己的云。如果客户需要应用自己的或第三方的云服务，VMware的云管理平台可以帮助客户更好地应用各种云服务，同时还能协调外部云服务和内部云，以及传统应用之间的关系。

　　“请给我推荐增值渠道”

　　曹开彬： VMware这个定位，尤其是三个不做，我相信会受到很多合作伙伴的欢迎。这种有所为有所不为的策略让合作伙伴可以安心做好自己的业务。宋总，VMware在合作伙伴方面有一些什么样的策略?

　　宋家瑜：合作伙伴策略是VMware的重要战略。VMware一直着力打造一个云计算的完整生态系统，并为此制订了完善的合作伙伴发展计划。从全球来看，VMware有7类合作伙伴，包括解决方案提供商、服务提供商、全球系统集成商和外包商、公司代理商、技术联盟合作伙伴、VMware 授权培训中心，以及全球教育和研究合作伙伴。对于每类合作伙伴，Vmware都非常好的支持政策。

　　在中国，VMware也正全力发展这些合作伙伴。并且，针对中国的具体情况，我们还推出了四类合作伙伴，即基础虚拟化服务合作伙伴、业务持续性服务合作伙伴、桌面虚拟化服务合作伙伴，以及云服务合作伙伴。

　　曹开彬： 能否请宋总介绍一下VMware在中国合作伙伴的发展的具体情况?

　　宋家瑜：好的。在2010年，如何完善VMware中国的渠道地图，构建一个完善的渠道体系，是VMware在中国的重要工作。在我看来，中国市场有两类渠道非常重要：一类是关系型的渠道，一类是增值型的渠道。前者能给我们带来很多项目，后者能帮助我们实施项目。我们今年的重点会第二类渠道的拓展。我们欢迎各界朋友给我们推荐。如果您有相关的朋友和厂商，请给我推荐。

　　目前， 我们正在全力寻找具有服务能力的合作伙伴。这个工作从去年就开始做，目前已有8家重要的合作伙伴。例如，深圳君思科技就是其中典型代表之一，在去年通过VMware的相关培训和认证后，君思科技已经成功为几家用户进行了虚拟化的实施和服务。

　　花大力气培养顾问

　　曹开彬： 我们在与客户、合作伙伴的交流过程中发现，虽然虚拟化和云计算的热度已非常高，但国内对此非常熟悉的技术顾问和实施顾问却非常缺乏。不知您是否有同感?VMware对此又会有什么策略?

　　宋家瑜：确实是。这可以说是当前阻碍中国虚拟化更快速发展的最重要原因。事实上，随着虚拟化用户数量的逐渐增多，虚拟化的服务成了一大难题。我们现在有很多客户，都迫切地需要有好的专业虚拟化服务团队，他们希望这些虚拟化的顾问能帮助自己顺利地实施虚拟化的项目。这对VMware本身而言，有很大的压力。毕竟，我们自己的顾问也有限。

　　针对这一情况，我们今年会加强培训和认证，同时，就像刚才所说，我们会大力扶植一些授权的专业服务商。这些服务伙伴不见得一定是很大的公司，但他们在某个领域或行业非常专业，并且他们也愿意加入到虚拟化的专业服务这个市场。对于这样公司，我们会给他们做大量的技术培训、认证，甚至从现在开始就带他们进入到我们项目里面，一起来做一些协同实施，培养他们的能力。通过这样的运作，最终达到培养一大批中国本地的虚拟化专业人才的目的。