黄金十年：人力资源管理软件的历史跨越

　　她，引领中国普及企业信息化的大旗……

　　她，影响中国企业整体竞争力的提升……

　　她，决定中国管理软件行业化的走向……

　　她，就是用友——中国管理软件行业侠之大者，历历二十载，浩浩汤汤，问鼎业界一个又一个的巅峰，剑锋所指，所向披靡!

　　计世资讯副总经理曹开彬撰文表示：“既ERP之后，HR软件正成为引领管理软件增长的新引擎，它的强劲增长与巨大市场将会带来管理软件的新一轮增长波，HR软件将迎来黄金十年。”。著名的管理大师彼得.德鲁克说：“所谓的企业管理，最终就是人事的管理。对人的管理，就是企业管理的代名词”。

　　从2004年起，人力资源管理软件产业正处于快速成长期，中国e-HR市场以每年平均近40%的幅度递增，成为管理软件领域增幅最快的市场，人力资源管理软件的鼎盛时代即将开启。

　　政策决定市场走向

　　用友软件历经了20多年发展到今天，成为亚太地区最大的管理软件厂商，外界的评价是很少走弯路，总是能在恰当的时机把握良好的发展机遇。纵观中国管理软件历史上的两次高峰，都和中国的宏观政策有着非常紧密的联系，而用友的每一个战略布局都紧紧围绕着国家大政方略，并因此取得了巨大的成功。

　　1996年财政部发布了《会计电算化工作规范》成就了财务管理软件江湖地位，用友也随之成为中国最大的财务软件供应商;2003年国家实施《中小企业促进法》带来了ERP的迅速普及，用友也随之成为中国最大的ERP供应商;2008年《劳动合同法》开始实施，要求企业必须规范劳动合同管理，建立劳动合同报备制度，同时劳资纠纷进一步加剧，劳务派遣行业逐渐规范，无疑从政策上要求企业必须提升人力资源管理水平，进而催醒了一个沉寂多年的新兴业务——人力资源管理软件市场。

　　用友从2006年开始了中小企业人力资源信息化的尝试，通过对全国各板块经济区数百家企业的调研并经过近三年的研发推出了针对中小企业的人力资源信息化产品——人事通，帮助企业解放事务性工作，提高工作效率，建立快捷的运营组织。2008年用友正式组建人事通业务部，配套形成了渠道支持部，产品管理部、产品市场部、测试部、开发部、服务部等上百人的团队。2009年是我们收获的一年，人事通客户数量是2008年的6倍，人力资源管理软件市场受到政策性刺激效果非常显著，成为用友的政策性布局又一次成功的典范

　　很多人把现在的人力资源市场比作十年前的财务软件市场，作为合作伙伴来讲，选择合作产品一定要把握国家的宏观政策走向，在恰当的时机有选择性地出击，这样可以尽量少走弯路。

　　模式决定渠道规模

　　中小企业信息化是竞争最为激烈的市场，用友正式独立运作中小企业信息化业务是在2005年，当年销售额只有千万级，但是到2008年已经接近3个亿，同时在全国快速形成了2800多家渠道。

　　如何能取得如此快速，如此巨大成功?我想打造成功模式是最关键的一个环节。复制成功的模式对于众多刚刚加盟的伙伴来说意义重大，用友不断总结不同发展阶段、不同地区、不同业务线的合作伙伴的成功模式，在公司管理、团队建设、市场合作、业务推进、客户经营以及服务实施等方面形成了一系列的思想沉淀，而正是这个成功的模式造就了一批有一批成功的合作伙伴。

　　渠道经理会把各地的成功模式复制到区域合作伙伴公司，并通过地区级的合作伙伴研讨会讨论形成区域化的成功模式，由渠道经理手把手把这些成功的思想不断复制并确保成功。用友非常关注伙伴的能力发展，每年在伙伴能力发展方面的投入远远超过员工成本，而这些投入对于合作伙伴来说全部是免费。

　　用友在中小企业信息化领域一直坚持完全分销模式，我们相信只有为伙伴建立了一套的经得起考验的商业模式，伙伴才能成功，伙伴成功我们才能成功。

　　眼光决定发展高度

　　我们在规划人力资源软件业务发展的时候，制定了三年行动计划，尽可能为合作伙伴创造更大的市场空间。

　　用友财务软件的指名购买率是在所有的企业管理软件中最高的，一方面用户足够大，另外一个方面很多人在学校学的就是用友软件，用友已经在全国联合高校建立了1800多所会计和ERP实验室，培养未来的潜在客户。今年用友推出了人力资源信息化教材和专版软件，计划在两年内覆盖全国200家高等院校的人力资源专业，为业务未来的发展奠定基础，为区域伙伴输送源源不断的潜在客户资源，这个是我们考虑的三年以后的市场。

　　2009年用友受工业和信息化部的委托，在全国举办了上千场健康体检、管理沙盘以及论坛信息化普及活动，数十万企业管理者积极参与，用友负责市场全程策划、物料支持、顾问演讲以及费用支持，尽可能降低伙伴投入成本，并坚信通过企业管理的信息化知识的不断普及，影响更多的终端客户，以期在明年的市场一定会有更大的潜力。

　　针对加盟伙伴，用友着重培养团队能力，每周六上午9-11：30固定时间网络培训，分为专题培训和问题答疑;不定期的区域集中培训和新伙伴入户培训;每年两次的能力认证考试，系统检阅培训效果;每年出版《销售人员口袋书》、课件光盘，不定期学习资料在伙伴专区下载;帮带式的现场培训现场在客户手把手培训伙伴员工……

　　以上完全针对合作伙伴的支持用友从不收取任何费用，用友深知伙伴业务经营的不易，战略眼光决定了伙伴发展的高度。

　　产品决定团队发展

　　合作伙伴最难的问题是团队建设，初创期的合作伙伴公司大部分业务都出自公司老总一人，没有很好的培训体系，团队学习氛围不足，员工能力上不去;新员工成长周期长，成单慢，流失率高。最终形成一个畸形的业务团队：老总非常忙，非常累，新员工来了又走，始终没有后续的团队跟得上，企业的成本高，很难形成规模化经营。

　　用友全国有数十家完全依靠用友软件的销售、服务、实施以及二次开发收入超过千万级的合作伙伴。用友二十多种业务线大多都有对应的产品经理去负责，从几百元的产品到几十万的项目都有适当的人去跟进，通过销售几百元的产品一定时间熟悉之后可以有资格销售几千元的产品，销售几千元的产品具备一定的经验之后可以销售几万元的产品，成长5年之后大多具备数十万元项目操控能力。哪怕是刚毕业的学生在这个团队中都可以找到适合自己的业务并建立起职业信心，个人能力得以不断充分发挥，并逐渐成长为项目级的大客户销售经理。

　　同时产品结构的健全可以适应更多的客户需求，可以深度进行客户经营，保证利润的最大化。

　　用友除了在财务、ERP方面有无与伦比的产品体系，在人力资源领域同时也形成了三套业务体系，分别是面向集团人力资源应用的NC-eHR，针对中大企业的U8-HR/U6-HR，中小企业的人事通产品。

　　软件供应商产品链的长短决定了团队的规模，更决定了合作伙伴未来的成长空间。

　　品牌决定销售进程

　　用友最近走访了很多自主开发的区域性公司，发现绝大多数公司经营非常困难，在他们的传统观念中有一个好的产品就一定有很多客户，就一定会带来很好的利润，结果当他们辛辛苦苦花了数年时间研发一个产品时，发现业务端做起来非常难，客户接受程度非常慢，购买也很谨慎。

　　当对他们的业务数据进行分析时，发现了一个很大的差别，就是客户的约见率。很多自主研发的区域性公司的客户约见率不到2%，也就是说业务人员打100个电话只有2个人愿意接见了解更多的信息，而在用友的合作伙伴中我们调研的数据是22.73%。

　　于是问题就出来了，自主开发的区域性公司缺少一个良好的品牌，客户信任度不高，导致业务人员往往被客户拒绝在门外，更何谈成交，销售的难度可想而知。

　　一个良好的品牌是敲开客户的利器，品牌决定了销售进程。选择良好的品牌是我们业务发展的基础，会为你带来事半功倍意想不到的效果。

　　用友小型管理软件事业本部面向全国诚邀中小企业人力资源管理软件渠道伙伴加盟，我们将通过用友20年来积累的经验和力量与您一起相伴成长，与您一起领航新蓝海，分享人力资源管理信息化的盛宴……

　　钟文简介：

　　现任用友人事通业务部业务总监，历任某软件公司软件开发工程师、某著名互联网公司产品经理、某著名软件公司区域经理、用友软件浙江区渠道经理，同时兼任用友大学讲师，在管理软件行业有近十年的工作经历，发表了三十多篇管理软件领域内专论，主持编写《时空穿梭：人力资源管理者的涅槃重生》、《用友中小企业人力资源信息化教材》、《渠道制胜：换位思考的艺术》、《市场领先：细节决定成败》等著作，对于人力资源管理信息化、渠道运作、伙伴发展有丰富的实战经验和独到的观点。

　　用友软件股份有限公司简介：

　　用友公司成立于1988年，致力于把基于先进信息技术(包括通信技术)的最佳管理与业务实践普及到客户的管理与业务创新活动中，全面提供具有自主知识产权的企业管理/ERP软件、服务与解决方案。2001年5月，用友公司股票在上海证券交易所挂牌上市(股票简称：用友软件;股票代码：600588)。用友软件股份有限公司连续多年被评定为国家“规划布局内重点软件企业”，是中国软件业最具代表性企业。“用友牌ERP管理软件”系“中国名牌产品”。

　　用友软件股份有限公司是亚太本土最大管理软件提供商，是中国最大的管理软件、ERP软件、财务软件、集团管理软件、人力资源管理软件及小型管理软件提供商。目前，中国及亚太地区超过60万家企业运行用友软件，每年超过8万家企业选择用友软件，每天超过500万用户使用用友软件。用友软件让企业业务更加高效，反应更加迅速，效益更加显著。

　　用友公司的ERP/企业管理软件，集团企业和行业解决方案，小型企业管理软件及在线服务等产品业务线，全面覆盖众多行业领域、企业规模和成长阶段。用友公司拥有中国和亚太实力最强的企业管理软件研发体系，规模最大的支持、实施、培训服务网络，以及完备的产业生态系统。

　　用友公司拥有由总部研发中心、南京制造业研发基地、上海先进应用研究中心等在内的中国最大的企业应用软件研发体系和1400人的研发队伍。用友公司的59家分子公司、60家客户服务中心、61家授权服务中心、150家培训教育中心、2800多家销售及服务伙伴组成了中国管理软件业最大的服务网络。在日本、泰国、新加坡等亚洲地区，用友公司建立了分公司或代表处。

　　以用友软件股份有限公司为主体的用友集团，定位于企业及政府、社团组织管理与经营信息化应用软件与服务提供商，旗下还拥有用友政务软件公司、用友移动商务公司、海晟用友软件公司、用友艾福斯公司、用友华表公司等在内的投资控股企业。

　　用友公司的目标是：成就世界级的管理软件和移动商务服务提供商。