客户管理需从名片信息管起

　　——专访蒙恬科技副总经理窦瑞霞

　　被访者：蒙恬科技 副总经理 窦瑞霞
　　采访者：中国软件网 记者 王者婧

蒙恬科技副总经理窦瑞霞

　　5月20日第十二届科博会在北京拉开序幕，记者在参观之际，看到一款产品，并为之心动，它就是蒙恬科技的“名片王”。

　　身为记者，常常会收集到一些有价值的名片，但往往因为时间紧迫而没有输入电脑，待需要时又找不到或者很难找，甚为苦恼。尽管之前也听说有类似的名片识别软件，但没有真正接触过。近日闻说蒙恬科技欲与ERP、CRM厂商联合起来，帮助企业架构起健全的组织体系，为了更多的了解名片王及蒙恬科技，记者专访了蒙恬科技股份有限公司的副总经理——窦瑞霞女士。

　　首先窦瑞霞给笔者的第一印象是，年轻、睿智又不失温婉的职业经理人。作为副总经理的她，主管蒙恬科技的市场行销方面，有着销售人员的独立与干练。

　　为了有助于记者更透彻的了解蒙恬科技，窦瑞霞首先讲述了蒙恬的整体发展状况。蒙恬科技于1991年由蔡义泰博士在台湾新竹创立，以手写辨识系统起家，是早期致力于智慧型人机介面先锋者，并推出全世界第一套中文手写输入系统“蒙恬中国笔”，受到市场上广泛追捧，蔡博士也因此被誉为“中文手写辨识之父”。

　　从1991年的中文手写输入系统到2004年的辨识微处理系统，中间经过了光学识别、扫描笔、名片王、人脸识别、网络安全认证等产品的研发过程。从1991年蒙恬科技台湾公司成立，到2007年美国子公司成为蒙恬集团全资子公司，中间经过了进入中国内地市场的艰辛，成立内地北京总公司、上海分公司的欣喜，并购香港、新加坡、美国公司的成就。目前，蒙恬科技的客户已遍布世界各地。

　　蒙恬与汉王，同“船”不同“路”

　　国内做文字识别的厂商中，汉王可以称得上知名度最高。就媒体的报道情况来看，汉王曝光率最多，那么蒙恬又是凭着怎样的优势与之争夺市场呢?窦瑞霞从几个方面进行了分析：

　　首先，蒙恬成立于1991年，比1994年成立的汉王率先迈出一步。其次，从产品线来讲，蒙恬的纵深式市场发展策略与汉王的横向发展有所不同。汉王的产品线包括：电子书、文本王扫描仪、人脸考勤机、手写板、名片通、扫描笔等。蒙恬目前主要有三大产品线，包括手写输入、OCR光学扫描笔，及BCR名片辨识系统。窦瑞霞强调：“中国市场很大，是个可以精耕细作的市场类型，蒙恬会把每一个产品线做很精确的定位，以此扩大销量。”第三，从产品技术来讲，蒙恬的名片王支持20种语言，优于其他品牌的的两种语言;另外，蒙恬名片王与谷歌地图合作，支持地图搜索功能，轻而易举查找目的地;蒙恬和很多知名手机品牌合作，将名片王软件直接签入智能型手机功能中，如多普达、Asus、HTC等;另外蒙恬为了满足更多消费者需要，会考虑与不同的软件厂商合作，如开展与ERP、CRM合作计划，这就是蒙恬的创新所在。

　　期待与ERP、CRM“联姻”

　　由于蒙恬发现许多中小企业在竞争中被淘汰，尤其金融危机期间更为显着，主要是因为企业没有核心竞争力，并且信息化应用程度很低。拯救企业最重要的是客户源，蒙恬的名片王可以帮助企业将客户信息准确无误地保存，进而进行跟踪。

　　据了解，大部分企业ERP、CRM系统里的客户资料都是通过人工输入，人工输入方法除了浪费更多人工成本之外，输入的错误是很难避免的。窦瑞霞表示，管理软件厂商不仅要告诉企业如何学会管理，还要使他们明白正确输入资料的重要性!因此，窦瑞霞提出了一个颇具意义的思路：蒙恬名片王呼吁与更多的ERP、CRM厂商合作，在管理软件中嵌入名片识别功能，以此改变企业目前客户资料错误率高、客户流失严重等问题。

　　蒙恬是行动力很强的组织，目前名片王的资料已经可以直接导出至国外知名的管理软件sales force、act!中使用。另外，国内也已开始部署与相关的ERP、CRM厂商合作事宜。

　　认识自己 找对渠道

　　如果把蒙恬科技比喻成一个有血有肉有思想的人的话，那么他的个性便是——观察细致、思维缜密。这从蒙恬的渠道布局中可以得到很好的体现。

　　当一个产品要通过渠道推广时，首先要考虑的是面对的客户群是哪些，然后再反推需要怎样的渠道方式。为了有助于记者了解蒙恬科技的渠道布局，窦瑞霞边画示意图边讲解，最后呈现出既形象又直观的渠道框架图。

　　蒙恬的渠道分为零售、企业、政府采购。在成熟市场里，零售又分为IT渠道、非IT渠道及虚拟渠道。作为当初在中国知名度不如汉王，资金并不雄厚的蒙恬，深深体会到IT渠道这条路的难走之处。所以尽管IT渠道是IT产品的根本，但相对于蒙恬这种产品品质很好、国际知名度强，整体资源却不如国内公司的厂商来讲，则需要另辟蹊径。因此选择了非IT渠道与虚拟渠道。

　　非IT渠道中，如顺电、百思买等进店费低、售价高的3C连锁商店，如西单大厦、王府井书店等书城，以及上海麦德龙等大卖场;虚拟渠道包括电子商务、电视购物、产品邮购等。蒙恬已经开展与招商银行的合作洽谈。渠道之间也会相互参照、相互影响。

　　最后，窦瑞霞强调，下半年仍会将渠道布局作为重中之重，随着电脑下乡的开展，二三级城市的手写板需求也会相应扩大，因此蒙恬将在低端的手写板基础上注入两款新产品，以此扩大消费群体。另外，值得庆祝的是，蒙恬已于4月份中标09年的中央政府招标，正式进入中央采购体系，因此，期待下半年名片王和扫描笔能在企业和政府采购上有所斩获。

　　采访手记：

　　ERP和CRM无法保证客户信息的及时性、准确性，管理软件中融入名片识别软件，可谓相得益彰，如虎添翼。渠道并非主流的便是好的，IT产品不一定必须走IT渠道。分析产品，分析市场，适合的渠道才是对的，才是最好的!