渠道拓展不仅要注意量，还要严格的把握质的关卡。马总用神码招募渠道商的方式来回答了商情在线记者提出的关于对渠道商资质要求的问题。马总指出，渠道是以产品为中心的，今年神码渠道招募不是以产品为中心而是以产品联盟的方式。神码现在希望的就是能构成一个软件渠道的联盟。这是我们跟传统的渠道招募非常不一样的地方。我们首先先成为一个联盟的会员，然后根据联盟的会员去给他们提供产品，培训，服务，去提供更多的商机等。我们是通过这种方式去扩大整个渠道的，这是我们和传统渠道不同的地方。

　　2008年我们公司的策略只有四个字“渠道突破”。这是指08年对我们五年的发展的一个突破或者转折点。何总认为渠道是我们软件厂商未来在市场竞争的一个关键。在中小型企业的业务上更多的是提供通用型的软件，服务可以个性化。而渠道商有机会在他所负责的地域里面进行行业细分。这个业务本身除了通用标准化的系统之外，还有增值的服务应用可以在这个基础之上做的。比如我们最近搞的旅游行业，服装行业的应用。主要是根据推广过程中我们客户的需求来制定的。

　　SAP过去给人的感觉是做大企业的，我今年的工作任务是面对中国中小企业的，也就是年销售额15亿以下的企业由我负责的。在这部分客户里，SAP的策略很清楚，就是全部通过渠道完成软件销售和实施服务。财富500强中的400多家都在使用SAP的产品。以前我们都是做直销，客户是甲方，我们是乙方，今天SAP在中小企业市场中全部做渠道。一直以来，SAP作风非常谨慎，我们特别关注客户的满意度，所以我们对渠道的要求比较高。

　　今年人大会上，温总理说今年是中国经济最困难的一年，很多企业面临原材料涨价、劳动力成本生长、外汇升值等情况，很多企业都在压缩IT投入和信息化投入。软件行业中的协同竞争非常激烈，做协同的厂商非常多，但是质量上好不好是很大的问题。客户在选择协同软件的时候，会找到很多家，但是客户用哪一家产品都不太满意，都不十分贴切客户的需求。之所以竞争激烈，是因为用户没有看到他需要的软件。所以，协同的竞争大多都是数量上的竞争。和强做的事情是要做用户一看就喜欢、满意的OA软件。

　　第一，会巩固原来老渠道的工作。今年主要做渠道的提升，包括渠道的销售的能力。对ERP来讲实施是难做的一部分，所以今年主要从产品入手，要把产品做的更简易化、更灵活，然后降低渠道对服务的高度和难度，缩短渠道的服务时间。另外，我们一直在做ERP，从2004年开始我们由全直销转为全渠道。在转型之后我们一直没有做财务和财务业务这部分市场，我们一直做生产型的ERP。今年我们会开始做财务和财务业务一体化。这块我们称为“红海市场”。但我们这个“红海”主要是通过结算来体现。

　　随着市场需求的不断变化，产品的高质量和快速交货已经成为市场竞争中能否取胜的至关重要的条件，加上Web2.0环境的逐渐成熟，SaaS终于“应世而出”。今年，SaaS已经不是新鲜的话题了，但是却是值得讨论的话题。面对市场的挑战，如果SaaS不能迅速“落地”，很有可能成为IT领域的又一次的昙花一现。因此，今年马光就提出了“今年要谈SaaS的应用特性，就是SaaS在整个互联网时代如何帮助客户解决需求。”

　　中国管理软件市场已经进入一个战略拐点。为什么这么说?金蝶认为，虽然竞争越来越激烈，但是这两年来集团各个业务线都呈现快速发展的趋势，中小企业客户的数量更是如雨后春笋，随着人民币升值和CPI、劳动力成本不断攀升，企业的管理需求出现井喷态势，每年新客户增加、老客户升级换代和对服务的需求都呈现加速度增长。要赶超这个速度，引领软件行业的发展趋势，上个世纪九十年代那种单纯依靠软件厂商自己进行规模化经营的业务模式已经不合时宜，所以金蝶在2003年就提出了“产品领先、伙伴至上”的发展策略，创造渠道伙伴规模化优势，实现渠道突破。

　　2008开年之际，合强正式启动“共建三金工程”渠道发展计划，计划的宗旨是：以合强的产品、品牌和经验优势(金钥匙)，按照一套规范合理的渠道合作模式进行市场推广(金点子)，带动合强与合作伙伴双方业务的发展与增值，为终端用户提供最大的便利和保障， 建立一个持续共赢的市场平台(金袋子)。

　　台湾天心软件到今年已经走过了20年的岁月，从台湾到大陆，人们可以欣喜的看到台湾天心成长至今已经成为国内ERP市场重要的一支力量，天心Sunlike ERP成为主流的国产ERP软件产品，活跃在全国各地的ERP项目竞标现场，积累了一批诸如国光电器、维达纸业、日立电梯等众多行业领军企业的成功客户。时至今日，天心软件在大陆遍地开花，证明了当时的选择是正确的。我们会继续扎根大陆，为世界制造基地提供专业持久的信息化服务。这几年来我们不断的购置了房地产更加说了这一点。”蔡文卿告诉记者说。

　　在这几年中，天思在做了充分的市场调研后，不断推出适合中小型企业应用的产品，比如2006年推出的PMC。天思今年推出一系列针对中小型企业财务、业务管理的产品，命名为天思T系列管理系统，4月份首发的T6，是一款集合财务业务一体化的管理软件，接下来还会有只管理财务的T3，以及集合财务、进销存和部分生产管理功能的T8。因此，天思的产品线将更为完善，有只针对部门级应用的管理软件，也有成熟型集团企业所需的ERP系统。

　　任何一个领域软件的成功与繁荣，不但需要具备优异科技含量的软件产品，而且还需要一套行之有效、推行产品应用化战略的市场支持体系，其中非常重要的一点就在渠道。今日，协同概念已经融入到包括CRM、ERP、SCM等多品类信息化应用中，协同软件在现代企业的信息化之路上已然成为不可或缺的一部分。在协同领域，万户网络自1998年成立以来，十年时间专注在协同OA领域，现在万户网络正牵起千千万万合作伙伴的手，一同将协同OA产品带给神州大地上的各个企业。

　　统一通信平台给企业带来的不仅仅是节约成本，而且提高了效率。当企业给大量客户发传真时，用传统的方式需要耗费人力物力而且时间很难掌控，而用我们的电子传真业务只需要点击一下，就能同时将传真发出去，并且能自动收集发送结果。我认为至少10年之内，传真不会被其他通信方式替代。SaaS很长一段时间仅仅停留在概念上，我们将电信服务与SaaS结合，这对很多企业有更实际的应用。在电信服务与SaaS相结合方面，远特是第一家实现的，这不仅有利于中小企业，对于政府部门、事业单位都有很高的价值。