软件渠道遭遇轮回 厂商求变

　　渠道作为厂商和用户的重要连接桥梁，其地位的重要性日益突出。尤其在软件行业，产品的多样化、细分化，使原本做直销的厂商都大力投入渠道建设中，以争取更多市场。

　　中国软件行业经过近二十年的发展，基本完成一个轮回，由软件厂商挑选渠道转变为渠道商掌握话语权。厂商恢复到最初开拓市场的阶段，开始重新开拓新一轮渠道伙伴。

　　中望公司渠道经理任志伟在接受中国软件网(www.soft6.com)记者专访时表示，经历了去年的全球金融危机，一部分渠道开始有更多考虑，寻求更多选择机会;另外，由于目前市场上一拨拨软件企业相继崛起，渠道不再局限于原来一两家厂商的产品代理，开始寻找更多品牌合作。在这种状况下，笔者认为，厂商需要加大渠道合作力度，建立有利的渠道优惠政策，以争取渠道合作的有利地位。

　　渠道商拥有更多选择，寻找更多厂商合作的同时，意味着软件厂商也需要重整渠道队伍，拓展更多合作伙伴。任志伟提到，渠道经历一个轮回后，终究会打破现状。只不过金融危机是使这个阶段提前到来的导火索。市场需要新行业的拓展，更多用户的加入，而当渠道开拓客户的能力发展到一个顶点时，渠道也会形成惰性。那么，厂商在被选择的同时也要主动出击，去开拓更多适合自己，对市场有利的渠道伙伴。

　　不同行业的特殊性，要求行业渠道拥有高度的专业性。寻找专业的行业渠道，更是难上加难。任志伟表示，中望对于行业渠道的拓展，主要从两方面入手：一是吸引渠道主动上门。即推广不同行业的成功案例，以吸引拥有相关行业能力的渠道商;二是从终端出发，主动寻找。从客户入手，之前为他们提供软件产品或IT服务的渠道商或集成商，便是中望要寻找的渠道伙伴。

　　对渠道建立、渠道拓展都有着成熟战略规划的任志伟，面对中国软件网记者谈到目前大热的SAAS时，他不再急切的表达渠道拓展之切，而是传达出一种“安于现状”的信息。任志伟解释道，中望不会盲目追新，而是先以目前业务为主。对于SaaS这个还不成熟的新模式，中望仍持一种观望的态度。就渠道伙伴而言，中望更不会专门去寻找专注SaaS领域的渠道伙伴，而是以维护对现有市场有利的渠道为主。

　　渠道轮回不是倒退，而是新的开始，是市场优化的结果。加速市场优胜劣汰的同时，对软件厂商市场拓展也起到一定的推动作用，提高渠道体系的含金量。